水电工程项目施工合同谈判策略(徐飞 应宗华)
关 键 词: 进程控制;谈判原则;合同谈判;水利工程
中图分类号: tu723.1 文献标识码: a
合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作。在谈判期间,投标者的目的是:力争中标,而后争取签订一个有利的合同。承包商既要准备应付业主的压价,又要准备当业主拟增加项目、修改设计或提高标准时适当增加报价,争取改善合同条款,包括争取修改过于苛刻和不合理的条款,澄清模糊的条款和增加有利于保护承包商利益的条款。正因为如此,对水电工程合同谈判的策略和艺术性都要求很高。
1 谈判的准备工作
谈判之前,一定要做好各方面的谈判准备工作。对于一个工程承包合同而言,一般都具有投资数额大、实施时间长的特点,而合同内容涉及技术、经济、管理、法律等广阔的领域,因此,合同谈判的准备工作必须精细。
1.1 谈判的组织准备
谈判的组织准备包括谈判组的成员组成和谈判组长的人选。谈判组的成员以3~4人为宜,在谈判的各个阶段所需人员的知识结构不同,也就是说,根据谈判的需要,可调换成员。但一般谈判组不宜少于2人,1人主谈,另1人观察情况,考虑对策。谈判组长最主要的能力是业务能力与应变能力,他首先需要有较广泛的业务知识面和工程经验,最好还具有合同谈判的经验,能够透彻分析合同实施中的情况,对于合同谈判中出现的问题能够及时做出判断,主动找出对策。
1.2 谈判的方案准备
整理出谈判大纲,将希望解决的问题按轻重缓急排队,对要解决的主要问题与次要问题拟定目标,对谈判组成员强化训练。谈判前要准备好自己一方谈判使用的各种参考资料、准备提交给业主的文件资料以及向对方索取的各种文件资料清单。
2 控制谈判进程
参加谈判的目的是想争取谈判得以成功,因而研究谈判的进程就显得十分重要。不论何种谈判,大体上可分为5个阶段,即探测、报价、还价、拍板和签订合同。探测阶段指谈判一开始,双方窥探对方意图的阶段;报价阶段则泛指谈判一方或双方向对手提出自己所有的要求;还价阶段泛指双方为了自己的利益而争持的阶段;拍板阶段则是双方讨价还价之后,
水电工程项目施工合同谈判策略(徐飞 应宗华)
本文2010-03-12 15:03:40发表“农林鱼水论文”栏目。
本文链接:https://www.wenmi123.com/article/151779.html
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