摘要：商业银行贷款营销出现的新特点，对贷款营销队伍提出了新的要求。论文在分析商业银行贷款营销队伍存在不足的基础上，提出了加强商业银行贷 款营销队伍建设的几点思考。 关键词：商业银行；贷款营销；队伍建设 目前，商业银行存在营销队伍建设 与业务高速发展不适应。信贷业务营销、 管理人员不足，经验缺乏，导致业务营销 力鼍严重不足，贷后管理无法跟上，信贷 风险不能及时化解，直接制约了信贷业务 的发展速度和质量。为此，商业银行必须 建立一整套完善合理的人才录用、培养、 选拔、交流、激励、制约机制，使人尽其 才，人尽其用，充分调动伞行职工的市场 营销积极性，丰动性和创造性。 １．明确职责，建立严格的责任追究机制 一是明确各信贷经营部门、风险管 理部门、基层支行在贷后管理中的工作职 责：二是明确客户经理、风险经理在贷后 管理中的岗位职责；三是建立严格的责任 追究机制，对末履行贷后管理职责、信贷 资产出现风险或风险不能得到及时化解的 责任人，必须追究其责任。对非客观原因 造成信贷资产损失的重大违规人员按贷款 损失金额的一定比例实行赔偿制度，有利 于强化贷款管理意识，提高贷款管理责任 心。实际执行中要确保责权利对等，奖罚 分明。 ２．加快网点营销队伍综合建设 在巨大的市场竞争环境下，国内商业 银行已经开始在网点转型的各方面进行了 尝试，这些尝试无疑都是商业银行的有益 积极探索。网点最霞要的是要有一支销售 队伍，要赋予销售队伍销售技巧和能力。 在国外，最佳的零售银行其销售队伍要 占到整个零售业务人员的５５％左右，比较 先进的零售银行其销售队伍要占到４０％， 一般的零售银行及其销售队伍只占到了 ３０％。结合当前的实际情况，商业银行应 当加强网点营销队伍综合建设，蕈点解决 低效能网点的撤并和单一网点向综合网点 的转化，积极实施机构网点布局调整和整 合。 ３．在科学考核的基础上建立营销激励 约束机制 要切实转换经营机制，制订科学合 理的正向激励机制，以客户经理绩效考核 为突破口，建立有效的营销考核办法，真 正体现“绩”与“效”的关系，树立“无 功也是过”的新观念，使其在营销上“愿 为”、“能为”、“善为”，真ＩＴ：做到从 营销业绩体现工作业绩，根据营销成果获 得劳动报酬，切实拉开收入差距。首先， 营销队伍的考核要坚持职责明确、考核公 正、奖罚分明、动态调整的原则，建立综 合考核机制，并且要把客户的满意度和忠 诚度作为重要的评价标准。借箍花旗银行 的做法，花旗对员工业绩考核实行“４方 认可”制，即员工本人、员工的直接主 管、员－Ｔ主管的上级、人力资源部主管４ 方必须签字认可最终的考核报告，实行完 全开放、透明的考核机制。在对员工科学 考核的基础上，花旗集团通过各种手段和 方式对员工进行激励，肯定员工成绩，鞭 策员工改善工作中的不足。作为全球最大 的金融机构，花旗集团建立了完善、科学 的激励体制，并随市场和公司的发展情况 进行及时调整。其次，要进行产品科学定 价，理顺内部相关部门的利益分配关系， 以客户经理激励考核机制带动内部相关部 门等额考核机制，保证客户与客户经理、 客户经理与业务部门的利益一致。最后， 还要建立有效的约束机制和风险监控机 制，防止客户经理为获得激励而片面追求 短期利益，防范道德风险的发生。 ４．加大教育培训力度，提高营销队伍 的综合素质 贷款营销是一项系统工程，搞好贷 款营销需要人才和技术的支持。营销人员 不仅要懂银行业务，还需要掌握企业财务 与经营管理、计算机、法律、外语、统 计、心理学等方面的知识，合格的营销人 员应该是复合犁的人才，但是，我围银行 贷款营销人员的整体素质并不符合要求。 首先，要对员工进行有计划的分类培训， 要采取长期和短期相结合、脱产和在职相 结合、系统教学和专题研修相结合的方法 开展政策法规、经营知识、科技知识、其 次，增加营销人员的学习机会，加强梯次 培训力度。员工培训要有针对性，要建立 不同层次、不同类型的培训体系。再次， 要建立行外专家与行内人员培训相结合的 培训制度。 ５．继续完善客户经理制度 客户经理制是一种新型的营销组织 形式和行之有效的管理模式，公司客户经 理是客户经理制推广工作的主体，是商业 银行市场营销、客户服务和风险管理的重 要力量，是商业银行的宝贵资源。因此， 建设一支和谐、稳定、高素质的公司客户 经理队伍，不仅是公司业务发展的基础， 也是银行生存和发展的基础。作为客户经 理不仅要具有信贷知识，还要具备财务知 识、法律知识和营销知识；不仅要了解客 户，还要了解客户的产品、了解客户从事 的业务；不仅要了解客户的经营状况、市 场变化情况，更重要的是要分析、判断客 户的赢利能力、偿债能力、发现潜在的风 险隐患，及时采取有效的防范措施化解风 险，这些都要求信贷管理人员具备良好的 综合素质。在完善客户经理学习培训与绩 效考核机制的同时，要加强客户经理职业 道德建设。如把好客户经理的准入关口， 把思想素质作为选拔聘用客户经理的一个 重要条件；要加强客户经理道德修养的考 核，对于在工作中弄虚作假、徇私舞弊的 客户经理，必须坚决清理出客户经理队 伍；加强客户经理职业道德的教育，通过 加强党员先进性教育、到艰苦环境或司法 机关接受警示教育等多种形式活动的开 展，帮助客户经理培养健康向上的人格， 树立良好的职业道德和正确的人生观。◆ 参考文献： 【１１徐其瑞．关于中国商业银行营销战略体系的构建Ⅱ】． 经济与管理２００８，（８）． 闭陈国瑞，范晓卫．应重视二级分行前台营销人才的开 发明．现代金融２００３，（４）． 【３】叶紫．美国花旗银行的激励机制讥．企业文化