卷烟商业企业在按客户订单组织货源的运作中，上端与烟草工业企业的生产对接，下端与零售客户的销售对接，起着承上启下的作用。按客户订单组织货源运作的关键环节是提高订单预测的准确率，根本措施是提高客户经理分析和驾驭市场的能力和水平。因此，要以形成准确的客户需求订单和有效调节零售客户需求与实际供货偏差为主要内容，进一步服务终端、控制终端，从而决胜终端，建构全新的业务流程。其运营链和运作应由下面5个模块构成。

    一、做好订单预测

    订单预测是实施订单供货的基础工作，也是提高预测准确率的前提条件。
    1.建立零售客户月销售档案
    一是要建立零售客户月销售数据档案。即零售客户每月销售总量、金额、结构、单品牌数量及订货次数等。
    二是要建立零售客户订货系统月记录档案。要及时开发新的订货系统模块，使之能够如实记录并保存零售客户对紧俏货源的真实需求量。
    三是要建立零售客户月销售分析档案。主要是分析其销售波动情况和单品牌增减情况并进行归档。这类信息入档，客户经理审核订单时就可以从分析档案中的上述信息得到提示，与零售客户磋商是否减少预测需求量，以保证订单的准确性。
    四是要建立片区零售客户民俗节日档案。这些档案的建立能有效提高预测的准确率。
    2.实施两个分类
    目前烟草行业正处于品牌整合规划阶段，而且市场需求受到多种因素的影响，消费者对卷烟品牌口味的喜好呈多样化趋势，影响着零售客户的卷烟销售。当某一品牌出现市场缺口，但生产方已减少或停止生产的情况下，需要一部分具备销售能力的零售客户为我们培育替代品牌。因此，要做好按订单组织货源工作，有必要进行如下分类。
    一是品牌分类。把现有经营品牌划分为紧俏货源和普通货源。紧俏货源应由分公司统一调控，形成整月的营销计划。普通货源应授权客户经理根据每位零售客户的销售数据及其变化趋势，审定每位零售客户的单品牌实际需求量，作为预测订单的主要依据。
    二是策略分类。可以以星级、目标市场、合理供货量为依据，形成不同星级、不同目标市场、不同合理供货量的差异化营销策略（策略的制定应以月为单位），使不同星级和不同合理供货量的客户有不同的获利差异，不同目标市场客户根据不同的需求档次分配紧俏货源，这样才能真正体现服务差异化。
    3.制定预测订单
    ⑴制定预测订单必须遵循的4个原则。
    一是要结合片区的工作目标及品牌培育规划方案，做到销售有目标、品牌培育有成效。
    二是要注重分析客户销售档案。通过档案分析每位零售客户销售变化趋势，提高对每位客户、每个品牌销售预测的准确率。
    三是要注重分析市场变化趋势。从宏观角度分析节日和环境影响，从微观角度了解消费者的消费心理、消费结构和消费变化。
    四是要重视零售客户的获利空间。在制定客户预测订单过程中，认真引导零售客户销售重点品牌，向大品牌靠拢，提高其获利水平。
    ⑵订单制定过程。
    一是系统自动生成预测建议订单。订单预测点多、面广、量大，必须有系统模块来支撑，使系统自动生成预测建议订单。该系统模块应具备以下功能：能提供次月可供货源情况；可连接档案自动分析处理有关数据；能结合零售客户月销售数据档案、订