在烟草行业实施“工商分开”前，工商之间就存在着这样一种微妙关系：在烟叶销售上，商业公司处于相对被动地位；在卷烟销售上，因工业企业要靠商业公司的营销网络保持产品销量、培育品牌、稳定市场等，商业公司又居于相对主动地位。工商分开之后，这种状况并没有实质性改变，仅就卷烟销售而言，工商之间本来是商品供应链的两个重要环节，却表现为信息不畅、资源不能共享、物流阻滞等不正常现象。应该说，这不仅与工商分开管理的目标和要求大相径庭，而且对商业公司的发展是十分不利的。

    一、工商之间在卷烟营销中的不和谐因素
    1.信息不畅的问题较为突出。商业公司直接面对零售商户和较易接近消费市场等条件，使其对卷烟品牌在市场上的销售状况相对于工业企业会更清楚，把握会更准确。然而，一些商业公司一直没有向工业企业通报有关信息的习惯，工业企业获取信息主要来源为商业公司的每月订货计划和由派驻到各地的市场经理提供，实际上是营销中的各自为政行为。这种不正常的现象所导致的结果：一是双方资源的浪费；二是不能共同担负起满足客户和消费市场需求的责任，造成生产与销售、消费的脱节；三是因协同效应的降低，而削弱双方市场竞争力。
    2.品牌培育和市场投放以商业公司利益为主导。无论从烟草供应链的角度还是就实施大品牌、大市场、大流通战略而言，商业公司本应与工业企业共同承担起品牌培育的重任。但是，在实际运作中，商业公司在卷烟品牌投放上，关注较多的是上级所下达的经营指标和毛利率高低，尤其较注重市场认同的主销牌号销售。消费市场对品牌的认同与地方烟厂的品牌销售有一定的一致性，因而在大市场和大流通还没有完全展开之前，问题暴露不十分明显，而在大市场形成之后，则会凸现出基本不作为的现象。这一现象在销售过程的突出表现为：一是投放品牌以市场认同度为基准，商业公司有目的、有计划进行的品牌宣传活动较少；二是销售人员在销售中很少注重某一品牌的文化内涵、牌号特点等相关内容，就连每一牌号卷烟所标注的焦油和烟气烟碱含量等内容也很少有人注意，更谈不上向客户介绍和宣传；三是品牌的推介多由工业企业去实施，商业公司只起到配合作用。
    3.商业公司仍以“惟一销售商”自居。受这种意识的影响，在以往的经营活动中，出现过工业企业向商业公司提供赞助、促销品等现象。尽管随着工