烟草营销的感性认识
    市场营销、品牌营销、服务营销构成了现代营销体系的主要内容，现在烟草行业营销工作中存在对行业特殊性认识不足的问题，营销趋同化明显，企业、产品、营销与市场脱节。市场营销理论讲4p：产品、价格、渠道、促销。工业要把品牌放在第一位，要充分体现品牌价值、形象、个性，要认真研究如何利用渠道，要重点研究消费者，要强化对企业的管理，整合企业资源配置，提高企业竞争实力。
    要细分目标市场，确定主攻方向，搞好定位，要充分考虑低档卷烟的市场需求。经过细分，确定各类市场需求是多少。销量是第一位的，而低档烟占据了相当大的市场份额，对销量起着举足轻重的作用，所以国家局领导提出要稳定低档烟，尤其是五类烟的产销量是非常必要的。我们在实际工作中处理好提升结构和满足市场之间的矛盾，要引导消费，逐步提升消费结构。这既是确保销量的前提，又是实践“三个代表”理论的具体体现。
    搞好服务营销，提高顾客忠诚度是提高市场占有率的关键。要解决好零售户最关心的突出问题如有效货源、利益问题，同时也要解决好新运行模式下出现的一般问题，如电话访销的周期性与客户临时需求的矛盾。
    搞好企业定位、品牌定位是今后企业生存的关键一步。要在细分目标市场的基础上，分析企业的竞争优势、劣势，分析竞争对手，找准主攻方向，给企业定好位以后进行产品定位，大力进行品牌整合，在外国卷烟大举进攻的形势下，提前做大品牌，迎接挑战。同时企业也要根据自己所处的地位研究在新一轮组织结构调整中将何去何从。
    工商分开后，工业企业、品牌的竞争加大，商业企业也需要一定的竞争环境，才能在将来的竞争中立于不败之地。应探讨一分为二的竞争机制，自己给自己设立竞争对手。

·王胜利

                              加强对消费者的研究

    从市场营销学的观点看，研究消费者就是研究市场。现代经济生活中，市场已经演化为由货币和价格作为媒介而联系在一起的商品供求关系。这里，社会公众即消费者代表着市场的一方，供应商代表了另一方。研究消费者，把握市场的一方，对我们供应商来讲意义非常重大：
    它是我们做好市场营销工作的基础。现代营销是以消费者导向为理念的。在激烈的市场竞争中，企业要赢得顾客，战胜竞争对手，最根本的一条就是要让自己的商品和服务满足消费者的需求，使消费者满意。为此，就要认真研究消费者，研究他们的需求，研究他们的购买行为，研究他们的评价力度等。对于这些问题的研究需用科学的方法，为营销决策提供科学、准确的市场信息，避免决策失误。
    它是品牌营销必不可少的环节。品牌营销涉及行为科学、文化传播等不容忽视的内容。任何品牌营销都不可能离开消费者的研究，我们曾在广东作过一些调查，对广东居民吸烟口味、口感、劲头以及对卷烟牌号的认知等方面进行调查。结果表明，不论是城镇居民、农村居民还是外来人口，在吸烟口味上都有许多共同特征：首先偏爱醇和，其次是偏淡，口感要舒适，劲头要适中。离开了消费者的需求研究，任何品牌营销都不过是空中楼阁。
    它是我们服务营销的前提和保证。工业企业也要讲服务营销，特别是要保障产品的品质、货源供应的稳定等。服务营销的含义很广，既包括服务行业的服务产品的营销，也包括生产企业产品服务的营销。关于消费者对服务的评价，当然离不开消费者的需求，消费者的不满意程度等于消费者对服务的预期减去实际得到服务的感受。这个落差越小，消费者越满意，我们的服务营销就做得越好。
    它是我们把握市场投放的依据。市场需求量，即消费者对卷烟产品的现实消费量和潜在购买力。从工业企业市场营销的角度看，认真研究消费者，首先要研究市场的潜在需求量和现实需求量，并通过对市场总量的把握适当掌握市场的供应量。
·刘依平

                         改革——烟草发展的推动力

        一、改革促进了烟草行业的健康发展

    自姜成康同志出任国家局局长以来，国家局新一届领导班子