摘要：文章概括介绍了fabe模式的基本内容，从理论和实证2个方面较为深入地解析了该模式的应用，最后提出了基于顾客需求为中心的fabe推销新理念，并对其进行了探讨。
 
    关键词：fabe模式；顾客需求；解析
 
    一、fabe模式的基本内容
 
    fabe模式，由特点（feature）、优点（advantage）、利益（benefit）、证据（evidence）4部分组成，是4个英文单词首写字母的缩写。具体内容如下：
 
    （一）将产品的f特点详细介绍给顾客
 
    f特点是指产品的特质、特性等最基本功能，特性是自己品牌所独有的。该步骤要求销售人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特点。
 
    （二）充分分析产品的a优点
 
    a优点是由f特点所产生的，是与同类产品相比较，得出的比较优势。该步骤要求销售人员针对第一步中介绍的特点，寻找出特殊的作用，或者是某项特点在该产品中扮演的特殊角色，具有的功能等。
 
    （三）罗列产品给顾客带来的b利益
 
    b利益指a优势带给顾客的好处，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望，这是费比模式中最重要的步骤。销售人员应在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。
 
    （四）以e证据说服顾客
 
    e证据要具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，销售人员最后应用最真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使购买。
 
    二、fabe模式的使用
 
    （一）特点、功能、利益、证据——fabe原则
 
    针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的。其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（优点）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”，如表1所示：
 
    （二）fabe模式解析