把握方向性 突出操作性 注重实效性

                                     滕刚

    2005年6月，浙江试行按客户订单组织货源工作。试点工作始终把握方向性、突出操作性、注重实效性,总体运转良好，取得了一些阶段性成果。

把握方向性

    按客户订单组织货源，是树立“以客户为中心”的经营理念，贴近市场、适应市场的实际行动；是烟草商业面向大市场，培育大品牌，走向现代流通的必由之路；是在新的经济运行平台上提高竞争能力、增强发展后劲、寻找新的增长点的有力抓手。在试点工作中，一是确保试点工作的“市场取向”，要贴近市场、反映市场，把消费结构、消费习惯、品牌结构等真实需求情况用数据反映出来,使市场成为解决资源合理优化配置的动力；二是反映、暴露问题，在试点中尽可能地把矛盾和问题反映出来，从而采取必要的措施去调节和克服，为行业的改革寻找切入点和路径；三是确保新型工商关系的建立，改变过去工商合一时期的行政性、区域性、局限性关系，努力体现“坚持以市场为导向，以共同发展为目标，以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务，努力做到平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”，把工商关系建立在全行业范围这个新的平台上；四是确保省局（公司）转变职能、转换机制，进一步提升地市公司的市场经营主体能力，在规范经营、营销队伍建设、经营管理水平、克服非市场因素等方面有一个新的提高。

突出操作性

    开展试点工作以来，我们在操作过程中遇到了一些问题和矛盾。主要操作问题是如何解决订单供货的预测准确率，这方面没有现成的经验和模式。正确的市场预测比我们预计的要困难得多。对零售客户进行分类、评价、服务，掌握零售客户的业态变化、经营状况变化和满意度等情况，不仅如此，商业企业还要努力把触角延伸到真正的顾客，即消费者，通过各种渠道接触消费者，了解消费结构、消费习惯、消费品牌。把握市场发展变化趋势，把握预测的内在规律，探索和确立预测的主体、周期、对象、目的、层次、方法和内容，这是烟草商业当前迫切需要做好的工作。
    反映出的矛盾，在体制层面，主要是供应链上端的计划管制与供应链下端的市场需求之间的矛盾，即烟草工业按计划配置货源与烟草商业按市场需求要货的矛盾显现。在管理层面，一是市场需求与品牌整合之间的矛盾。随着卷烟百牌号的推出，一些传统的、市场占有率较高的中、低档卷烟品牌在退出市场时，引起了零售客户和消费者较大的反应；二是品牌培育方向和资源投入之间的矛盾，开展试点后，卷烟品牌个数和规格仍然过多。在企业层面，一是商业企业客户经理队伍建设需要加强。在这方面，目前还缺乏经验。按照试点工作要求，客户经理队伍不仅素质要快速提高，队伍也要扩容，然而企业的工资基金、流通费用的管理和激励机制已经跟不上客户经理队伍发展的需要；二是部分工业企业在供货时仍过分注重保证单箱结构的税利。当然，这里面还涉及到地方利益和企业利益，情况比较复杂。另外，由于订单来自零售环节，工商企业在促销环节有时会出现“撞车”。

注重实效性

    经过几个月的努力，按客户订单组织货源工作在浙江烟草商业系统取得了一些阶段性成果，试点工作的成效初步显现，主要有以下几个方面。
    一是促进了经济运行的平稳健康发展。经过试点运作，浙江全省的卷烟销售量同比增幅高于行业平均水平，销售结构合理，卷烟库存下降，卷烟市场平稳运行；从主要品牌的销售情况看，一些强势骨干品牌受市场拉动的增长比较明显，品牌集中度不断提高。
    二是提高了工商之间的协同能力。开展按客户订单组织货源工作，商业企业按零售客户订单组织货源，工业企业按商业企业订单组织生产，提高了企业适应市场变化的能力，拉近了工商企业之间的距离，同时对工商企业之间的协作也提出了更高的要求。
    三是推进了标准化和规范化管理的进程。试点工作起步阶段，根据国家局领导对提高按客户订单组织货源统一化、标准化管理的明确要求，全省以梳理管理流程和业务流程、建立新营销系统为切入点，对以地市公司为市场主体的管理流程和业务流程进行了全面的梳理，树立了“没有统一、规范、高标准的流程就不是一流的现代商业流通企业”的理念，为按客户订单组织货源的标准化管理打好了基础。
    四是加快了卷烟市场供应链的变化。供应链的运作方向从原先的自上而下的推动式转变到自下而上的拉动式；在供应链的运作节奏上，工商衔接从原先的“半年合同”变成“月度合同”，签订合同周期减短、衔接的频率加快、供应节奏越来越快；在供应链的紧密度上，各环节、各部门、各市场主体之间的紧密度越来越高，一个环节出问题就会造成整体的瘫痪，必须有应急预案。供应链的中间环节——烟草商业需要协调和调节的市场供求问题愈来愈多，桥梁和纽带作用更加明显。供应链的上端——烟草工业，没有订单的品牌就会被淘汰，竞争压力越来越大，品牌的集中度在不断提高。
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