写在前面
    2005年全国烟草工作会议提出，要继续抓好“四个推进”，正确处理“五个关系”。“提高中国烟草总体竞争实力，关键在于充分调动各方面的积极性，统筹协调好各方面关系。”如何正确处理好“五个关系”，各地进行了积极有益的探索。为交流各地的经验，本报刊登了“五个关系纵横谈”征稿启示，并收到了一些对全行业有学习、借鉴意义的稿件，在此，对广大读者的关注和支持表示感谢。从今天起，本报在“金叶论丛”版正式开辟“五个关系纵横谈”专栏，将陆续刊登切合行业实际，具有典型性、针对性的稿件，并欢迎广大读者继续来稿。

    要走新型的工商关系之路，就要深刻领会国家局对行业改革和发展提出的新的任务和要求，就要时刻认清36个重点城市肩负的与工业企业共同发展的历史使命，就要紧密结合城市发展特定的人文环境和消费市场变化。
    由此，杭州烟草把新型的工商关系定位为和谐发展。
    归纳起来即为：喊响一个口号，认清两大误区，理解三大和谐，改善五大环境，落实九项举措。

    一、喊响一个口号——和谐发展

    杭州地处浙北平原，北邻苏南、南毗温州，处于吴、越两大文化发源地之间。在历史上，杭州就是一个大气开放、兼容并蓄、和谐创新的城市。杭州卷烟市场的主要特点是：一是消费结构高，平均单条达到80元（零售价）。二是品牌集中度高，销量前20位的牌号占到了总销量的67%。三是消费者行为较理性，新品牌若缺乏内在品质支持便难以被接受。四是吸味选择趋同化，高中低各档都要求口味醇淡。一个地方烟草的发展思维，除了贯彻落实国家局、省局的要求，还要与当地的人文特色和消费特点水平相适应。2004年，杭州烟草立足于自身的文化沉淀和城市特色，开始打造“精致和谐、大气开放”的杭烟网络品牌。在此基础上，杭州烟草提出了统筹、互动的和谐发展模式，与工业企业共同打造新型工商关系。

    二、认清商业企业的两大误区

    工商分开后的工商关系处在不对称中。地位的不对称造成了商业企业相对处于强势、工业企业相对处于弱势的格局。地位的不对称使商业企业产生了两大视觉误区：
    误区一：
   “单独发展”即“共同发展”。商业企业单一地注重自身效益增长，从而与工业企业的价值取向对立起来，导致工商分开后两个局部利益主体发生矛盾。
    工商分开后，共同的市场，产生了不同的利益主体：工业企业更追求品牌的生存发展，而商业企业更追求自身效益的增长。工商之间对待品牌和效益的不同态度，成为影响工商关系的因素。商业企业的工作重点之一应该是服务好工业企业，如果不能较好地履行服务工业企业的职能，培育好卷烟品牌，推进行业共同发展，商业企业就丧失了存在价值。
    误区二：
   “眼前发展”即“长远发展”。商业企业片面地看重眼前利益，在引进品牌时，盯住短期的毛利差价，而轻视了长期的结构优化，没有兼顾消费市场的实际需求和效益增长的后劲。
    工商分开后，工业企业应对竞争的主要手段是价格战。直接的反映就是近几年调批环节毛利率的不断加大，从而在一定程度上造成了品牌上柜的急功近利。从商业企业的角度分析，产生问题的原因是淡薄了“战略观”。商业企业需要认识到，效益增长不在于“跳跃性”，而在于“持续性”。具体到卷烟品牌的上柜，不能把毛利率作为评判的惟一标准，必须综合考虑市场的消费需求、品牌的扩张潜力、工业企业的发展前景，这样才能获得工商合作的长远利益和持续发展。

     三、理解三大和谐

    1.客户资源与品牌资源的和谐。商业企业提供的是服务，面对的是上游的供应商和下游的零售客户，拥有的是客户资源。工业企业提供的是产品，工业企业应将有限的资源集中于自己的产品业务上，通过产品做市场。从供应链上来讲，工业和商业是互为客户的上下游关系，它们是行业供应链上紧密相连的两个部分，只靠一方实现不了行业的价值。从这一层面讲，双方都拥有客户资源与品牌资源，客户资源与品牌资源也是和谐统一的。工商相互建立合作伙伴关系，通过双方的合作与分工，达到优势互补、风险共担、利益共享。