推广“按客户订单组织货源”工作后，烟草工商企业都必须面对市场，充分认识到企业最宝贵的资源已由内部转向外部，即由传统的生产资源转向市场资源和管理资源，与之相适应，企业的核心能力也应由过去的产品生产（服务）能力向现在的市场需求管理能力转变。

    为了适应改革和发展的需要，工商企业必须尽快改变和创新经营管理模式，而经营管理模式变革的关键就是工商协同营销共同走向市场化，建立真正的现代营销模式，即以客户为中心、以供应链为主线的内外一体、工商一体的整合营销模式。

    笔者着重围绕工商双方整体市场营销及以信息手段为支撑，整合信息资源，运用供应链库存管理思想进行讨论。

实施整体市场营销

    实现整合营销模式，就必须实施整体市场营销。

    （一）让营销管理与物流管理挂钩

    市场营销和物流管理往往被认为是企业管理的两个不同方面。营销管理更多的是考虑如何通过广告、宣传活动、特价、折扣、赠送等方式多卖产品，提升市场占有率。企业物流则更多的是在满足市场供应的前提下，考虑如何压缩成本、保障供应。

    营销是一个企业前沿的工作：企业的产品能否卖出去，销售额如何，营销是关键；物流是企业后勤的工作：在让合适的产品在合适的时间送达合适的地点的同时，成本是否得到控制，物流是关键。企业生存的空间无非在市场份额和成本控制两大块。但往往这两块因为独立运行而脱节了，其结果是企业得不到有效的投资回报率。所以，企业要想成功，结论是：让营销管理与物流管理挂钩。

    （二）按客户订单组织货源

    我们以前的货源组织方式很难做到以客户需求为中心，而是经常根据自己周转的需要来送货；卷烟品牌也不是在引导和培育的前提下，根据零售客户的需要来组织货源，而是自身能组织到什么品牌就供应什么品牌。“按客户订单组织货源”使工商双方共同面对市场，可以较好地解决这个问题。

    （三）供应链原理运用

    何泽华副局长在2006年“按客户订单组织货源”试点工作第二次会议上指出：“所谓供应链管理，就是用一种系统的、全过程的观点，并运用信息化手段来研究供应问题。‘订单供货’实际上是一种典型的供应链管理方法，涉及流程、技术、信息和一些关键环节。”

    供应链虽然也以供应关系为对象，但是供应关系的本质发生了变化：

    1.企业之间的供应关系是“连锁”的，即双方或多方认识到供应关系存在的潜在价值，彼此都愿意将供应关系巩固起来，它们之间以供应关系为纽带相互“锁”在一起。

    2.供应链的建立不是也不应该是短期行为或一次交易，而是基于长远的、连续的战略性交易思想，谋求总体效果的最佳，以提高竞争优势为着眼点，否则就没有必要建立供应链。

    （四）供应链库存管理思想运用

    企业要有效地缓解供需矛盾，尽可能保持生产和经营稳定，就必须保持一定的库存。但是库存常常掩盖生产经营过程中不确定的需求与预测、不可靠的供应商、产品与服务质量缺陷以及生产能力不足等诸多问题，因此企业必须尽力合理库存，从而提高企业的经营管理水平和快速应变能力。

工商双方信息资源整合

    当今工业企业技术发展速度非常快，如果在商业企业与工业企业之间不能够建立起相互信任、相互依赖、长期合作和共同发展的战略联盟伙伴关系，缺乏信息共享，工商之间就难以对市场达成一致，工业企业产品的竞争力和商业企业对市场的控制力将大大削弱。说到底，信息资源整合不是一个技术问题，而是一个现代经营管理问题。

    （一）整合工商双方信息资源要掌握好两个原则

    1．建立信息共享机制，自觉传递市场产销信息，主动进行双向动态沟通。要以信息技术为纽带，建立工商一体的操作平台，打破工商壁垒。

    2．以信息化支持现代流通、以信息化促进规模化集约经营。按照统一平台、统一数据库的要求，建成功能完善的业务操作平台，系统数据采集、集成、传输、处理、信息共享的信息平台。

    （二）整合工商双方信息资源的具体要求

    1．运用管理信息系统与重点厂家建立市场信息交换平台。通过互联