(广东水利电力职业技术学院，广东 广州 510635)
摘 要：文章 针对我国别墅市场的现状，结合现代营销学的理论以及现实案例，提出了别墅市场创 新性的八大营销策略。
关键词：别墅市场；营销模式；营销创新
中图分类号：f293.3∶f713.50  文献标识码：a  文 章编号：1007—6921(2009)10—0056—01

别墅是房地产中的高端产品，随着政府对别墅用地执行严格控制的政策，别墅产品的稀缺性 和长线投资价值不断凸显。但近几年来房地产市场的低迷，别墅市场的营销也正面临着很大 的挑战。由于别墅在产品特性、价格、购买对象等方面与普通住宅有很大的不同，其营销模 式也有很大区别，在长期实践过程中，形成了以下8大新型的营销模式。
1 体验营销

体验营销突破了过去只强调“产品”或“客户服务”的营销理念，让客户直接参与产品的使 用或消费过程中，让客户从亲身体验中获得来自产品的乐趣和享受，从而激发其强烈的购买 欲望，达到促成产品销售的目的。

在体验营销中，客户对产品的体验有直接体验和间接体验两种方式。间接体验是对别墅产品 样板房的参观，小区的参观等，这种体验方式在整个房地产市场营销中使用非常的普遍。这 里所要强调的是直接体验，即试住的方式。这种方式较传统的间接体验方式而言，由于客户 对产品接触的时间长，体验的方位更全面，因此获得的感受更为强烈，效果更好。2005年， 北 京昌信回龙园别墅有限公司开发的龙城花园四期开展体验式营销：购房者在最终签订购房合 同之前有机会免费在小区居住24h，真实体验社区生活，然后再决定是否购买。此后越来 越多的别墅开发企业也推出了此类营销活动。2008年，国内房地产巨头万科开发的万科城御 水湾推出别墅试住，获得了很好的市场宣传效果。
2 会员制营销

会员制营销属于关系营销的范畴。菲利普·科特勒指出：“对未来的市场来说，首要的问题 是通过帮助顾客解决实际问题、了解顾客的心理、降低管理费用并做好销售服务”。关系营 销强调企业应处理好与外部环境各种主体之间的关系，特别是与客户的关系，要努力与客户 形成长期的相互依赖关系，这样既可以直接开发新客户，又可利用原来客户良好的口碑效应 开发新客户。实践证明，通过会员制营销能使90%的潜在客户变为现实客户。

1998年8月，国内地产行业第一家会员制组织——深圳万科“万客会”成立，此后，国内大 的地产商纷纷建立自己的会员制组织，如中海集团的中海会、绿地集团的绿地会等。不仅如 此，一些二线城市的地产企业在其别墅项目中也引入了会员制营销的做法，如2007年泉城济 南别墅项目九如山庄的开发企业山东日升房地产开发有限公司成立了九如商务俱乐部，力图 在整个社区营造出一个人与人之间“与人为善、邻里相亲”的和谐氛围。
3 网络营销

别墅市场网络营销是现