资产保全与不良贷款清收技巧　　

一、资产保全工作概述　　

概念：办理不良贷款移交；对已移交的不良贷款，采取灵活多样的催收方式，依法合规收回，或核销；档案管理等，从移交至收回所涉及的各项工作均属资产保全。

资产保全作为一项新的工作，有难度，充满挑战，需要细心、耐心、热情、精力投入、策略、技巧、经验教训等，需要大家一起创新、多尝试，以更好地开创工作局面。　　

二、资产保全工作的目标及原则　　

（一）资产保全工作目标　　

以树立银行形象、最大限度保全银行资产、减少银行损失为目标 。

（二）资产保全工作原则　　

1、合法性原则。不良贷款处理中要严格遵守法律及司法解释、行政法规的相关规定，按照法律规定的程序和形式开展工作，防范法律风险。

2、合规性原则。不良贷款处理中要严格遵循监管部门相关规定和我行相关规章制度，防范合规风险。

3、合理性原则。不良贷款资产保全工作应以提高收回率为目标，确保扣除保全成本后，收回不良贷款资产净值的最大化，遵循风险缓解、区别对待、注重时效、成本控制的原则，合理制定保全方案，有针对性地组织开展。

4.风险缓解原则。处置不良贷款资产要遵循“消除风险-降低风险-锁定风险”的目标顺序，尽量减少可能发生的资产损失。

5.区别对待原则。在不良贷款资产处置过程中，应根据不良贷款资产特征，综合运用多种处置方式，区别对待，相机抉择，有针对性地制定保全方案，确定保全工作重点，切合实际。

6.注重时效原则。对不良贷款资产处置，无论采取何种行动策略，都要遵循早行动、早清收的思想，抓住时机，及时处置。

7.成本控制原则。处置不良贷款资产，要注意风险-成本-收益比较，综合考虑相关成本费用，合理控制和降低处置成本

三、资产保全清收工作步骤　　

（一）调整心态　　

          坚定信心，让欠款客户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。我们见了欠款客户不能一副讨好的样子，一开口说话便羞羞答答，好像理亏的不是欠款户而是自己。这样会让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。要想取得良好催收效果，自己就必须摆正自己的架势，见到欠款客户的第一句话就得确立你的优势心态。我们应当强调我们了解你现在的困境，但是拖着不还只能使情况更加糟糕。如果最后到法院起诉，我们银行肯定会胜诉，到时候就会执行拖欠人的财产，而且诉讼费用还要败诉方承担。这样不仅欠款人的经济支出增加，而且社会声誉肯定会受到影响，拖下去只能是有百害而无一利。

（二）逐户摸底，科学分类　　

          不良贷款有多种情况，有客户正常经营的，有客户经营失败逃脱债务的等等，每个客户的情况都不相同，要对客户信息进行准确分析，进行科学分类，以便采取下一步措施。逾期客户大体分为五大类：正常经营、经营困难、停止经营、涉嫌骗贷、需要报损等，按还款能力、还款意愿、担保条件情况又可以再细分。我们要认真分析不良贷款信息，分析借款人、保证人的信息。清收小组人员在进行清收后要及时填写催收底稿，将催收过程搜集的客户的情况及时汇总后整理上报，及时调整催收策略，保证催收策略的科学性、有效性。

需要摸清哪些情况：

o      客户：现经营状况、资金实力、家庭状况（父母、配偶、子女、其他亲属工作、住址、收入等情况）、人品、活动范围、逾期原因等

o      保证人或联保户：现经营状况、资金实力、家庭状况（父母、配偶、子女、其他亲属工作、住址、收入等情况）、人品、活动范围等

o      目的：对客户还款能力、意愿判断，对客户分类，找准切入点

（三）找准突破口，主动出击，各个击破，坚持不懈　　

          催收人员主动深入到借款人经营场所了解情况，催收贷款的方法。催收应将客户群体分类排队，在“好、中、差”的类别中突出重点开展工作，本着先易后难，先好后差，先小额后大额，先近程后远程，先重点后一般的工作思路，寻找切入点。贷款催收需要坚定信心，坚持不懈，反复多次的开展工作。催收工作一定要有持续性，不能断断续续，催了几次不见效果就放弃，催收过程中哪怕是几元钱、几十元钱也要争取，能还一点是一点，要发扬蚂蚁啃骨头的精神，紧追不放，不达目的不罢休，这样既可以增加我们的催收信心，又可以给欠款者传递一个信号：邮政储蓄银行的欠款必须要还。

