卷烟销量是烟草行业运行状态的综合反映，是经济运行中最重要的评价指标。影响卷烟销量的因素很多，归纳起来可分为内部因素和外部因素，但起根本作用的是内部因素。决定内部因素强弱的是对资源的占有程度，这里所说的资源主要包括商品资源、渠道资源和市场资源。因此，提高卷烟销量的根本途径就是提高资源占有率。

    烟草实行的是专卖体制，追求的目标销量是最大限度地接近或等于社会销量。烟草公司自成立以来始终在为这个目标奋斗，在此过程中，卷烟销售经历了由卖方市场到买方市场的巨大转变，经营模式也因此逐步由粗放型向规范型转变，从而不断向目标销量靠近。

    但不可否认的是，实际操作与目标仍有一定差距，原因是有相当多的地区仍在为完成计划销量而困惑。这种困惑来自对货源自主选择的局限，以及因此而产生的销量与渠道、销量与价格的矛盾。在实际工作中，这种矛盾形成一个怪圈，要前者就难以顾及后者，要后者就必须放弃前者，有人把二者喻为鱼和熊掌不可兼得。

    诚然，烟草公司追求的不是单纯的销量，而是合法渠道、合理价格内的销量，是三者的统一，而非单一的取舍。只有三者统一的销量才是健康的销量，而放弃其中任何一项都是病态的，不能长远的。

    社会销量是社会需求的结果，亦是客观存在的，因为烟草目前是专卖体制，所以依据客观存在制定销量计划是完全合理的。现在的问题是如何完成这个计划，也就是完成这个计划的条件和途径有哪些。作为条件，首先必须是卷烟适销对路、货源充足，但有了这个条件并不一定就能完成计划。实践证明，在同一地区同样的货源条件下，卷烟的销量并不相同，甚至差距很大。主要原因是地区之间的渠道占有率和客户占有率（市场净化率和市场占有率）不同造成的。因此提高卷烟销量，实质上是要提高“两率”，也只有提高“两率”才能走出怪圈。

    “两率”是一个问题的两个方面，互为因果、相辅相成。只有提高市场净化率，才能提高市场占有率；市场占有率高了，市场净化率必然就高。提高市场净化率，就是不允许非法渠道卷烟存在，要通过路堵路查、端窝打点、市场清查，打击非法交易、非法运输、非法销售。提高市场占有率，就是要把市场客观存在的零售户依法纳入到销售网络中，使之成为客户。

    卷烟的销量是由客户是否进货、进货多少决定的，客户的多少也决定着卷烟销量的大小。根据山东的资料分析，一个零售户平均年销量为25万支，假如有一个零售户不在销售网络内，那么烟草公司的卷烟销量就会减少25万支。因此要提高销量，关键是要提高客户占有率。只有充分占有客户，卷烟的销量才能最大限度地接近社会销量。

    研究发现，市场客户的多少与人口密度、地方经济水平成反比，人口密度、经济水平越高，卷烟零售户相对越少，反之就越多。在同一个地区，客户的多少与销量成正比，即零售户越多销量越高。

    实践证明，凡是销量较高的地区，其客户占有率就高。客户占