期货公司客户开发存在的问题及解决方法

[摘要]近几年来经济建设的快速发展，全球经济一体化愈演愈烈，金融行业也渐渐在我国兴起，随着股票市场以及证券交易在大众市场的普及，期货公司——作为一种新生的企业也应运而生。期货，既是一种商品，又是一种合约，期货的交易需要通过期货公司来展开，因此期货公司主要从事证券经纪业务,属于中介机构性质，它是交易者与期货交易所之间的桥梁，期货公司的发展，关系到我国消费者交易的切身利益以及期货市场的安全与稳定，具有深远的意义。然而，近几年来，由于金融市场的不景气，导致期货公司客户的流失，既减少了期货公司收入又导致了期货市场秩序的紊乱，是一个值得注意并解决的问题。鉴于此，期货公司加大客户开发的工作力度，维护期货市场秩序的稳定，便迫在眉睫。

因此，本文的定位是,研究如何有效的为期货公司开发客户源。笔者通过以华泰长城期货公司为例子，通过研究其客户开发的方式，在此基础上提出新的客户开发方法，改善期货公司的经营状况，实现长久稳定的发展。

[关键词]期货公司;客户开发;存在问题;解决方法

the developing customer of the futures company

[abstract] in recent years, the rapid development of economic construction, intensified global economic integration, the financial industry has gradually rise in china, with the stock market and trading securities in the public market, the popularity of futures companies - as a new company came into being . futures, both a commodity, but also a contract, futures trading futures companies need to expand, so the company is mainly engaged in futures brokerage business, is the nature of agency, it is a bridge between traders and futures exchanges, and futures company's development, as well as related to the vital interests of security and stability in the futures market of consumer transactions, has far-reaching significance. however, in recent years, due to the financial market downturn, resulting in the loss of the futures corporate clients, reducing the futures company's revenue has led to disorder futures market order, is a noteworthy and solve problems. in view of this, futures companies to increase customer development efforts to maintain the stability of the futures market order, it is imminent.

therefore, the position of this paper is to study how to effectively develop customer source for futures companies. the author of this article with outstanding futures companies huatai great wall futures company as an example, by studying the way its customers to develop, on this basis, propose a new method for customers to develop and make comparison with the previous method, proposed an effective method for customers to develop and improve the futures company operating conditions, to achieve long-term stable development.

[key words] futures companies; development; problem; solving method

目  录

引言.............................................................. 1

一、研究背景目的以及思路方法................................ 1

（一）选题目的与意义...................................... 2

（二）文章研究思路......................................... 2

（三）研究方法.............................................. 2

二、期货以及期货市场的发展情况.............................. 3

（一）期货以及期货公司概述............................... 3

（二）期货的发展状况...................................... 5

（三）期货市场发展前景及挑战............................ 7

三、目前我国期货公司开发客户普遍存在的问题.............. 10

（一）期货经纪人方面存在的问题......................... 11

（二）客户方面存在的问题................................ 12

四、期货公司该如何成功开发客户——以华泰长城期货公司为例     12

（一）华泰长城期货公司发展现状......................... 12

（二）目前我国普通期货公司自身存在的不足之处....... 13

（三）华泰长城期货公司开发客户的成功之处............ 13

五、解决期货公司客户开发过程存在问题的相关方法......... 14

（一）从期货经纪人出发................................... 14

（二）从期货公司出发..................................... 15

结论............................................................. 17

参考文献........................................................ 18

致谢............................................................. 19

引  言

随着经济建设的发展，我国金融市场逐渐壮大，各种金融机构在近几年如雨后春笋般在我国各大城市扎根并发展经营起来。大部分的金融机构如银行、证券公司、保险公司、信托公司等等，正在深入人心，获得投资者的亲睐与追捧。与此同时，期货公司，作为新生的金融机构，正在金融市场里进行深入的推进。在相对比较短的时间内，随着金融市场的扩大化以及市场规模效益的提升，加上国际金融形势呈现良好态势，期货行业将有望迎来提升业绩的良机。

