随着卷烟品牌整合进程的不断加快，原先在某些地区比较畅销的地产卷烟品牌由于产量、品牌知名度等原因，将会被逐渐整合掉，而那些全国重点骨干品牌，会逐渐进入这一地区市场，填补市场空白，这对于缓解供需矛盾，有效满足消费者的需求，确保零售户卷烟经营利润，实现客我双赢具有十分重要的意义。拟培育的卷烟品牌从投放市场，到逐渐被零售户和消费者认可，到最后热销，中间需要一个培育的过程，而在这个过程中，客户经理起着至关重要的作用。笔者以为，在品牌培育的过程中，客户经理要扮演好四种角色：

第一种角色：“红娘”

在一段时间内，烟草公司准备培育的卷烟会涉及到多个档次、多个品牌、多种规格，而辖区的零售户也是形形色色，他们的位置不同、商圈类型不同、经营能力不同、面对的消费群体不同，而其所需要销售的品牌以及适合他们销售的品牌也不尽相同，如何让零售户和新品牌卷烟都能找到各自的“意中人”，这就需要我们的客户经理在拟培育的品牌和零售户之间牵红线，搭鹊桥，做一个合格的“红娘”。

当红娘切忌“盲婚哑嫁”，培育品牌也是如此，所以首先我们要了解拟培育品牌的情况，如：该品牌的价格、产地、包装、厂家情况、品牌的品牌理念，蕴含在品牌中的一些典故、这一品牌的其他规格在当地的销售情况、该品牌的吸食口味、适销人群、批零价格以及与同档次同价位其他品牌相比的优缺点、是否适合红白喜事购买等等信息，与此同时，我们还要了解市场情况和零售户情况，包括对当前的经济环境，卷烟消费的市场环境，零售户的销售能力，零售户的卷烟消费群体构成，消费者行为，零售户店中同档次同价位其他卷烟的销售情况，以及卷烟零售户的销售方式、销售渠道等，了解这些情况一方面我们可以在零售户准备销售的几个品牌中间找准一个契合点，以便把最合适培育的卷烟品牌介绍给最适合销售他们的客户，另一方面我们在给客户介绍新品牌时也可以有的放矢、游刃有余，增强零售户的培育信心，真正做一个合格的“红娘”。

第二种角色：“保姆”

品牌的培育是一个长期的过程，品牌培育的每一个环节都很重要，客户经理要对客户的订货、库存量、卷烟陈列、卷烟销售做到全程跟踪，全过程提供保姆式的服务。

在品牌培育之初，我们要提