**市商业银行持续快速发展的精神解读 
　　**是一代伟人周恩来总理的故乡，这里人杰地灵，这里民风淳厚。
　　**作为运河沿线的全国历史文化名城，曾是明、清时期的漕运指挥中心、漕船制造中心、漕粮储备中心、淮北盐集散中心，有过“运河之都”的辉煌与显赫。
　　从地理位置上看，**属于淮海地区。淮海地区北扼齐鲁，南屏江淮，西控中原，历来为交通要道和兵家必争之地。地缘文化学的研究表明：淮海地区的文化性格更多的表现为尊礼重义，质朴正统；刚毅执着，尚武大气；南北交融，开放豁达。
　　俗话说，一方水土养育一方人。
　　**市商业银行就是这片热土养育出的特色鲜明、业绩不俗的明星式金融企业。
　　**商行的优秀不在于商行董事长、党委书记陆岷峰获得过“中国企业最具影响力职业ceo”称号和江苏省劳动模范的荣誉，不在于商行领导班子获得过 “最佳领导力团队奖”，也不在于商行成为全国城市商业银行第一家同时获得　　　　iso9001：2000国际质量管理标准认证、英国ukas皇冠认证标志和qms标志的银行，这些都不足以说明其优秀。**市　　商业银行的优秀在于其持续快速发展的同时，以陆岷峰为董事长的领导班子，带领全行干部员工始终在外人看不见的战线积聚着文化优势和培育着道德资本，并贯穿于日常业务中，使之成为商行每个员工的行动自觉和心理需求。
　　也就是说，**商行在持续快速发展、切实抓好经营金融资本的背后，还时刻遵循着一种高于经济利益最大化的终极律令，始终高扬着一种足以让全体员工安身立命的时代精神。
　　为此，我们兴致勃勃地走近**市商业银行，我们渴望通过我们的视角让广大读者认识**商行，从**商行的实践中获得启迪。

