(内蒙古电子信息职业技术学院，内蒙古 呼和浩特 010000)
摘 要： 文章分析了通信运营商宽带渠道营销中存在的问题，并从5个方面提出 了建设和利用宽带营销渠道的建议。
关键词：宽带；社会渠道；营销策略
中图分类号：f713.50  文献标识码：a  文章编号：1007—6921(2009)22—0055—01 

随着各大通信运营商机构重组、业务整合的逐步完成，各家运营商之间新一轮的全业务竞争 已经拉开帷幕。在市场竞争日益激烈的今天，社会渠道将成为多方争夺的稀缺资源，渠道建 设已成为通信运营商取得竞争优势、提高谈判能力的重要砝码，其作用不可低估，渠道建设 是否完善和成熟，直接影响到产品的市场分额。目前，通信运营商在电话放号、收费方面的 社 会渠道建设已日趋完善，然而，在宽带业务方面的渠道建设和利用却不尽如人意。怎样打开 宽带渠道建设的僵局，是通信运营商急需解决的问题。
1 宽带渠道营销中存在的问题
1.1 渠道商对业务掌控困难

宽带作为互联网数据增值业务的载体用户需求旺盛、市场潜力大。而其arput值相对较高， 且用户忠诚度高的优点也是数据宽带业务成为各家运营商争相竞争的主要原因。然而宽带业 务受理专业性强，业务开通不同于移动电话放号，不能实现即开即通。并且宽带数据业务的 资费种类多，其资费政策随市场竞争的变化而不断调整，另外受到用户身份鉴权手段局限性 的影响，这些都使得社会渠道商受理业务时程序繁琐，难以很好的掌握此项业务。
1.2 渠道商对市场的掌控困难

由于宽带渠道终端建设薄弱，渠道营销人员多为小区物业工作人员、卡贩子等，其综合素质 较低，渠道经理很难对所受理的业务的实际开通情况进行追踪分析; 不能主动了解、追踪、 分析市场走势，各渠道商之间的竞争也处于无序状态；渠道商对目标客户群难以掌控，在宽 带业务发展方面存在盲目性，缺少有效的营销技能和手段。
2 完善宽带渠道建设策略
2.1 短渠道策略

针对宽带这一产品市场需求旺盛，本身受理、安装技术较复