建设现代化的卷烟零售终端　　

　 　

作者：张小磊

 

论文大纲　　

　 　

一、建设现代化卷烟零售终端的意义　　

二、当前卷烟零售终端的现状　　

（一）卷烟零售客户构成仍以食杂店、便利店为主，且经营范围偏广　　

（二）卷烟零售户数量过多　　

（三）零售客户素质参差不齐　　

（四）卷烟零售户经营水平不高　　

三、卷烟零售终端建设中存在的问题　　

（一）零售终端形象不容乐观　　

（二）卷烟零售价格仍不够理想　　

（三）客户间不规范行为仍然存在　　

（四）零售户对烟草公司的依赖性不够高　　

（五）部分货源组织难度较大　　

四、建设现代化卷烟零售终端的建议　　

（一）注重零售终端形象建设　　

（二）注重提升零售终端获利水平　　

（三）充分挖掘零售终端品牌培育能力　　

（四）积极开展网上配货，实现精准营销　　

（五）提高服务客户能力，转变零售终端的服务方式　　

（六）引导客户转变经营观念理念，协助零售客户做好卷烟经营　　

（七）加大零售客户培训力度，构建学习型伙伴关系　　

五、卷烟零售终端的发展趋势　　

（一）销售终端向信息终端延伸　　

（二）形象终端向文化终端延伸　　

（三）店面终端向客户终端延伸　　

（四）实体终端向网络终端延伸　　

（五）零售终端向消费终端延伸　　

　 　

内容摘要 通过对建设现代化的零售终端的发展与探索，结合目前卷烟零售终端的发展现状，找出卷烟零售终端建设中存在的问题，并对建设现代化的卷烟零售终端提出相关建议，积极寻求卷烟零售终端建设的发展趋势。从而更好的实现现代卷烟流通企业核心价值观，提高客户的满意度、忠诚度、美誉度。　　

关键词  终端建设 品牌培育 客户服务 　　

建设现代化的卷烟零售终端建设　　

终端建设问题是卷烟营销中卷烟零售网点布局与发展问题。目前我国烟草行业发展正步入资源整合、工商协同、品牌集中、做大做强的关键时期，终端所发挥的功能和所承载的作用十分重要，总体而言，卷烟零售终端具有渠道终端、品牌终端、文化终端、服务终端、管理终端、协同终端等多重涵义。对烟草行业而言，卷烟零售终端建设既具有规范市场的现实意义，更具有培育品牌、长远发展的战略意义。　　

一、建设现代化卷烟零售终端的意义　　

加强终端建设是推进烟草行业以市场化为取向的改革，应对国际市场竞争的需要。今后市场竞争的重要方面是零售终端的竞争，谁能掌控终端，谁就能夺取市场竞争的主动权。建设现代化的卷烟零售终端应具备装备设施现代化、形象服务现代化、卷烟经营现代化、企业管理现代化等特点，集中体现在“导向在终端、检验在终端、决胜在终端、实现在终端”。 在烟草行业的大背景下，为践行“国家利益至上，消费者利益至上“的企业核心价值观，充分发挥烟草行业价值，塑造烟草企业形象，提升卷烟零售客户盈利水平，加强现代化卷烟终端建设成为必然趋势。　　

二、当前卷烟零售终端的现状　　

（一）卷烟零售客户构成仍以食杂店、便利店为主，且经营范围偏广。　　业态较低，经营规范性不是很强，在卷烟经营上常出现低价销售的情况，很大程度上扰乱了正常的卷烟市场秩序，尤其是农村地区的食杂店此类现象相对较多，此类业态主要以批零兼顾，以低价销售卷烟来带动其他百货商品的销售为主要目的，即对经营卷烟利润的依赖性不强，从而造成了其对卷烟的经营热情和精力大大削弱，经营质量大大缩水，极不利于烟草终端网络建设。　　（二）卷烟零售户数量过多。　　就当前就业形势而言，经营卷烟零售业务资金少、风险小、利润有保障等相对优势，以成为大部分社会富余人员再就业谋生的重要选择。这一社会现实使控制许可证数量已成为焦点，同时也为实现0.3%的目标更显得任重而道远，特别是城区和乡镇集市，其密度还是很高。　　（三）零售客户素质参差不齐。　　一般来说城区和农村的零售客户素质有一定的差别，城区客户在经营理念、服务态度以及店容、店貌等等方面要比农村客户强，而农村卷烟零售市场受文化素质的限制，缺乏现代经营管理理念及科学管理经验，卷烟经营能力较差，法律意识淡薄，对烟草行业的新事物、新流程接受程度较差，对公司出台的政策、货源供应策略、电访工作流程，以及紧俏品牌、新品牌、自选品牌的订烟顺序不甚了解，有的还出现串码、帮大户订烟等违规经营的现象。　　（四）卷烟零售户经营水平不高。　　近几年在烟草网络建设中，开展了电话订货，电子结算，网上订货等经营手段，一定程度上提高了现代卷烟营销发展的步伐，但针对零售终端，并没有太大的改善，大都数卷烟零售户经营手段尚停在传统的销售方式及手段上，其竞争的主要手段还是价格战，以提高服务质量、经营档次作为竞争手段的零售户几乎很少。　　

三、卷烟零售终端建设中存在的问题　　

（一）零售终端形象不容乐观。　　

由于当前客户自身素质还不是很高，对终端形象并不太注重，一是店面形象不乐观，主要体现在多数客户门头没有招牌标识，店面破旧不整洁，且没有固定的烟柜，卷烟摆放较为混乱，且零售客户对店面的硬件设施不舍得投入，尤其是农村地区的客户此现象相对较多。二是业主自身形象较差，服务意识淡薄，经营能力偏低，信誉度不高等现象。　　

（二）卷烟零售价格仍不够理想。　　

零售户对烟草公司的依赖性不够高。当前由于零售户销售卷烟所获利润往往不能达到预期值，与烟草公司没有形成利益共同体，对烟草公司的依赖性不强，现行的零售户诚信等级分级管理，缺乏可行性操作内容，没有真正带动起卷烟零售户的销