“按客户客户订单组织货源”推广工作是当前国家局在更大范围、更深层次推动“专卖体制下以市场为取向的改革”的重大举措。国家局局长姜成康曾指出，搞订单供货，是一场影响比工商分开大得多，深远得多的革命。行业各工商企业要积极探索，勇于实践，建立好市场预测体系和机制，努力提升市场预测准确率，推进“订单供货”工作的深入开展。本文的主旨即在于探讨如何在当前形势下在县级局（分公司、营销部）的层面上将“按客户订单组织货源”工作进一步推而广之。

一、新形势下 “按客户订单组织货源”的重大意义。

“按客户订单组织货源”变计划主导为市场驱动，实现“以产定销”向“以销定产”的转变，为在专卖制度下以市场为取向的改革找到了一条有效途径和实现形式，是行业改革的新突破口。工商企业之间的关系，也由原来卷烟物流的上下游关系变成了以订单为纽带的互动响应关系。“订单生产”的实施必将加快工业与各商业企业间建立信息协同平台的步伐。实现由“订单供货”进而转向“订单生产”，将有利于工商双方更加关注和把握市场消费的真实需求，使工商双方更加自觉地按照市场需求进行生产和经营活动，并以此来组织适销对路的货源保证市场的有效供给，促使工商双方走内涵式增长与外延式增长相结合的科学发展道路，实现跨越式的发展。

二、县级局（分公司、营销部）在开展“按客户订单组织货源”推广工作中应注意的几点问题。

一是订单供货与市场预测。“订单供货”工作改革的目标是坚持“以市场为导向”，让客户自主选择品牌，通过“以需求预测指导货源采购，以有效采购满足市场需求”，最大限度地满足卷烟零售户的货源需要、满足消费者的需要。其核心是做好市场预测。

目前新的订单供货处于刚起步阶段，一些客户对订单预测工作不够重视，市场预测与真实需求存在着偏差。客户经理应加大对客户的经营指导，在实际工作中不断探索，不断完善，把握“立足市场，以有效货源指导市场需求”的导向，才能使现有的市场信息最优化，客户的满意度最佳化，为“订单供货”工作的顺利实施打下坚实基础。

二是“订单供货”与紧俏货源分配。新模式下的“订单供货”工作，有的客户就会问，那是不是我们想要什么烟就都可以得到呢？特别是紧俏烟（如“中华”、“芙蓉王”、“利群”等）。就这个问题我们应了解“订单供货”的基本要求：市场需求基本满足，零售客户有所选择。这种需求是客观存在的，不完全是“零售客户要什么烟就给什么烟”。客户经理应从以下几方面做好宣传解释工作：一是零售客户的服务对象是卷烟消费者，对消费者的需求不一定能全部把握，也就无法“要什么烟就给什么烟”。二是国家局一直致力于建立“两个10多个”的发展战略，打造烟草品牌强国。三是提高同档次品牌置换的能力。因受生产计划的限制，有些卷烟品牌（规格）是不能完全满足市场需要的，但是我们有义务、有责任尽最大努力组织同档次卷烟品牌（规格）供应市场，满足需求。

三是客户类别与卷烟销量。当前客户类别的划