摘要：巴甫洛夫所做的关于狗的条件反射实验，其基本观点就是认为我们会受条件左右，以某一特定方式回应某一特定刺激。而人与动物的最大区别在于，我们在刺激-回应之间有选择的自由。正因人有自由选择，这就加大了管理难度，文章通过分析自由选择的影响因素，并以此切入来提高员工绩效结果，加强企业管理能力、提高企业绩效。
 
    关键词：自由选择；刺激；回应；需要；能力
 
    一、刺激-回应模式的演变
 
    20世纪初俄国生理学家伊万·巴甫洛夫做了大量有关经典条件反射方面的研究，他的实验主要教会狗在听到铃声后分泌唾液的反应。其基本观点就是认为我们会受条件左右，以某一特定方式回应某一特定刺激。其模式过程如图1所示：
 
    而人与狗最大的区别在于：人懂得思考。这样在刺激-回应模式下，人就会有选择的自由，该模式就会变成如图2所示：
 
    二、自由选择的影响因素：个人的需要和素质
 
    不同的人对于同一个刺激会有不同的回应，不同的刺激对于同一个人也可能会有相同的回应，这个主要取决于每个人的需要和素质的不同。但是没有能够得到需要的素质，这个刺激对于被刺激对象来说毫无意义；同样，具备得到所给予的刺激的素质，但是被刺激对象不需要，该刺激同样对于被刺激对象来说是没有意义的。所以，构成在刺激—回应之间个人的正确的选择取决于个人的需要和素质，两者缺一不可，密不可分。
 
    （一）个人需要
 
    人的需要有很多种，有很多的层次，不同的时间、空间所需要的也会有所差异。根据美国耶鲁大学教授克莱顿·阿尔德弗的erg理论，人有三种核心需要：生存（existence）、相互关系（relatedness）、成长（growth）。
 
    第一种需要是生存需要，涉及满足人们的基本物质生存需要，包括生理需要和安全需要。
 
    第二种需要是相互关系需要，即维持重要的人际关系的需要。包括社交需要和尊重需要的外在部分。
 
    第三种需要是成长需要，即个人发展的内部需要。包括尊重需要的内在部分和自我实现需要的一些特征。尊重需要的内在部分，指自尊、自主和成就；自我实现需要，指一种追求个人能力极限的内驱力，包括成长、发挥自己的潜能和自我实现。
 
    erg理论：不认为必须在低层次需要获得满足后才能进入高层次的需要，人的多重需要可以同时存在；认为较低层次需要的满足会带来满足较高层次需要的愿望，即“满足前进律”；认为当一个人较高层次的需要不能得到满足时，较低层次的需要强度会增加，即“受挫回归律”。
 
    （二）个人素质
 
    素质，是指个体完成一定活动与任务所具备的基本条件和基本特点，是行为的基础与根本因素，包括生理素质与心理素质两个方面。它对一个人的身心发展、工作潜力发展和工作成就的提高起着根本的决定作用。
 
    很多素质大部分是外在的，或者说可以通过一定的方式方法能够很好的测量出来的，然而还有很多的素质，比如价值观、社会角色、自我形象、个性、社会动机等等，是很难测量出来的，而这些素质特点导致个人有效或卓越的工作绩效。这些潜在的特点用一个冰山模型表示出来（见图3）。
 
    社会角色与价值观：社会角色是人们在公开的场合所表现出来的形象，反映了他们的价值观，即他们认为什么是重要的、什么是不重要的。
 
    自我形象：自我形象表现了人们是如何看待自己的。
 
    个性特点：又称特质，是人们持久的生理、认识和心理的特点。个性特点需要相当的努力和时间才能够发生变化，但人们还是能够在内外条件的相互作用下通过自我修炼得到改变。
 
    动机：是人们内心深处反