(呼和浩特市机械工程职业技术学校，内蒙古 呼和浩特 010000) 摘 要： “十五”期间，铁路货物周转量增长很快，但其在货物运输市场的份额面临下降趋势。文章 从营销工作、货运服务质量、企业管理体制、货运价格体系、铁路运输能力等几方面分析了 影响铁路货运市场份额下降的原因，提出了扩大货运市场份额的具体措施，即：合理应 用价格策略、提高产品质量、强化品牌意识、建立职工的营销意识、建立现代化的企业管理 体制、优化运力配置等。
关键词：铁路货运；市场份额；营销策略
中图分类号：f713.50  文献标识码：a  文章编号： 1007—6921(2008)17—0041—02

营销是企业成功与否的关键因素，“营销”一词新的意义是满足顾客的需求。对铁路而言， 应以满足货主需求为出发点，开发适销对路的运输产品，争取更多的货运量并引导运输市场 消费，提高市场占有率，这是关系到当前铁路扭亏增盈、生存发展的关键因素。
1 影响铁路货运市场份额的因素

随着我国市场经济的发展，全国运输市场结构发生了巨大变化，各种运输方式间竞争激烈。为此，铁路货运部门对运输产品结构进行了重大调整，转变观念，强化市场 营销，逐步建立起铁路运输市场营销机制并取得了明显的经济效益和社会效益。如在“十五 ”期间，铁路货物周转量年均增长8.6%，尽管如此，铁路货物周转量在货运市场的份额仍呈 下降趋势，2001年铁路货物周转量占全社会总货物周转量的31.48%，至2005年却下降到26.4 7%,究其原因主要有以下几方面：
1.1 营销工作在基层站段未受到足够重视

基层站段对营销工作的重要性认识不足或者说没有从根本上认识到营销工作对铁路生存和发 展的重要作用。由此，在一定程度上造成生产一线职工工作积极性不高，服务质量欠佳，影 响了铁路运输市场的拓展。
1.2 服务质量距货主要求有较大差距
1.2.1 货车正点无法保证。普遍存在对客车正点抓得紧，措施具体有力。但对货车重视 不足，客车晚点后，一般情况均立即采取措施赶点而货车就成了客车的牺牲品。因此，常有 货主反映铁路货运的期限太长了，无法把握运到时间。
1.2.2 办理货运手续复杂。尽管铁路局已采取措施简化了货运手续，但仍有一些货主反 映货物运输手续太繁杂、环节过多。而铁路车站一般又没有引导货主办理货运手续的简明手 册，铁路的这种组织和服务方式与市场经济的特点极不相称。
1.2.3 货物保价理赔不尽如人意。铁路沿线治安问题一直是困扰铁路企业的难题，铁路 货物被盗现象时有发生，再加上一些事故的发生，常给货主造成损失，关键是事故发生后铁 路理赔工作不及时，伤害了货主的感情，致使货主对铁路货运望而生畏。
1.3 管理体制与市场需求不相匹配

铁路货物运输从月度计划的提报到请求、承认装车等一系列管理制度未能充分体现市场竞争 意识和营销意识，使铁路整体服务质量难以保证，各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保 任务，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与市场竞争。
1.4 货运价格体系不适应市场变化

基本固定的价格机制制约了铁路货 物运输进入市场 。在市场经济环境下，产品价格是由市场经济进行调节，由供求关系决定的。而铁路货物运 价不能根据运输市场供应和需求关系的变化上下浮动而且铁路货运收费项目较多，不能实行 一次收费然后内部清算。存在搭车收费和货运收费不规范现象，使客户难以计算出货物运输 总费用。
1.5 货物运输产品不适应客户差异化需求，货运产品较单一，难以适应货物运输 市场的需要

随着铁路货运市场营销工作的开展，结合铁路大面积提速调图和新技术、新设备的应 用，铁路货运相继开发了行包专列、“五定”班列、大宗货物直达列车等产品，但与运输市 场仍存在不协调，没有形成满足不同货主、不同品类物资运输需求的产品系列。目前，货主 的需求发生了重大变化，顾客需求已从“少品种、大批量、少