“市民银行”：得民心者得市场

　　**市商业银行成立于2001年10月18日，是在原14家城市信用社基础上，加上**市国有资产经营公司和部分绩优企业的法人股份组建而成的。
　　从家底上看，商行成立时存款余额为19亿元，贷款余额为14亿元，在业内似乎还略显寒酸一些。
　　到2006年4月末，商行存款余额已上升到88.2亿元，贷款余额上升到62.93亿元。短短4年，存、贷款均增长到开业时的4倍多。据统计，目前**商行的存、贷款市场份额，均在同城各大商业银行中居第一位。
　　这样的增长速度，连续4年居**市第一位；这样的市场份额，在全国城市商业银行中也是屈指可数的。
**商行的成绩是市场逼出来的。
　　**商行的成绩是商行全体员工励精图治、朝夕打拼而赢取的。
　　从生存层面看，**市商业银行一出生就处在强大对手的竞争包围中。
　　**商行从规模来讲，不如国有银行大，没有规模效应；从品牌来讲，没有国有银行响；从产品来讲，没有国有银行的产品系统，也不如它的科技能力强；从人才来讲，没有国有银行积聚多；从网络来讲，也没有通向全国、通向世界的结算网络。
　　人家中国建设银行抢位于“双大”，从“大行业”、“大企业”中“撇浮油”就可以饱食终日；中国银行念的是“四重”生意经，从“重点区域”“重点行业”中选择“重点客户”，对其“重点产品”青睐有加；农业银行跑马圈地于“双优”，从“优势产业”中选择“优良客户”予以重点支持；中国工商银行更有自己的绝对领地……
　　有一首古诗写道：“白日不到处，青春恰自来，苔花如米小，也学牡丹开”。
　　此时的商行，既要“学牡丹开”，但在精神层面绝不自怜“如米小”。因为他们懂得“强者不怨”。
　　商行人冷静地打量自己和对手，反复分析自己的优势与劣势，反复追问自己办银行到底为谁服务，这一切想明白了，“市民银行”的定位也就呼之欲出了，“错位经营”的大幕就此拉开。
　　作为地处苏北的**市，由于特大型企业少，经过前些年的改制，国有企业也不多了，而崛壮成长是民营企业和中小企业，这就决定了**商行不可采取“抓大放小”的策略。
　　从客户方面看，那么多的中小企业、民营企业、个体工商业者，资金缺乏是客观的，迫切需要得到金融服务解决发展“瓶颈”是客观的，而国有银行对这些需求的难以全面满足也是客观的。
　　“人弃我取”，去做别人不愿做、不肯做的事，未必不是一种明智的选择。
　　商行人审时度势，及时找准了“市民银行”的定位。市民银行，顾名思义，就是办给广大市民的银行。如果一个企业能*自身的业务定位，年年岁岁、时时刻刻和广大市民打交道，用自身的服务去贴近他们，用自身的优质服务去打动他们，这种努力的意义怎样估量都不过份。商行人由此坚信：得民心者得市场。
　　从大生态圈的角度，**经济的快速发展、居民生活水平的日益提高，为商行创造了良好的金融发展环境，尤其是**市委、市政府及市直各部门对金融工作的重视和支持，为商行的迅速崛起搭就了难得的平台。
　　商行人顺势而为，他们开着“政府搭台，总部推动，支行唱戏”的“营销号快车”，开始了“金融进企业”、“金融进社区”、“金融进市场”、“金融进机关”的神奇之旅。这“四进”意义非同一般，它是伸进，深入腹地；是融进，形成服务者与被服务者的水乳交融态；是知己知彼后的业务增进，是知根知底后的情感递进，是服务对需求的步步跟进，也是后续服务对潜在需求的层层掘进。
　　比如中间业务的开展，就是对客户需求层层掘进的结果。**商行的代发工资业务，占了**市代发工资业务量的50%，此外还有代收水、电、燃气、电话费等，代售汽车票，代收保险费等等，整个中间业务量，超过了**市中间业务量的60%。这些业务虽然给商行带来了不少想不到的麻烦，比如代收水费业务，单纯从效益、效率的角度考虑明摆着会事倍功半，这种吃力不讨好的事谁愿意做？但是商行人无怨无悔地去做了，在这个过程中市商业银行和客户的心贴近了，为日后对公对私存款的快速上升打下了“无意插柳柳成荫”的伏笔。
　　随着实践的深入，商行人逐渐培养出灵敏发达的信息触角，懂得了专业精准的客户关怀，开发出贴近百姓的金融业务品种，也在与地方经济同频共振、与本土企业彼此双赢、与市民生活休戚相关的切身体验中，对自己所从事的这份工作有了更神圣、更光荣的价值认同。
　　近年来，**市委、市政府为了加快地方经济发展，先后发出了大力发展个体私营经济和“全民创业”的号召。“全民创业”和“市民银行”就这样不期而遇，对商行来说，可谓天赐良机。为了方便小企业贷款的急、零、散、频等需求，商行及时推出为民营企业开办“快易通”、为个体企业开办“快捷通”贷款业务，这种“雪中送炭”之举，赢得社会广泛好评。
此后，商行又为创业者提供了“下岗再就业贷款”，填补了商业银行信贷服务中的一项空白，下岗职工们从这个举措中感受到了政府的关怀，社会的温暖，对前途又充满了信心。尤其是那些求借无门的下岗者，有商行肯一伸援手，他们的感激是真诚的，而且全家人都受益，全家人都对商行充满感情。商行收获的是口碑，而口碑是金钱买不到的无价之宝。
　　商行还为贫困大学生提供助学贷款，即使在社会上许多银行对这项业务望而生畏，唯恐落得大学生毕业后恶意欠逃的情况下，商行也还是坚持开办这项业务。他们认为受过高等教育还故意欠债不还的人毕竟是极少数，开展一项业务不能因噎废食，他们看重的是更远的将来。
　　据统计，目前**市区有4000多户中小企业、民营企业和个体工商业者在**商行开户，有资金需求的企业，只要是符合条件的，基本上都得到了保证。人心换人心，中小民营企业和个体工商业者也自然成了**商行的重要存款源。
下岗再就业贷款，贫困大学生助学贷款，也开办得卓有成效。

