中国烟草经过二十几年的时间发展到了今天的规模，已连续四年为国家提供了超过千亿元的财政积累，总税金已突破万亿元大关，名列全国各行业之首，成为国家的重要财税来源。

    从烟草行业目前的情况来看，计划经济色彩还比较浓厚，烟草行业要想通过自身的改革与体制创新，编制一个由法律垄断向经济垄断的过渡方式，构造一个在不依靠行政手段的前提下实现对市场的有效控制的模式，是当前面临的一个重大课题。这一次思想观念的转变就是事关烟草行业实现可持续发展的关键，这一关键的核心就是我们究竟以一个什么样的态度来重新审视烟草行业赖以生存的基础——千万个卷烟零售户，并与之建立一个什么样的合作伙伴关系。

    一、市场控制与烟草行业发展的关系

    在论述市场控制与烟草行业发展的关系之前，我们对什么是市场和什么是市场经济作一简要的界定。笔者认为：市场，即各类商品的竞技场，是企业聚集财富的通道，是个人选择生活方式的平台，是优胜劣汰的试金石；市场经济，即融入市场之中的全部经济活动的总称。市场看似无形，但它始终都在按照自己的方式和规律运转，谁违背了市场规律，谁就会被市场淘汰；反之，谁拥有了市场并占领了市场的制高点，谁就是最后的赢家，市场也就会为其提供不竭的资源。

    在市场经济条件下，企业是市场经济活动的主体，处在市场竞争的最前沿。企业要想在市场竞争中立于不败之地，不仅需要研究瞬息万变的市场，不断提升企业产品的技术含量，使企业的产品质量和价格始终处于优势，而且还要研究如何实现对市场的有效控制，始终保持其产品在市场上的绝对份额。

    笔者认为，市场控制主要表现在四个方面（未经考证）：一是行政控制（行政控制又有广义、狭义之分，本文主要分析狭义行政控制，即依法对市场进行控制），行政控制具有非常明显的行业垄断性，它的主要特征集中表现在行政控制者的主观意志、对市场控制的内在规定性上，即市场必须按照法律设定的路径进行规范和发展，如果逾越了这一法律设定，就是一种违法行为，就要对它进行行政干预和纠正，直至行政处罚，目前我国烟草市场就是行政控制的典型代表。市场的行政控制在一个时期内对一个行业的发展起着至关重要的作用，受到行政控制的行业往往也就相应地存在于行政保护之中，具有优先发展的先决条件，进而可以焕发出勃勃生机。但是，行政控制中的行业由于缺少竞争对手，造成了事实上的市场主体不平等，从而抑制了竞争，保护了落后，导致了一些陈旧落后思想观念的出现，使这一行业一旦脱离行政保护可能难以适应残酷的竞争而消亡。在市场经济条件下，特别是在我国加入wto之后，行政控制市场的领域将会越来越少，国内烟草市场的行政控制也将会伴随着经济全球化进程的加快和wto保护期的届满而逐步弱化，与国外烟草企业的竞争将不可避免地摆在我们的面前。二是规模控制，即企业通过规模扩张来达到控制市场的目的，规模控制是市场经济条件下企业赖以生存与发展的重要手段。纵观国内国际一些大的企业集团，他们为了在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，纷纷走向了企业重组、兼并之路，一大批跨国集团公司的资本总量成倍增长，他们不但成为了世界经济的中坚力量，成为了全球经济最为活跃的市场主体，还由于自身实力的不断壮大抵御各种风险的能力增强，最终用自己的实力来实现了对市场的控制，走向经济垄断。三是利益控制，利益控制在很大程度上与资源控制密不可分，控制者往往掌握着受控者所需要的资源（或者是可再分配利益），同时也掌握着大量的资金，这一资源和资金所能派生出的层级利益是驱使受控者紧跟其后的重要因素。由于各个层级主体从一开始就已经形成了固化的经营场所、专业的生产经营设备和经营人员的知识结构，使每一个层级主体从形成初期就把自己的命运与上一个层级主体紧密地联系在一起，使这一关系具有非常牢固的稳定性。同时由于各个层级主体之间的相互牵引作用，使得下一个层级主体往往会把上一个层级主体当作“上帝”来看，这种“上帝”的错位源自下一个层级主体的利益取向，下一个层级主体在一个时期内甚至并不在乎从上一个层级主体那里获得多少利益，他们关心的是自己会不会被上一个层级主体所“抛弃”。从层级主体的长远利益看，下一个层级主体更希望上一个层级主体卓越而强大，也只有上一个层级主体具有非常强的稳定性和远期价值，下一个层级主体才能有一个获得稳定收益的可能。目前国内诸如石油、电力、汽车及其零部件加工、烟草等都是在控制资源的前提下进而实现其层级控制的，是利益控制的典型代表。四是情感控制，即对所控制的各个市场主体在赋予一定利益的基础之上，再附加一定的情感因素，这一情感因素主要体现在控制者对受控者的关心程度，同时也反映受控者对控制者的信任程度。情感控制虽然看似无形，但控制者一旦对受控者投入了真情实感，他们就会收到本身通过其他手段难以达到的效果。而要让受控者真正接受控制者的情感控制，控制者必须把受控者的利益当做自己的利益来看待，除了需要为其付出真情实感之外，还要让受控者感知控制者的潜力，并且对控制者寄予希望和信心。

