近年来，国家局提出要把建立工商一致面向消费者的营销体系作为卷烟营销工作的目标和思路，显示了卷烟零售终端在品牌培育方面的基础性作用。零售终端作为“引导消费、培育品牌”的支点和着力点，是完成卷烟销售、达成消费、实现品牌价值的重要环节，对重点企业和优势品牌的扩张规模、打造影响力、增强品牌竞争力，具有明显的优势。一个卷烟品牌销量的多少和知名度的高低，虽然受多方面因素的影响和制约，但零售终端的品牌培育作用不可低估。

将“品牌培育是卷烟商业企业的第一要务”理念渗透到终端建设的每个环节，使卷烟零售户在品牌培育中受到正面的引导、促进、宣传和拉动作用，所培育品牌就有可能得到广大消费者的认可，就能较快地打开市场，扩大品牌知名度，销量和效益也会同步上升。同时由于烟草行业自身的特殊情况，《烟草控制框架公约》生效近五年来，烟草品牌广告在大众传播领域的可操作空间越来越受限制，卷烟品牌的竞争在很大程度上转移到了对营销活动限制较少的零售终端上。

因此，作为品牌培育的主体的烟草商业企业应顺势而变，正视零售终端的品牌培育力量，着力提升零售终端在品牌培育中的枢纽作用，巩固品牌培育阵地，激发培育活力。

一、利益纽带激意识，互利关系求共赢

要想让零售客户积极参与到品牌培育工程建设中来，首先要保证零售客户的利益，让他们看到品牌培育给他们带来的实实在在的好处，这样他们才会有参与的热情。首要的是应规范与零售户平等互利、长期合作、共同发展的平等地位关系，要合理调整利益分配，保障零售客户收益水平。笔者所在的柳州市烟草公司一直秉承“基本满足市场，客户有所选择”的原则，在结合本地市场实际的基础上，选取结构层次合理、具有旺盛生命力且符合市场消费需求的主导品牌和品牌规格。同时加大力度组织优质货源供应市场，引导客户设置合理的品牌宽度，确保零售客户正常经营，并早在2003年就开始大力推行卷烟统一零售建议价，做好卷烟统一标价和明码实价工作，维护良好的价格秩序，稳定零售户利润。目前柳州市卷烟零售户的的平均毛利达到13.18%，远高于全国平均水平的8%。卷烟经营已经成为这些零售户收入的重要来源，烟草公司与零售户真正成为了不可分割的双赢“共同体”，零售客户的满意度、配合度也随之保持在较高水平，从而使客户培育品牌成为一种自觉行为。

二、多举并措防滞销，后顾无忧添动力

在卷烟产品购进上需要占用较多资金，而零售户市场预测能力不高，故零售客户一般对未曾销售过的卷烟或是新上市的品牌往往持观望态度。顾虑由于卷烟滞销造成资金积压，同时影响其他产品的经营。为此，柳州市烟草公司根据对零售户的心理分析和相应的市场调研，积极研究对策，降低因卷烟滞销给零售户带来的压力，以解决零售客户卷烟销售的后顾之忧，从而调动零售