卷烟销售网络建设，是中国烟草在20世纪开展的最具价值的战略性基础工程——这是国家烟草专卖局领导对卷烟销售网络建设深中肯綮的评价。

    勿庸置疑，加快推动卷烟销售网络向更深层次和更高水平发展，使这张金色巨网更稳固、更高效地发挥作用，经受住入世后大风大浪的冲击，是中国烟草在21世纪初紧迫的战略性任务。

    卷烟销售网络建设的提出，有这样的历史背景：20世纪80年代末90年代初，由于国营供销社基层社（农村卷烟代理批发点）经营萎缩以至不复存在，连接烟草公司与农村广大卷烟零售户的正常渠道受阻，由此引发诸多混乱现象。为解决这一严重问题，按照国家烟草专卖局要求，从1995年开始，全国烟草广泛开展自设下伸卷烟批发网点建设工作，并收到了巨大成效。

    随着卷烟销售网络从农网向城网、从网点下伸向全面访销集中配送、从传统商业向现代流通的转变，卷烟销售供应链的终端——卷烟零售户，越来越受到全行业的瞩目。人们认识到，烟草公司只有尽快与卷烟零售户建立起唇齿相依、息息相关的密切关系，使其切实成为烟草行业的一个组成部分，才能真正巩固我们的卷烟销售网络，才能牢牢地把握、占领和控制市场。上海烟草集团认为：“零售客户是整个供应链中最重要的一环，是实现卷烟销售的终端，也是影响和决定整个网络运行质量的基础。”

    烟草行业自设下伸卷烟批发网点的建设，把卷烟销售战线的信息化问题提上了议事日程，而吸纳卷烟零售户进入卷烟销售网络，对他们开展精细化服务和管理，则必须以信息化为支撑。

    例如，上海烟草对卷烟零售户的服务和管理，是建立在客户档案管理基础上的。客户档案包括客户的大量基础信息，分为基本信息、测评信息、网络信息、管理信息、销售信息、形象信息六大内容，它们从不同侧面描绘卷烟零售户的基本特征。其中，仅测评信息就包括“重要度、可信度、适应度、控制度、规范度”五个大类共25个指标。这些信息中有很多动态性的，像零售户基本信息的变动情况、销