（四）采取正确的催收方法　　

       保全人员应根据不良贷款资产的特征有针对性、灵活地选择以下措施

1、还款意愿良好，暂时经营困难的客户　　

       采取“能清则清，能降则降”的原则，派专人跟踪还款情况，帮助客户恢复正常生产经营。

2、还款意愿缺乏，有还款能力的客户　　

o      内部组织清收。采取打催债条幅、穿讨债马甲，到借款人经营场地、单位、家中上门或驻守催收等多种方式，给借款人、亲属、保证人施加较大的精神压力，促其还款。

o      公安手段。对能够确认客户在贷款时存在欺诈行为的，可向公安部门申请立案，通过公安手段追缴资金。

o      法律催收。通过发律师函、律师约见谈话、申请支付令、诉讼、仲裁、申请债务人破产还债等途径，保全债权。凡是需要进入到诉讼或其他法律催收程序的贷款，需要由清收组向二级分行资产保全中心进行备案或复核，同时提交诉讼方案，由资产保全中心相关人员（至少要包括法律事务人员和法律顾问）对诉讼方案的可能性及必要性进行分析和论证，经同意可采取进入司法程序。

o      依靠地方党政催收。通过地方党政部门的支持，催收不良贷款。

3、经营管理混乱、扭亏无望、严重资不抵债的客户 　　

o      联保成员中其他借款人正常还款的，待还款结清后再对其提起诉讼；

o      对均不能正常还款的联保贷款或保证贷款，要立即对联保或保证人中实力较强的人员提起诉讼，保全我行债权，将损失降至最低。

o      对于符合贷款展期和停息条件的客户，应按规定办理。

4、在逃废悬空银行债权严重，社会信用环境较差的地区，可通过人民银行、银行同业公会和新闻媒体，采取包括联合制裁、内部发布黑名单、公告催债、公开曝光等方式间接清收。

5、对于有不法中介或社会不法分子参与贷款业务实施诈骗的，要报告并配合公安部门，严厉打击，坚决清除。　　

6、在不良贷款清收过程中，严禁利用涉嫌黑社会力量（如涉黑的财务公司、讨债公司、咨询公司等）进行催收。 　　

四、清收技巧与案例分析　　

（一）不良贷款客户拖欠招式与对策分析　　

1、不良客户六大拖欠招式　　

躲。躲着不见面、不回复留言电话、告诉别人“他不在”、变更经营场所等。

拉。以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他，发誓赌咒一定还清贷款（但遥遥无期）等。

赖。以借款给别人使用、或替别人贷款为由，不归还欠款。

拖。以生意不好无利可图，货物难销售正在外出差等理由要求下次还款，达到拖欠的目的。

推。以销售货款未收回、企业已更换等理由推脱责任。

磨。不断提出不同的理由来拖延支付，使债权人疲于追讨；或多次承诺支付，但从未履行。

2、催收指导思想　　

o      晓之以理。增加客户的失信成本。

o      动之以情。维护好双方的关系。

o      导之以利。站在商业发展角度看问题。

o      施之以法。有针对性地进行施压

3、五大对策　　

o      缠。找准突破口，针对“磨”的客户要不断提出问题。

o      粘。不轻易答应客户的要求，对有松动的债务人要随时提出还款承诺的要求。

o      勤。催款的频率一定要高，“会哭的孩子有奶吃”，催得紧更可能拿到欠款。

o      逼。对客户的弱点直接施压，注意适当提高施压等级。

o      快。对意外的事情反应要快，这要求催款人脑中要随时有应付意外事故的信号。

（二）清收技巧的总体规划　　

o      凡事都不能一刀切，要看到矛盾的特殊性，充分发挥主观能动性，真正的做到“一户一策”。掌握规律、利用规律。催收要注意方式方法，软硬兼施。催收过程要注意话语的表达，同样的问题用不一样的方式表达会有不一样的效果。

o      催收过程要有持续性，不能象征性的催几次没有效果就放弃。不催则已，一催就要见效果，这样才能对借款人形成震慑力。

o      要注意对借款人信息的收集，加强对证据的收集（如逾期催收函，存款账户信息的收集），为以后公安清收或者民事起诉做好准备。

（三）清收“26法”　　

    我行清收工作经验总结

    其他商业银行做法

   不要硬套，只是个引子，给大家以启发，具体问题需