    烟草行业要实现可持续发展，做大做强是必然的，重要的就是要研究在不依靠行政手段的前提下如何实现对市场的有效控制，只有真正实现了对市场的有效控制，烟草行业才能实现可持续发展。

    二、如何看待市场控制和卷烟零售户的地位

    目前烟草行业的市场控制主要是行政控制和利益控制，而利益控制是建立在主客观要件基础之上的控制。主观要件是指烟草市场的控制者和被控制者都基于同一种需求，控制者需要通过被控制者获得利益，被控制者需要从控制者手中获得利益，反映了控制者与被控制者之间的共同利益取向。基于这两大要件，烟草行业才能在借助行政手段的前提下对目前的卷烟市场实施控制，才能通过市场控制获得一个较为稳定的收益。客观要件主要指现行的烟草体制、卷烟的营销方式和目前国内卷烟零售市场的既定框架，这种营销方式和零售市场的既定框架等于烟草公司加卷烟零售户的基本架构，这一基本架构不仅是现在而且也是将来国内卷烟销售的主要通道和载体，这一通道和载体不因市场控制方式的改变而改变，它的存在有其客观必然性。我们既然搞清楚了控制者的利益是通过被控制者（卷烟零售户）来获得的，那么我们就有必要对被控制者的地位进行一次重新审定，还被控制者应该享有的权利和地位。

    在我国烟草业发展史上，卷烟零售业的历史要远远早于烟草专卖制度的历史。我国真正意义上的烟草专卖制度起源于1983年，到现在也只有二十年的时间，但卷烟零售业的起源最早可以追溯卷烟制造业的出现。从中国现代史上看，我国卷烟零售业的发展大体经历了三个阶段。第一个阶段为中华人民共和国成立之前。在这一阶段，国内烟草业的发展基本处于无序状态，卷烟制造厂寥寥无几，能够代表国内民族卷烟工业的只有上海卷烟厂、天津卷烟厂、哈尔滨卷烟厂和青岛卷烟厂等，生产规模非常小。其间，卷烟零售业处于松散状态，没有形成规模，不受任何制约，随意流通，我们把这一阶段的卷烟零售业称作无序期。第二个阶段为建国后至1981年，这一阶段我国烟草业有了一定的发展，全国大多数省（市）都基本上拥有了自己的卷烟工业。但由于没有一个独立的部门来统一管理，国家也没有对其实施特殊的管理政策，加之国家经济发展总体水平偏低和计划经济体制的制约，卷烟工业在这一时期虽然有了一定的发展，但仍未形成一个真正意义上的产业。其间，国内卷烟零售户大多是国营商业企业，他们只能凭借严格的计划分配来零售卷烟。同时由于当时处于计划经济时期，货源短缺，卷烟大多是凭票供应，卖方市场十分典型，加之当时卷烟品牌数量很少，几乎所有品牌的卷烟都能够卖出去，我们把这一时期的卷烟零售业称作“饥饿”期。第三个阶段为自1982年中国烟草总公司成立之后到现在。这一时期特别是在1983年9月国务院颁布《烟草专卖条例》，对烟草行业实施行政控制（专卖管理）之后，我国烟草行业特别是卷烟制造业才有了突飞猛进的发展。首先是卷烟产量有了大幅度攀升，截止到2002年，国内纳入计划管理的卷烟制造厂有123家（最多时有189家），生产卷烟3444.9万箱，是1981年的7倍。其次是品牌数量增多，截止到2002年，全国已拥有各类卷烟品牌1049个，规格3053个，卷烟档次、包装及内在质量都有了大幅度提高。再次是税利连年增长，仅2002年就实现税利1450亿元，比1981年同比增长了18.6倍，一跃成为国家纳税首户，烟草作为国家的一个重要产业已经形成。其间，伴随着国内卷烟工业规模的扩张，一个与之相适应的国内卷烟零售业也呈现出了勃勃生机，零售户数量增长很快，截