如何做好一名业务主管　
   •2007年是我们产品调整后过渡的关键性的一年，销售工作的重点是六福人家产品的酒店工作、三、四、五星的流通网点建设与动销工作。所有工作都需要我们紧密配合才能做到最好。 •以作品牌的高度去做每一件小事，执行力是每一件事情成败的关键。让我们践行者胜出。

目录 •整合资源，培养能力，积累经验，凝聚信心

•如何做好渠道销售管理 整合资源，培养能力，积累经验，凝聚信心

何谓资源（经销商、分销商、业务员、促销员、服务员） 何谓能力（业务技能、酒店操作技能、客户掌控能力）、      何谓经验（客户谈判、商超操作、渠道控制、酒店运作、团队管理）、

全体人员的必胜信心！ 整合资源 •充分运用自有资源，调动客户的积极性、充分参与、充分配合 •公司的政策的良好的运用，厂商的紧密配合、公司业务经理的指导与支持。 •主次、轻重、分工、定位、（经销商、分销商、零售商、产品政策、业务主管、促销员、） 培养能力 •业务技能、------经销商（1+x）、业务员、------培养、提高 •渠道销售工作的要点---维护、开发、控制、增值 •酒店操作技能、-------经销商、业务经理、业务员、思想的变更；---粗放经营到精细化营销观念的转变。

积累经验 •经验包括：客户谈判（网点开发能力）、商超操作（进店与节日促销）、渠道控制（产品价格与流向）、酒店运作（开发维护动销）、团队管理（执行力、稳定性、凝聚力）、

•经销商 的经验（经营方向与策略，市场操作力、内部管理） •我们的的工作经验（具体工作的执行能力） •两种经验的区别，工作中如何有效的配合（我们是一个执行者、信息收集反馈者、修正者） 凝聚信心

•信心从何处来？销售任务的完成、阶段性促销活动的成功                      执行 、良好的高忠诚度销售网络、    全体人员的信心从销售工作的成就中得到并不断提高！ 渠道销售管理

渠道销售工作的要点

把握好与顾客接触的点 •管理客户关系: •提高顾客忠诚 •渠道销售与运输管理的关系 •督导销售 客户关系管理的内容 •管理客户关系：将企业的客户(包括零售终端、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现双赢 。

•客户信息管理（基本信息、销售情况、忠诚度） •联系人管理（网点负责人主要，次要） •时间管理（网点abc管理，时间1天、2天、3天；拜访频率） •潜在客户的开发管理（1+x的客户、市内大二批、重点酒店、阶段促 销活动的目标客户） •销售管理（日常维护、送货、结款、促销活动的执行） •电话访销 •客户服务（问题酒，促销活动的回访、礼品、协议的监督与跟进）

一、提高客户忠诚度 •客户服务的内容 •评估顾客满意度 •衡量顾客忠诚度 •提供客户忠诚度解决方案 1、客户服务的内容 •按照时间顺序可以把客户服务划分为： •售前服务：销售商品之前为客户提供的服务 •售中服务：销售过程中所提供的服务 •售后服务：在商品出售后提供的服务

2、评估客户满意度 •信赖感 •责任感 •可接近性 •礼节 •交流 •信赖感 •保障 •理解、了解顾客 •有形资产 ***代表品牌：敬业心、融入、工作挑战性、发挥个人特长等。

（一）客户忠诚的层次 •认知忠诚：满足了他正常经营的需求； •情感忠诚：在销售产品和厂家服务过程中获得的持久满意 •行为忠诚：是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注。

（三）客户忠诚度的衡量指标 •客户重复进货率 •客户对本企业产品品牌的关心程度 •客户对促销活动的满足率 •客户对产品价格的敏感程度：敏感程度越低，忠诚度越高。 •客户对竞争产品的态度： •客户对产品的认同度： •客户进货时的谈判时间：时间越短，忠诚度越高。 •客户对产品质量事故的承受力：客户忠诚度越高，对出现的质量事故也就越宽容。

（四）如何建立客户忠诚度

•关注细节创造感动； •高度的责任心是一切工作成功的基础； •如果我是老板会怎样做； •行为决定习惯、习惯决定思想、思想决定行为；

案例1、10元钱的故事

      中山的茗家庄酒楼自从进店以来酒楼老板对刀郎的业务员都是爱理不理，用老板娘的话说：“卖诸葛酿赚20元，卖你刀郎酒也是赚20元。我干嘛拼命去推你刀郎啊。”所以刀郎酒在酒楼里的感觉是可有可无，不受人重视。7月23日下午2：30分，业务员就按计划到茗家庄收款，当时他们对老板结款的拖拖拉拉已有充分的心理准备，当他们走到收银台提出结款时，老板娘马上就面露不快，不耐烦的说：“急什么啊，没看到我在忙吗？”他们马上回答：“哦！不好意思，那先等您忙完。”说完他们就走到大厅和往常一样同服务员收拾碗筷，等到大厅收拾的井井有条时，已是3：20，老板娘叫他们过去结单