一、情况简介
    **家园地处高新区，总建筑面积7.2万平方米，由7栋多层住宅组成，销售均价2500 元/ 平方米，无论规模或市场定位都属中档楼盘。
从小环境看，**家园所处区域竞争激烈，500米范围内在售项目6个，70米处有一个竞争楼盘，
这几个楼盘定位非常相同，区域环境、配套设施也没有太大区别，争夺相同的客户群。
大环境看，**消费群体非常特殊且总体购买力不强，是一个由少量高端、大量低端和微量中端客群体组成的特殊市场，这就决定了对中、高楼盘的消化能力有限。
定位过于雷同2500-4000元左右的中高档房产同质化比较严重，已出现部分积压、滞销现象；2002年**市在售住宅项目总计240多个，而几个大型楼盘更对这容量有限的市场进行了巨大的冲击，竞争日夜激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万平米的消化量已属“佳绩”。
由于**人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理和消费行为相对保守。购房心理
处于低级向高级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为两个月左右，消费者会反复比较各项因素以区分项目优势；但购房周期呈现递减趋势。价格（第一因素），位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。
二、实效促销、效果良好
“**家园”房地产楼盘在前期销售进程中，在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质基础上，制定恰当的销售策略，运用合理的引导性说辞，一年的时间里销售3万平方米，取得周边楼盘无法企及的成绩，销售形势极为可喜，取得了“尾盘集中赢”的效果。
在2003年10月，**房地产市场的传统旺季已到来。我们知道，在**家园现有条件下，绝不能放过难得的良机，必须推出强有力的促销活动，力争通过这个销售旺季的强力促销，消化掉大量房源。
（一）市场不利因素
1．在**家园北侧约1.5公里处有一个大型项目在2003年开盘，基础正待开工，工地广告围板已经竖起来，吸引了部位目标客户持币观望。
2．因前期销控工作略微失误及部份特殊情况导致剩余房源部份是120平米左右的大户型，单价和总价均较高，剩余房源约180套，总计约2万平米。
3．周边竞争项目纷纷出台促销措施，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单
价中，优惠幅度在50-120元/平米之间。
（二）对策分析
**房地产营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自已进入清盘阶段而**家园对“尾
盘”的认识是该项目达到了利润目标后所剩的房源才是尾盘。
1． 尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者，我们通分析近期来客区
域，制定了“抓大放小”的推广策略，既以项目为圆心1公里范围内的长住居