银企双赢：拓出诚信新天地 　　

　　有一则故事说，一位父亲有三个儿子，父亲临终时将17头牛作为遗产分给孩子，遗嘱要求将二分之一给老大，将三分之一给老二，将九分之一给老三。父亲死后，三个儿子却无法根据父亲的遗嘱分掉这17头牛。有一长者知道了此事，他牵来自家的1头牛，借给兄弟三位，让他们去分遗产，结果按照9、6、2分开后，三人谁都没意见了，并且把余下的1头牛及时还给了助人的长者，皆大欢喜。
　　这个故事告诉我们的是“借”的妙用。生活中常常出现因为改变一个微小的因素，就达到全盘皆赢的事例。**商行的人深谙此理，他们认为，银行所有的业务都具有“借”的含义，关键要“借”得其时，“借”得其所，“借”出效益，“借”出境界，“借”出精神的高成长。
　　面对广大中小企业对金融服务的声声呼唤，面对有设备、有产品但没有资金买原材料而坐失良机的企业苦境，商行人看在眼里，急在心上。当时这些渴待资金的企业由于缺乏有效的资产作担保，各家银行为了资金安全，谁也不可能在明知有风险的情况下，把资金硬贷给客户。
　　**商行遵循“助人于落寞之刻，荐人于无名之时”的古训，主动去想办法，一方面做工作催生民营的信贷担保公司，通过业务创新，成功化解了经营和安全性要求之间的矛盾。**商行仅仅开业四年时间就成功开办了住房和汽车按揭贷款业务；重点针对个体民营企业的特点，推出了个体民营企业联保、互保、有价单证质押、绩优企业担保、具有稳定收入来源和具备代偿能力的自然人担保等多种担保方式。尤其是针对个性化企业量身打造了一系列的金融新产品，实现了银企双赢。例如：“货物质押贷款”，就解开了一部分客户既要求融资、又无法提供有效担保这个死结。尤其是“支付权质押”贷款在全国金融界来讲都堪称实现银行企业双赢的绝对创新。
　　**有一些知名商品的总经销商，这些经销商所需流动资金额度大，频次高，而其存货又占用了很多资金，直接影响到企业正常运转。商行从实际出发，为这些经销商量身定制了“货物质押贷款”的新品种。在实际*作中，信贷人员严格把住被质押物进库、出库关。协议要求被抵押的存货必须进行财产保险，而保险的第一受益人为商行。通过这样的手段，既有效地防范了风险，又为这些企业提供了可*融资渠道。几年来，商行共办理这类“货物质押贷款”累计5000多万元，累计办理银行承兑汇票5亿元。
　　这些被解了困的企业日后不忘患难之交，现都已成为**商行的黄金客户。
　　在实践中，商行人又首创“支付权质押”贷款新品种。从而既化解了陈欠历史包袱，又使企业获得了新的生机。
　　**商行人知道，银行与企业是唇齿相依的关系。银行对待企业要像养鸡生蛋那样，才能实现双赢，千万不可杀鸡取卵，自断财路，否则企业无法经营，银行的贷款也将彻底成为坏账。
　　某液压机械有限公司欠原信用社时期的贷款1580万元，由于这个企业一度经营困难，有将近两年时间没有付息了。这个企业2003年进行改制时，新研制出了一项新的产品用于我国的铁路建设，很有市场，但差400万元的启动资金，于是这个企业计划卖掉一个厂区，并且土地已被市土地储备中心挂牌。为了保全原有商行的贷款，商行及时介入到这个企业的改制中，在充分论证的基础上，大胆地设计了“支付权抵押贷款”新业务品种，这在国内是首创。具体*作颇具匠心。首先，商行与这个企业、市土地储备中心签署三方协议，要求土地储备中心在支付企业土地补偿款时直接将款项支付到企业在**市商业银行所开的账户上，资金流入流出接受商行的监督，商行再投放400万元的流动资金贷款用于企业的项目启动。其次，项目实施后商行全程跟踪服务，及时把握企业动态。通过此项贷款品种的实施，这个企业得以顺利改制，新产品迅速投产。此举不但盘活了原欠的1580万元贷款，而且还收回了陈欠的利息。到目前这个企业不仅归还了新借的400万元贷款，同时还归了原来的贷款400万元，并将剩余的1180万元用改制后新企业的有效资产进行了抵押。既化解了商行信贷资产的风险，同时又解决了企业的燃眉之急，真正实现了银企双赢的局面。
　　实现银企双赢的事例在**商行真是不胜枚举。更重要的是，在开辟这种新业务、新品种的创新实践中，商行和企业、保险公司等多家实体为构建“诚信社会”结成生态链，拓出新天地。
　　银行对于求贷若渴的企业，怎样去创造条件和思路，保证求贷企业的资金流源源不断，不仅是一个业务层面的技术问题，更是一个如何拓宽诚信疆域的社会问题。如此看来，商行的每一项业务创新，每一个品种尝试都有足够的社会意义可以开发，社会意义开发的越深入越具体，新业务的开办就越心里有底。

企业文化：商行成功的利器

　　**商行对于企业文化建设的重视程度可以和国内任何一家优秀企业媲美。外界都说，企业文化成了**商行持续快速发展的秘密武器。
　　商行人说，制度可以硬性要求员工如何规规矩矩地做事，而优秀的企业文化软约束却能够无形中引导员工怎样堂堂正正地做人。
　　**市商业银行是在原城市信用社基础上改制而成的金融企业，原来的信用社都具有独立的法人地位，各信用社之间人员结构、规章制度、福利待遇、价值取向均有所不同，将这样一个差异较大的各个经济组织整合在一起，将分散的管理变为集中的管理，将不同的目标统一为一个大目标，文化理念的统一至关重要。几年来，**商行由弱变强而形成的企业文化，的确是商行的“独门兵器”。
　　围绕发展目标着力打造出系统的发展文化，用做大、做强、做好、做久的发展目标来统一商行全员思想，商行及时提出了“用发展的目标统一思想，用发展的手段解决发展中的问题，用发展的成果作为评价每个人工作业绩的标准”，“过去别人看不起我们，是因为我们没有发展；现在别人看得起我们，是因为我们矢志发展”的文化理念。
　　过去，城市信用社整体规模较小，对同业构不成竞争威胁，因所占市场份额较小，对地方经济发展促进作用较小。现在，商行发展速度最快、资产质量最好、经济效益最佳、员工收入最高，受到同业及社会各界的高度关注，而且，在发展壮大中，商行已成为支持地方经济发展的主要融资渠道，成为撬动地方经济发展的主要杠杆之一。从2001年