浅议发展邮政商函业务的对策　　

函件业务是邮政的基础性和标志性业务，是邮政业务的核心，其成长快慢直接关系到邮政的健康、持续发展。为此，怎样来提高邮政函件业务收入是至关重要的，尤其是邮政，怎样来发展函件业务，成为了目前许多人研究和思考的重要问题。我认为邮政发展函件业务首先树立“发展大函件”观念。“发展大函件”是做大函件业务规模，提高内部收寄、处理、投递能力，在扩量上做文章。函件大发展是提高函件整体发展速度和收益水平，通过函件大发展提高函件收入占邮政总收入的比重。　　

一、邮政目前函件业务的存在的问题　　

随着市场经济体制改革的不断深入，通信技术的飞速发展，邮政函件业务市场发生着巨大变化。函件业务正逐渐被电话、铁路、物流业务所代替。民用函件业务量急剧下降，而商业函件还未形成规模。邮政的函件业务市场日渐萎缩，对体现邮政形象的函件业务受到了前所未有的严峻考验。经过调查，在函件业务发展上主要存在以下几方面的问题：　　

1、营销方式不适应函件业务发展的需要。各局在营销上还是采取全员营销的方式进行，营销方式单一，不适应函件业务的发展。　　

2、在函件业务发展激励措施不当，影响了职工的营销积极性。部分县市局采取职工买断包销方式进行，没有根据职工的自身特长来发展业务，许多职工由于任务太重或无法推销等原因，而用工资买掉不去推销，这样虽然完成了任务，但根本没有起到发展业务的作用，职工在发展业务上存在消极发展思想，职工的积极性根本没有调动起来，导致业务发展收入上去了，业务并没有真正发展起来。　　

3、由于县市局领导对函件业务发展不够重视，使得函件业务发展得不到应有的发展。认为函件业务无论花多省时间和措施去发展，其增长率较低，没有其它业务发展成效快、业务收入高，致使函件业务发展不起来。　　

4、函件业务管理机构不适应函件业务的发展。目前，函件业务部具有生产与管理双职能，使它既要管全州函件业务和集邮业务的业务发展，又要做好各县市局发展的业务支撑，同时还要完成本单位的任务，使得对全州函件业务营销考虑较少，对全州函件发展造成了发展瓶颈。　　

5、营销技巧不对和不熟悉业务知识，使得函件业务发展达不到理想的效果。在函件业务发展中，许多营销员在推介时没有掌握好营销技巧，使得许多潜在的客户流失；许多职工同时向一个用户或单位推介，造成营销重复，使得客户无法决定而失去业务发展的机会。　　

6、现有的投递体制不适应函件业务的发展。由于投递不到位、用户有理由申告增多等原因，制约了邮政函件业务。如投递帐单业务没有按规定投递到户，使得该项业务的发展受阻。　　

二、商业函件发展的机遇　　

虽然民用函件业务萎缩十分严重，但从函件业务发展来看，在对信函业务的发展上应该持乐观态度，主要由于三个因素给信函业务带来了较快发展的社会条件： 　　

1、随着我国人均收入的不断提高，我国消费者尤其是城市消费者的生活方式发生了巨大的变化：衣、食、住、行、用的消费越来越社会化。追求生活品质、追求便利成为人们的主流意识和行为。这为信函发展提供了巨大的社会诱因。 　　

2、买方市场的出现加剧了经营者对客户资源的争夺，以客户为中心成为经营者普遍接受的理念。经营者基于市场、客户、成本、营销行为的有效性和客户的长期性等因素，不得不加大投入，实行有针对性的市场营销，以加强客户关系管理。信函作为个性化营销工具，成为经营者的必然选择。这是信函发展的社会内在动力。 　　

3、科学技术的发展，如数据仓库技术、计算机处理技术使人们对浩如烟海的客户资料和客户购买行为的记录管理、应用成为可能，运投网络和资金结算得到社会专业化服务网络有力的支撑。这是信函发展的基本社会条件。 　　

世界发达国家走过的道路，可为我们提供有益的借鉴。 1872年，美国人蒙哥马利·华尔德凭借铁路网遍布美洲大陆和农村邮政投递网络流畅的社会条件，创办了第一家利用信函进行商品销售的商店，并得到迅速发展。 20世纪二三十年代由于连锁经营商店开到了美国中小城镇，抑制了这种销售方式的发展，但到了上世纪 80年代，信息技术突飞猛进、新技术的应用又使这种销售方式趋于兴旺。 　　

费恩哈特是美国现代直销业的鼻祖， 1984年他创立费恩哈特公司，以邮寄方式贩卖塑料材质的汽车椅套起家， 30年后公司市值达 2．5亿美元。长期以来，费恩哈特一直是目录直销界应用数据库营销和数据挖掘的“领头雁”。费恩哈特保存了几万亿字节 (tb)的历史交易资料和包含 3000万名顾客信息的数据库，其中每一个客户的档案包含 1