摘要: 合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作，承包商应充分做好合同谈判的准备工作，通过合同谈判策略的运用，争取签订一个有利于承包商的合同，以保护承包商的利益。不论何种谈判，大体上可分为5个阶段，即探测、报价、还价、拍板和签订合同。探测阶段指谈判一开始，双方窥探对方意图的阶段;报价阶段则泛指谈判一方或双方向对手提出自己所有的要求;还价阶段泛指双方为了自己的利益而争持的阶段;拍板阶段则是双方讨价还价之后，达成某种一致意见;签订合同阶段即将双方一致意见用书面形式固定下来的阶段。对合同谈判的准备、谈判的进程控制、谈判策略的运用作了较详细的介绍。

关 键 词: 进程控制;谈判原则;合同谈判;水利工程

中图分类号: tu723.1 文献标识码: a

合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作。在谈判期间，投标者的目的是:力争中标，而后争取签订一个有利的合同。承包商既要准备应付业主的压价，又要准备当业主拟增加项目、修改设计或提高标准时适当增加报价，争取改善合同条款，包括争取修改过于苛刻和不合理的条款，澄清模糊的条款和增加有利于保护承包商利益的条款。正因为如此，对水电工程合同谈判的策略和艺术性都要求很高。

1 谈判的准备工作

谈判之前，一定要做好各方面的谈判准备工作。对于一个工程承包合同而言，一般都具有投资数额大、实施时间长的特点，而合同内容涉及技术、经济、管理、法律等广阔的领域，因此，合同谈判的准备工作必须精细。

1.1 谈判的组织准备

谈判的组织准备包括谈判组的成员组成和谈判组长的人选。谈判组的成员以3～4人为宜，在谈判的各个阶段所需人员的知识结构不同，也就是说，根据谈判的需要，可调换成员。但一般谈判组不宜少于2人，1人主谈，另1人观察情况，考虑对策。谈判组长最主要的能力是业务能力与应变能力，他首先需要有较广泛的业务知识面和工程经验，最好还具有合同谈判的经验，能够透彻分析合同实施中的情况，对于合同谈判中出现的问题能够及时做出判断，主动找出对策。

1.2 谈判的方案准备

整理出谈判大纲，将希望解决的问题按轻重缓急排队，对要解决的主要问题与次要问题拟定目标，对谈判组成员强化训练。谈判前要准备好自己一方谈判使用的各种参考资料、准备提交给业主的文件资料以及向对方索取的各种文件资料清单。

2 控制谈判进程

参加谈判的目的是想争取谈判得以成功，因而研究谈判的进程就显得十分重要。不论何种谈判，大体上可分为5个阶段，即探测、报价、还价、拍板和签订合同。探测阶段指谈判一开始，双方窥探对方意图的阶段;报价阶段则泛指谈判一方或双方向对手提出自己所有的要求;还价阶段泛指双方为了自己的利益而争持的阶段;拍板阶段则是双方讨价还价之后，