(山东经济学院，山东 济南 250014)
摘 要：文章通过对erp的定义和erp环境下销售管理系统 的需求分析，进而探讨了erp环境下销售管理系统的账外赊销的解决办法。 
关键词：企业资源计划；销售管理；erp解决方案
中图分类号：f270  文献标识码：a  文章编号：1007—6921(2008)15—0033—03

随着现代管理思想和方法的提出和发展, 如准时制生产（jit）, 精益生产（lp）,  全面质量管理（tqc）, 优化生产技术（opt）, 分销资源计划（drp）, 制造执行系统（mes ）, 以及敏捷制造系统（ams）等现代管理思想, mrp-Ⅱ逐步吸收和融合其他先进思想来完 善和发展自身理论。20世纪90年代发展到了一个新的阶段：erp。
1 erp的定义

erp虽然已经广泛地应用到企业的管理中，但是至今没有一个统一的定义。人们从不同侧 面对erp进行许多不同的描述。

从管理思想角度看, 是由美国著名的计算机技术咨询和评估集团提出的一整套企业管理系统 体系标准, 其实质是在制造资源计划的基础上进一步发展而成的面向供应链的管理思想。

以从软件产品角度看, erp是综合应用了b/c/s体系、大型关系数据库结构、面向对象技术、 图形用户界面、第四代语言4gl、网络通信等信息技术成果, 面向企业信息化或数字化管理 的软件产品。

从管理系统的角度看,是整合企业管理理念、业务流程、基础数据、制造资源、计算机硬件 和软件于一体的企业资源管理系统。

虽然这三种定义各有侧重, 但是它们之间还是具有一定的逻辑联系。其中erp管理思想是erp 概念的核心, 没有erp的管理思想作指导, 软件的开发也就失去了灵魂和方向。软件正是结 合了先进的管理思想以及先进业务模式, 并采用信息产业的最新成果, 为管理思想的实现构 筑了现实的信息平台。

erp的基本思想是将企业的业务流程视为建立在企业价值链上的供需链,将企业内部划分成多 个相互协同作业的子系统,如生产制造、财务、销售、质量控制、人力资源等。erp可对供需 链上所有环节,如订单、采购、库存、计划、制造、质量控制、运输、分销、服务、维护、 财务、人事等进行有效管理。它综合考虑了制造厂、供应商、分销商及客户等各方面的影响 ,是面向整个供需链管理的企业资源计划。erp 系统是将全企业的信息系统进行集成,它将企 业内部系统扩充到企业外部,从而实现企业管理的全过程控制。erp 在对整个供需链管理中 也更强调了对资金流和信息流的控制, 从而上升到价值链的控制。erp 管理软件可直接解决 的问题包括降低库存积压、缩短交货期和生产周期、减少资金占用、加强计划管理、提高生 产效率和零部件配套性、加强成本控制、改善客户服务等具体问题。现代企业管理更强调动 态地对企业执行控制,实时分析企业动态利润,掌握即时信息。
2 erp环境下销售管理系统的需求分析

销售管理系统是erp 的重要组成部分,它对保证信息的正常流动、产品交货期、降低成本、 提升企业的经济效益有着非常重要的作用。erp 环境下的销售管理是从客户需要出发来规划 企业的生产经营活动,在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价 、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题。

当前国内有大量订单生产式的中小型生产企业,其模式为多品种、小批量系列化、按订单组 织生产。erp下的销售管理系统设计的目标就是建立一个面向这些企业的生产管理系统,按er p 的思想组织系统流程,从属于一个总erp 系统并与其他各个分系统协调合作的小型销售管 理系统。就某企业来说，分析公司的业务流程
销售管理业务主要负责产品订货、开发新用户、产成品入库、发运、划价及货款回收等工作 。业务流程如下所示：
订货-排产-入库-审票-审批-发货-划价-结算-回款。 

客户的实际需求是通过销售订单进入erp 销售系统。订单是根据获取的客户信息、发运信息 、销售项目以及其他注意事项建立的,其主要内容有:订单号、客户代码、订单类型、订单内 容、有关日期信息、有关发运的信息、与客户有关的信息等。对于企业的订货部门,应对每 个客户的信誉状况都有一个比较清晰的了解和把握。如何更有效地管理和利用这些数据信息 ,从而更科学地为生产和决策服务? 这是在建立现代企业制度和大力发展时,必须面对的问题 。因此有必要开发一个功能完善及强大的订货管理系统来为生产和决策服务,为企业创造更 大的经济效益。

企业的成品管理机构是一个很关键的机构,它关系着企业的生产、订货、库存、监控、销售 等,是对成品情况、销售情况、货款情况的掌握。成品管理系统应能够全程跟踪业务内部物 料的转移过程,能够处理企业内部物料移动的各种业务,提供相应的库存分析功能。发货部门 负责对所有的运单、发运报表等进行制作和统计。发运所涉及到的各种账票和货票的记录都 应纳入计算机管理,确保有关负责人能够准确地把握业务进展情况,使领导能作出准确的决策 来控制整个系统的业务流转。为了整个公司的经营效率,建立发货部门业务的信息化尤显突 出重要。

价格管理部门主要完成对发出产品、客户订单的划价处理。系统应提供维护多种价格信息的 功能,所有价格协议及价格批示的内容都要纳入计算机管理。系统应能随时提供各种需求的 实际销售价格,对财务系统提出的要求,能够提供工厂成本,以便算出销售利润。企业的资金 管理机构同样是一个很关键的机构,企业生存、发展、获利的很多问题都和资金管理相关。 为了获得更多的资金用于企业的发展,erp 中的资金管理应能够处理来自企业各个方向的信 息,保证了资金管理各种功能的实现。

综合管理部门所管理的基础数据字典系统是整个销售总公司所有业务流程必须使用的基