多措并举为工业企业提供全方位高效率服务

                                 冯小云 樊彬
    卷烟商业企业要遵循公开、公平、公正的原则，为卷烟工业企业提供全方位高效率的服务，为其提供一个开放的、不带框子和不设障碍的宽松环境和优良沃土，让工业企业的卷烟品牌在市场中茁壮成长，真正使工商关系建立在牢固的市场基础之上。要努力提升自身的整体营销能力，协同工业企业培育好品牌，推动行业“大市场、大企业、大品牌”的建设。
    为工业企业提供公平竞争的市场环境，商业企业应以制度为框架，以专卖管理为保障，以流程化管理为标准，以工商信息平台为依托，从服务入手，多方面展开工作。

建立完善的保障措施

    思想保障。首先要认真学习国家局有关文件精神，深刻领会行业各项改革工作的精神实质，从根本上转变过去那种以我为主的官商作风和思维模式，改变以往从商业自身利益和角度考虑品牌培育的短视行为。一切以国家利益和消费者利益为出发点，从行业长期发展和工业企业综合竞争力提升的角度出发，牢固树立“两个至上”行业共同价值观，自觉遵守法律法规，遵循市场原则，坚决消除一切不规范行为和非市场因素。
    政策保障。为卷烟工业企业提供一个公平竞争的市场环境，从各方面规范工作行为，以标准化、模式化的工作程序来固化流程，确保公平竞争市场的创建和有效运行。
    能力保障。通过成立专业工作部门，加强对工业企业的品牌引导、扶持、宣传、培育，并确定专职人员负责，狠抓营销服务人员业务能力的提升。从建立员工能力评价体系着手，结合品牌培育工作，根据评估结果制定相应的岗位培训计划和能力提升方案。积极与工业企业协作，共同探索建立和管理营销团队。
    监督保障。管理层面应制定各项工作措施的总体时间进度表，监控各项工作措施是否按进度高质量完成，定期进行实地监督检查，并可积极探索由工业企业对商业企业工作进行评价的机制，接受工业企业的监督，正确对待其意见和建议，严肃查处在为工业企业服务过程中存在的不规范行为，努力提升营销服务水平，确保各项工作措施的落实和执行到位。

加强专卖管理，净化市场环境

    为工业企业提供公平竞争的市场环境，专卖保障是基础。专卖管理工作应紧跟行业改革步伐，找准与行业改革工作的结合点，通过专销有效结合，不断增强服务客户的水平；做好宣传工作，加强与客户的交流，取得客户的理解和支持；加大对卷烟市场的集中整治和规范管理力度，做好网外户和违规户的转化工作，深挖制售贩藏网络；做好网络空白点和月销量千条以上大户的监控和管理工作，拓展销售网络覆盖范围，科学分析管理销售大户。加强沟通，深入分析，创新方法，力求做到监管到位，以满足客户需求为出发点和落脚点做好工作。围绕大品牌的形成和提升客户满意度、客户赢利开展工作，认真研究分析零售客户销售动态，准确把握市场脉搏，满足市场需求。

以流程化为主线，实现管理可视、流程可控、绩效可考

    科学的流程运行能有效地避免因衔接不当而造成的资源浪费。通过制定统一的业务流程规范，以“痕迹化”的流程管理来规范经营行为；建立同工业企业对接的工商协同营销平台联合工作体系；统一工作规范和制度模板，建立相应的目标跟踪和考核机制，加强部门和员工为工业企业提供服务、满足市场需求过程中的责任心和能动性，确保协同营销平台建设执行的到位。
    业务流程化的具体要求可概括为以下七个方面：所有业务往来都要尽可能以流程的方式进行组织，并通过组织扁平化来实现企业内部的平等，进而提升企业组织运行的效率和效益；在企业内部组织员工自觉按照流程开展工作；凡是跨单位、部门和岗位的工作，都必须梳理成业务流程来管理，并明确界定各部门和岗位在特定流程中的义务和责任；企业相应主管人员直接对流程和流程结果负责，以避免流程被割裂；按照业务流程的要求设定岗位，对于特定岗位所承担的流程个数要尽可能减少；按照流程制定明确的奖惩措施，并兑现奖惩；最大限度地消除等级控制，避免跨流程指挥而导致流程运转的混乱。

积极支持工业企业进行品牌培育，提供全面的营销服务

    品牌管理和服务应从决策层面和操作层面入手。
    决策层面
    首先是帮助工业企业了解和把握目标市场总体特征、总体发展趋势以及总体消费者特征，为工业企业制定目标市场品牌发展规划和总体销售计划提供信息支持及建议。
    其次是制定市场品牌规划，有效开展品牌培育工作。协调各品牌在目标市场的发展，为工业企业的品牌培育创造市场机会和条件。
    再次是为工业企业在目标区域市场的品牌引入和退出提供协助，为品牌的定位、投放区域、时间和零售客户试销点的选择提供建议，配合工业企业开展品牌引入、销售跟踪和品牌推广。
    第四是为工业企业的品牌平稳置换提供全程支持。协助工业企业制定品牌置换和过渡方案，提供置换品牌的市场调研支持和置换建议，统筹安排各销售地区相关品牌的退出和进入，并随时对品牌置换和品牌试销的情况进行全局跟踪分析。
    操作层面
    作为经营主体，地市级公司为工业提供的服务应包括以下几个方面。
    首先是为工业企业了解和把握市场需求提供支持。根据工业需求定期开展对区域消费市场的研究工作，帮助工业企业把握区域市场现状、趋势以及消费者特征，为工业企业进行新产品开发和品牌整合置换提供市场依据和建议；为工业企业制定区域销售计划和品牌营销计划提供有针对性的意见。
    其次是为工业企业品牌的引入、培育和退出提供高效规范的全过程支持。帮助工业企业积极创造新产品与消费者见面的机会，为工业企业新进品牌的市场定位、试销和布点提供指导意见，协助工业企业实时监控品牌的市场销售情况，掌握零售客户、消费者对品牌的认可度等信息，为品牌的改进提供建议。
    再次是为工业企业的品牌平稳置换提供建议和支持。在认真了解产品特点、消费者意见和布点情况的基础上，协助工业企业制订适应市场需求的品牌置换方案和市场风险控制方案，减小品牌置换过程中出现异常波动的可能。
    第四是为工业企业的品牌稳定和发展提供市场支持。以客观公正的品牌市场运行评价分析为基础，协助工业企业掌控品牌在市场上的运作情况，将预测工作、零售客户发展和品牌营销活动有机结合，协助工业企业监督市场营销方案的执行过程，分析营销方案的执行效果并提出改进意见。
    第五是为工业企业的终端营销活动提供各种资源支持。逐步使工商双方在协同营销环节实现合理分工，充分发挥市、县两级营销部门和客户经理的作用，合理利用网络功能为工业企业培育品牌提供资源保障，降低工业企业的营销成本，减轻工业企业的负担。

建立工商协同信息和交易平台，与工业企业实现信息共享及协同供应链管理