图1 工商协同三层模型

    行业开展“按客户订单组织货源”工作已经多年，网建整体水平得到了很大提升，市场控制、品牌培育、客户服务等方面都得到明显完善。当前，要想进一步推进“按客户订单组织货源”工作，适应未来发展，必须实现供应链的上游（工业企业）、中游（商业企业）、下游（零售客户、消费者）三者的有效对接。要实现三者的有效对接，关键在于通过开展工商协同和电子商务，强化与零售终端的品牌协同营销，发挥终端优势，实现工商零三方协同营销，使真实的市场信息在供应链上的传递不堵塞、不衰减，使烟草企业敏捷、快速地对市场做出反应，提高行业经济运行效率和质量。

工商协同

    工商协同涉及企业文化、战略规划、管理、经营、生产、物流、资金、设备、技术等众多方面（图1）。科学的工商协同，应该在明确工业企业和商业企业的职责，以及双方共同的目标、责任的前提下，建立顺畅的工商业务流程衔接机制，在协同营销、信息共享、联合库存管理等方面得到具体落实。
    1.战略层协同
    战略层协同遵循双方共赢、责任和风险共担的原则，主要目的是为工商协同取得一致的基础保证，以便于各项后续工作的有序展开。
    企业营销文化的交融。工商企业共同面对消费市场，需要有一致的营销理念支撑，否则在具体营销过程中必然导致两种声音，容易产生矛盾。通过企业营销文化的融合，工商双方确立长期战略合作伙伴关系，是开展工商协同工作的关键。双方要本着互信共赢的原则，寻求合作新模式，建立战略合作伙伴关系。
    拟定原始合作协议。原始协议要在协同之初一次性拟订，作为后续所有流程的基础根据。协议的内容包含定义明确的目标、协同运作的范围、未来互动方式、商务流程及相关衡量指标。
    制定共同发展计划。双方根据行业价值链上各自的角色，以提升行业整体运营效率为目标，以共赢为基础，共同面对最终消费市场，协商制定生产经营中长期发展规划。
    2.业务层协同
    协同培育品牌。要做到五个统一，即品牌市场目标统一、品牌评价体系统一、品牌营销策划统一、品牌运作流程统一、客户服务标准统一；要建立品牌培育五大体系，即市场目标和品牌评价体系、符合市场规律的品牌引入和退出体系、协调统一的品牌营销体系、由专业部门协同和各层级互动的品牌策划体系、富有成效的营销培训体系。
    协同预测。卷烟商业企业把中长期预测和期望的客户服务水平传达给卷烟工业企业，卷烟工业企业根据自己的能力将自己所能做的承诺反映给商业企业，使得工商双方企业采购组织能够对于月度预测进行分解和调整。
    协同补货。卷烟商业企业将自己近期的采购计划定期传达给工业企业，工业企业可以根据该计划安排生产和备货。工业企业将采购订单的执行情况及时反馈，使商业企业对执行情况有明确的了解，以便及时做出调整。
  &