春节期间的卷烟销售历来是烟草公司一年销售工作的重头戏，也是广大零售客户一年中生意最好的黄金季节。因此，做好春节期间卷烟品牌的培育工作就显得尤为重要。而春节期间卷烟销售大都集中在中、高档卷烟上，这对于培育中、高档重点卷烟品牌来说又不失为一个绝好的时机。

如果有人问，海盐市场上最知名、最畅销的卷烟品牌是什么？要是在以前，零售客户们肯定会不约而同地说：“20元的‘硬长嘴利群’。”但是，这个市场接受程度最高的品牌在2009年的卷烟销售中将会发生较大的变化。2009年，在全球性金融危机的冲击下，嘉兴市将卷烟销售的整体目标定为“保销量，增效益”。在稳定销量的基础上，要增加效益，势必要调整高效益品牌的销售。对于20元档次中毛利率最低、而销售占海盐绝对主导地位的“盖长嘴利群”来说，调整势在必行。

要调整首先就要对市场消费进行引导。工商协同营销开展以来，嘉兴烟草实行一级定量，单一品牌的消费更趋于统一。最近，嘉兴市局（公司）开始逐步下调“盖长嘴利群”的定量，从整体供应来说，卷烟零售客户手中这一品牌的卷烟将较去年同期，甚至是紧缺的12月都要少。对于这一调整，客户们纷纷表示不理解，找客户经理进行理论，对此，作为一线营销人员的客户经理，应该如何做好零售客户的工作呢？

首先是要针对20元档次的卷烟确定品牌培育思路。目前，海盐卷烟市场上20元档次的卷烟主要有&