摘要：文章将口碑营销中的意见领袖限定在消费者标准参考群体中，从而区别于比较参考群体中的广告代言人，并归纳了这类意见领袖的特征。意见领袖在口碑营销中的价值受到产品属性、意见领袖的可识别性和可接触性的影响。
 
    关键词：意见领袖；口碑营销；参考群体；人际传播
 
    广告过渡传播，消费者厌倦和逃避广告，使得广告效果下降。媒体种类和数量的急剧增长，使受众分流，广告的成本不断增加。人际传播可信度高，容易被消费者接受，借助网络更是如虎添翼，因此近年来口碑营销（又称人际营销）得到了极大的关注和应用。口碑的传播发生在群体成员之间。消费者参考群体是指与消费者有密切关系或接触的，被他当作参照的群体，这些群体影响着他的购买行为。消费者生活在家庭、社团、朋友、同事等群体之中，他们观察、学习、模仿其他成员的消费行为，取悦于他人，博得群体的接纳和认同。但群体成员的影响力并非是均等的，有些成员对他人更具影响力，他们被称为群体中意见领袖。意见领袖作为人际传播中的佼佼者，一方面传播信息影响群体成员，另一方面受到群体成员的自觉模仿。口碑营销希望通过意见领袖引导新产品新品牌的消费，或提升品牌的忠诚度。那么，哪些因素会影响意见领袖在口碑营销中的价值？下文试从产品属性、意见领袖的可识别性和可接触性展开讨论。
 
    一、口碑营销中的意见领袖及其特征
 
    消费者参考群体可以分为两种类型，标谁参考群体（normative reference group）和比较参考群体（comparative reference group）。标准参考群体是指与消费者有直接的或面对面的关系，并且影响消费者的购买决策和行为的群体。如家庭、经常联系的办公室同事、同学、朋友、网友、亲戚等。比较参考群体是指与消费者没有直接关系，很少有面对面交往的群体，如名人、同龄人等，消费者同样会受他们的影响，接受他们的生活方式，接受他们推荐的产品。
 
    口碑营销中的意见领袖应该存在于消费者标准参考群体中，而不包括比较参考群体。口碑营销的意见领袖不能仅仅考虑其影响力，而必须保证两个特点：人际传播，可信度高。广告代言人和销售人员虽然对消费者影响大，但都不符合这两个特点。扎斯菲尔德正是在与大众传播做比较的基础上提出意见领袖和二级传播的概念的，以广告为代表的大众传播称为一级传播，意见领袖与群体成员之间的人际传播称为二级传播。将广告代言人当作意见领袖其实已经是对扎斯菲尔德提出概念的泛化。可信度高正是口碑营销所倚重的，意见领袖对产品的评价有正面的，有负面，更客观公正。受利益驱动，以叫卖为目的广告代言人，不仅传播的方式是大众传播，而且消费者也不会把他们当作“自己人”。
 
    意见领袖通常具有以下的某些特征：专家或具备某种专业能力，因此获得群体中他人的信任；提前获得产品信息，公正地筛选、分析和评价这些信息，拥有知识权力；社会交际活跃，在群体中联系广泛；具有较高的社会经济地位，容易赢得群体成员的尊重和信任；乐于创新和承担风险，愿意尝试新产品；与群体成员的价值观一致，可以成为他人模仿的对象。
 
    意见领袖的特征是与其所在参考群体成员相比较，而非整个社会大众；以上特征并不需要一一具备；一类商品的意见领袖未必是另一类商品的意见领袖。