然而，由于期货公司作为一个从事经纪业务的企业，它固有无法改变的性质便是中介机构的性质，那么它的经营与发展便取决于如何赢得客户的肯定，如何尽最大化地开发客户，在市场剧烈的竞争中脱颖而出，便成为当务之急。因此，研究期货公司的客户开发，具有一定的现实意义。

一、研究的目的意义以及思路方法

(一)选题的目的与意义

随着期货市场和期货行业改革的深入推进，期货行业将进入历史上最好的发展机遇期。短期内，随着市场扩容和市场升，期货行业将有望迎来业绩拐点;从长期来看，随着业务创新的全面铺开，期货行业将打开持续。

在21世纪，客户的竞争愈来愈成为各大企业聚集的效率提焦点，而市场占有率这个词在企业中流行起来。市场占有率，这句话给了市场部很大的压力，正因为如此很多企业为了吸引更多的客户而采取各种各样的方式提高企业的竞争力，企图在激烈竞争的环境中把更好的挖掘出来，为企业的发展提供一个强有力的基础和保障。

开发客户在意义在于任何企业都是必不可少的，而且还是企业的命脉，客户就是企业的经济来源，不过没有客户，企业将无法经营下去，客户的开发是一个具有研究性的题目，他可以让我们很好的了解到企业开发客户的方法，渠道，我们可以通过此来学习了解一个企业的运作。企业的成败与开发创造客户紧密相联的，一个成功的企业会不断的开发和创造客户，给企业换来更高的利益，立足于商业领域。常言到：逆水行舟，不进则退。在当今竞争激烈的市场经济环境下，开发客户和创造客户的趋势会不断延续下去。

研究思路和采用的研究方法：

（二）文章研究思路

本文的思路主要是对期货行业的客户开发进行分析，本文将以华泰长城期货有限公司有例

首先深入研究华泰长城期货有限公司的客户开发的方式及客户关系的维护，对开发客户的方法电话销售、陌生拜访、居间人、ib等方法进行深入研究，论文中将通过大量数据的对比，得出各种方法的有效性，成功率，总结其优缺点并说明在以后开发客户的过程中需要选择何种方式得以更好的开发客户。

其次是如何与客户展开有效的沟通，使其可以成为我们公司长久的客户，论文中将通过研究通过我们初次见面时候的问候语气、专业术语等的比较，通过采访之前的业务员的经历，得出他们对与客户沟通中需要注意的问题进行阐述，最后总结得出一套如何能与客户展开有效沟通的方法以及与不同人群沟通的方法。

最后在公司本身已经有的方法的基础上，对公司本身已有的方法进行分析，在通过调查，研究一些公司本身不存在的方法去开发客户，文中将阐述新的方法与传统方法的优缺点之间的对比，使其更好的改善公司的经营状况，使公司更长远的发展，论文中将运用数据及强有力的案例来说明一些实际中存在的问题，以更好的使公司能够开发到更多的客户，从而持续性的盈利。

（三）研究方法：

1、文献研究法：收集国内关于客户开发方法和客户管理方法的相关文献资料。

2、对比分析法：与其他相关企业的客户开发方法进行对比分析。

3、网络问卷调查法:从网络上收集客户开发的方法。

4、定性分析方法：基于华泰长城期货有限的发展现况分析，提出为华泰长城期货有限公司未来发展对策的解决方案。

5、访谈法：主要是寻找几个有丰富经验的业务员，进行访谈，从而总结出普遍的，认可的开发客户的方法。

二、期货以及期货市场发展概述

（一）期货以及期货公司概述

期货是一种随着经济发展而衍生出来的与现货完全不同的物品。现货便是我们平时生活中存在的可触摸的可交易的货物，也就是商品。然而，期货基本上不是货物，而是以某种大宗产品如棉花、黄金、石油等及金融资产如股票、债券等为标的标准化可交易合约。因此，这个标的物可以是某种商品（例如黄金、原油、农产品），也可以是金融工具。

期货公司是依照相关法律法规而设立的，类似于股票证券公司，严格按照客户委托与指令，并以公司自己的名义为客户进行期货交易并从中收取交易手续费的中介组织，其交易结果由客户承担。

