“按客户订单组织货源”是卷烟营销管理模式的一次根本性变革，是烟草行业顺应市场经济发展规律，实行公开、公平、公正竞争的重大举措，是提高市场供应能力，满足卷烟消费需求的治本之策。做好这项工作时不我待，意义深远，我们必须启动智慧，大胆实践，扎实有序推进“按客户订单组织货源”工作顺利开展。

    “按客户订单组织货源”，就是按市场需求确定货源采购计划、签订购销协议、组织采购。其实质内涵要从两个层面理解：首先是客户订单层面。客户订单是市场需求的直接反映，是组织货源的前提和基础，对货源组织的及时性、有效性、合理性起决定性作用。客户订单包括两个内容：市场的现实需求和市场的潜在需求。现实需求需要去满足，而潜在需求需要去开发、引导。在客户订单的采集中，忽视了现实需求，就会影响当前市场供应；忽视了潜在需求，则会影响品牌培育和企业的可持续发展。需要注意的是，受各种因素的影响，人们往往会注重当前需求的满足，而忽视潜在需求的开发，可能会导致采集的片面和不完整，不能真实全面反映市场的需求状况。因此，我们在组织订单采集的时候，一方面要关注当前市场需求的反映信息，还要更加关注未来市场的潜在需求。培育什么样的品牌，引导客户提供什么样的订单，是我们应该认真思考的问题。对提报的客户订单进行分析汇总，是做好“按客户订单组织货源”工作的前提和基础。其次是货源组织层面。货源组织是对客户订单分析预测后的成果反映，是实现销售增量、升档的根本保证。由此可见，“按客户订单组织货源”是订单决定货源组织，货源组织决定销售，销售影响货源组织，货源组织引导订单采集。

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