银行客户经理是指以市场为导向，以客户为中心，专职从事营销优质客户、推介金融产品、提供银行服务、开展贷前调查、实施贷后管理等一体化金融工作的人员，扮演着金融产品的推销人、拓展市场的牵头人、银行与客户间的协调人、贷款投放的调查人、资金运行的监管人等多重角色，在现代银行经营管理中发挥着不可或缺的重要作用。实行客户经理制度是现代银行竞争优质客户、营销银行产品、增加有质量盈利的重要手段，并成为银行市场化程度和竞争力高低的重要标志。农发行在向现代银行改革与发展过程中，必须建立和完善客户经理管理制度。

一、农发行客户经理管理现状

国务院第57次常务会议以来，农发行加快了向现代银行改革与发展的步伐。《中国农业发展银行客户经理管理办法（暂行）》的出台对建立具有农发行特色的客户营销体系、构建以客户为中心的信贷管理模式、提高信贷服务质量和服务水平、有效防范信贷风险等工作提出了明确要求。经过一年多来的积极运作，各级行已初步建立起一支基本适应业务需要的客户经理队伍，并取得了四方面功效：一是为建立审贷分离体制奠定了基础。明确了客户经理的客户营销、贷前调查、贷后管理等前台职责，有效促进了全面上收县支行贷款审批权，初步建立起审贷分离、横向制衡、纵向制约的信贷管理体制，加快了现代银行体制改革步伐。二是推动了信贷业务快速发展。激励客户经理努力开展业务营销，不断拓宽业务领域，加大信贷支农力度，贷款投放连年大幅增长，充分发挥了农业政策性金融职能作用。三是成功营销了新业务。在积极做好粮棉油购销贷款等传统业务和产业化龙头企业贷款、加工企业贷款、科技贷款等新开办业务的同时，认真做好代理保险、组织存款等中间业务，有效丰富了金融产品，拓宽了融资渠道，提升了农发行市场竞争力，并初步形成了以粮棉油收购资金贷款业务为主体，以支持农副产品生产和加工转化为一翼，以支持农业和农村发展的中长期贷款为另一翼，以中间业务为补充的“一体两翼”业务发展格局。四是建立了较为规范的贷款检查和管理办法。针对农发行信贷资金的特殊属性，在实践操作中逐步建立了一套以加强库存监管、关注资金流与物资流、分析企业财务状况和经营状况为重点，以定期查库制度、出库报告制度、例会分析制度、信息反馈制度、工作日志制度等为内容的贷款检查管理制度体系，形成了具有农发行特色的贷款管理模式。

由于农发行实施客户经理制度时间较短，在人员配备、日常管理、营销手段等方面存有一定局限性，客户经理的作用未能得到充分发挥。主要问题有：一是对客户经理职责、工作目标、客户关系等认知不足，日常管理缺乏总体、长远规划，存在人员单一、达不到规定人数等问题。二是客户经理工作职责不够明确，繁杂的日常工作占用了大量精力，在业务操作上没有实质性整合，一定程度上弱化了对客户的公关营销力度。三是客户经理队伍素质不高，对商业性贷款操作和管理知之甚少，对开展客户营销和贷后管理的认识不到位，对市场经济条件下如何实现“效益最大化”业务营销和“风险最小化”信贷管理有机结合的思路不宽、机制不活、办法不多。四是营销