不难理解，交易者通过期货公司，来执行自身所想要购买或出售的期货合约，因此，期货公司便是客户与期货交易所之间的沟通纽带。期货交易者是期货市场的主体，期货市场的产生与壮大的原因，便是由于期货的交易者，拥有套期保值以及获取盈利的愿望。按照我国的相关法律以及期货交易的性质，由于期货交易本身风险较大，所以每个交易者想进行交易之前，都必须经过严格的会员审核制度成为期货交易会员，并在会员交易制度下通过期货公司，才能够进行期货合约的交易。于是，这一点也导致了一系列不可避免的矛盾，包括期货公司之间对于客户的竞争，限制消费者却又想扩大市场规模的矛盾。本文，正是从开发客户方面入手来为期货公司分析如何实现长远发展的目标。

（二）期货的发展状况

金融业的快速发展，使我国的期货市场得到了较大的发展，其对经济发展的作用也越来越大。如今，期货市场已经成为了最具发展潜力的行业，取得了丰硕的成果。伴随着大众投资时代的来临，客户的需求逐渐多元化、个性化，加强其期货市场现状的把握，并对其发展前景进行预测是十分必要的。

近几年来，期货市场在经历了刚起步时的艰难之后，加上2014年的金融业的呈现良好态势的带动，期货市场的发展已经逐步走向正轨，开始踏入了发展的高峰期。近几年来，期货市场在稳定的金融环境的前提下，不断的发展取得了令人瞩目的成果。其中，主要归功于期货公司的大力发展。一方面，在这段发展的高峰期，期货经纪公司适时抓住机遇，实现数量上的大幅度增长以及治理管理能力、风险控制上的提升。另一方面，期货公司也不为人后，努力实现对外开放，也取得了良好的成果，在香港设立分支机构的期货公司已经有6家，这个数据说明了我国期货市场已经渐渐实现了与国外期货市场的密切来往。值得注意的是，期货市场的交易数量、交易数额在近几年来实现了巨额的增加，2010年全国期货交易量31.33亿手，总成交金额308.67万亿元，同比分别增长45.22%和135.61 %。而到了今年，根据期货协会数据显示，2014年全国期货市场累计成交量为25.05亿手，累计成交额为2919866.59亿元，同比分别增长21.54％和9.16％，两项指标双双创下了中国期货市场有史以来的最高纪录。目前我国期货市场的发展现状，是令人非常自豪与憧憬的，但是，由于期货市场的风险性存在，受国际金融市场的影响，再加上我国期货公司还仍然处于起步未成熟阶段，还是需要国家的调控，这也有利于期货市场的进一步发展。

（三）期货市场发展前景及挑战

1.期货公司发展的前景

通过对期货市场发展现状的分析，我们可以可喜地看到我国期货市场近几年来取得的瞩目成就，为此，在这里笔者顺带对其发展前景进行分析与预测，以便更好地推动期货市场的快速发展。

在金融业的壮大成熟的驱动下，我国期货市场的风险管理能力大大提升，在这样的情况下，就需要借助期货市场的发展，促进我国国民经济的发展。简单来说，目前我国期货市场的发展潜力主要包括如下几个方面：其一，融入到世界发展的大熔炉去，参与世界期货环境市场的大交易中，世界上每个国家的经济发展离不开期货市场的发展，期货市场在国际贸易中发挥着至关重要的作用。目前由于由于我国的期货市场仍然处于起步阶段，还没有真正走入到世界贸易中，价格调节功能难以发挥便就导致产品在交易中难以占得先机。进入世界期货市场的交易中是未来期货市场的发展主要潜力之一。其二，目前由于我国期货交易的产品主要地点仍然是在我国本土，但由于我国的期货市场发展还不是十分成熟，许多商品的价格信息是来自于国外期货市场，难以有效地自我调节。即使我们购入大宗商品，价格依旧是由国外政府或国外卖方决定。这一点深深影响到我国企业的利益以及我国综合国力