关于打赢etc营销遭遇战的几点建议

自从进入2019年下半年，etc就像岑参的那句“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”一般，入侵我们的生活。etc不是一个新事物，但最近突然成为一个“争分夺秒，决战etc”的爆款产品。在许多银行无论是工作周还是节假日都在全员参与、网点联动、销售竞赛，在停车场、机场车站、住宅小区、农贸市场、4s店等区域都在开展着营销“阵地战”。

在我行，etc的营销通报、进度督导，以及同事们的朋友圈也同样一片热火朝天。那么，etc应该如何有效地开展营销呢？结合同业及兄弟分行拓展的情况，笔者挖掘了一些有价值的地方，并通过营销模型做一些分析，供各行开展营销攻势作为参考。

一、营销准备

从营销的角度看，etc的营销属于场景化营销模式，是针对消费者日常的消费需求而设计的。在此类产品推介前应做好四项准备工作：统一认识，营销物料，指标计划，动作规划。

（一）统一认识。

统一思想认识是个大帽子，重点是要让营销人员认识到etc的重要性、紧迫性和利民性，只有统一思想认识才能在营销中发挥出更多的战斗力。笔者从几个维度进行了认识上的提炼，供大家参考。一是确实有利于客户；二是国家政策上引导；三是新客户拓展抓手；四是当前市场规模大；五是各行还在起步期；六是业务专业要求低。虽然，etc业务早已不是什么新鲜事物；但是，无论对于其他省份，还是对于从未开办过此项业务的海南来说，规模效应才刚刚开始，而且市场空间巨大。在统一认识的模式上，可以升维对待，降维打击，即使不是“春天行动”的模式，也至少要有夏季攻势或者其他的专项营销安排。

（二）营销物料。

在谈营销物料前，请大家务必认识到一点：营销物料对于简单产品的销售是极具影响力的。etc产品相对理财、基金、保险等产品而言，它是一个简单产品。而在简单产品的营销上，营销人员使用“武器”的优劣，将直接影响着营销效果的好坏。所以，在开展营销前我们必须考虑的是：我们的营销话术，是否能够沁人心、接地气？我们的营销海报，是否让人印象深刻，容易脱颖而出？我们的营销安排，是否已经足够系统化、规模化？我们的办理流程，是否凸显产品优势，便于客户办理？我们在宣传差异化方面，是否研究过其他同业的做过？我们在开展外拓营销时，展位布置得是否立体有效？

最近，笔者的朋友圈已经被本行或他行的etc营销霸屏了，最直观的有两个感受，一个是“铺天盖地”，另一个是“琳琅满目”。在众多营销etc的朋友圈中，有的发送信息还是个人语言，极不规范，也容易出错；有的已经