银行客户经理2012年度述职报告

一、          各项指标的完成情况：

2012年初，市行根据xx分理处的客户资源情况为我制定了全年个人实现中间业务收入14万元的工作计划。截止到12年底，我实际完成中间业务收入74万元，完成计划的529%，超额完成计划60万元。其中，储蓄卡（含联名卡）发卡5336张，理财金卡、理财白金卡发卡174张，实现手续费和收单业务收入48万元；贷记卡（含大学生龙卡）发卡1053张，实现中间业务收入4万元；代销保险303万元（其中，寿险183万元、财险120万元），实现手续费收入9万元；代销基金1100万元,实现收入6万元；销售利得盈理财产品1363万元，实现中间业务收入2万元;新增电子银行客户2673人，实现电子银行机具安装费和手续费收入5万元.吸收个人存款1874万元，发展vip客户154户。圆满完成全年的各项业务指标。

     二、政治思想学习情况：

本人注重提高政治思想素养，认真学习并实践胡锦涛总书记提出的“科学发展观”理论，努力提高理论水平和思想素质。学习党和国家的方针、政策、法规，关心国家大事，积极参加各种政治学习。在任职期间，认真参加行里组织的各种党组织学习。行里组织的每次学习机会我都十分珍惜，从未因为个人原因而缺过课，在学习期间能够认真学习和详细记录学习笔记，并将自己所掌握的我行业务发展的新知识、新制度认真及时地传达给分理处的每一名员工，起到传、帮、带共同进步的目的。

三、履行职务情况：

随着世界经济危机加重、金融市场竞争加剧，我行的改革创新步伐逐步加快、发展和服务水平也要求越来越高、产品推进也越来越快、各项任务也更加繁重，作为一名基层网点的个人客户经理，我既深感责任重大，又有干好工作的强烈使命感。下面将我2012年履岗情况汇报如下：

1、找准客户群体定位，适时调整营销策略，使产品营销效果最大化。

经过我的认真观察、研究以及凭着多年在一线工作的经验，我敏锐地发现xx分理处的客户群体季节变化很强。每当3月份和9月份学校开学时，xx分理处的业务量就会急剧增加，现金交易量也迅速攀升，日均存取款量达200万元以上，甚至在新生入学期间日增现金量在几千万元以上。而在寒暑假期间，客流量又急剧萎缩，有的时段甚至“门可罗雀”。而且每个月的客流量和客户群体也会有一定的时段变化，比如：每月的6日至12日期间，教师的客户群体要明显是其他时期的4~5倍以上。25日至27日社保开资的日子，老人们又突然不约而同的一起来了，经常会弄的满屋子都是老人。而传统上认为的元旦、春节、五一、十一等销售旺季契机，从xx分理处的客流情况来看则体现不十分明显。针对上述情况，我就在任职期间适时进行了不同时期的营销策略调整，结果营销效果喜人。

在寒、暑假期间，针对客户流量小，但教师和大众富裕客户相对较多，员工人手又比较充足的特点，我们的营销策略是：主推基金、保险、利得盈等理财产品，次推龙卡和电子银行产品。当客户来了，我会主动搭讪，询问客户的情况，与客户热情攀谈，并有礼貌地将他引导到柜台，当遇到有商机的客户，就给柜台里的员工一个暗语，柜台内外形成默契，适时推出我们的理财产品。不论营销成功与否，都做到服务热情周到。我还利用12年证券市场低迷之机，积极宣传债券型和货币型基金产品，来保证客户的资金安全和稳定收益。然后将主要精力用在向客户营销“利得盈”产品方向来，使“利得盈”产品销售开展的如火如荼，截止到年底，实现“利得盈”产品销售1365万元。我还努力在xx所构建一只专业的代理银行保险的销售队伍，组织员工利用工作之余，主动钻研保险产品业务。研究卖点。我的想法是：“哪种产品最赚钱，我们就削尖脑袋琢磨哪种产品，以便实现业务收入最大化。”期缴寿险产品是最赚钱的代理产品，也是我们攻关的重点。可是由于缴费额较小，加之我们网点根本没有象营业部那样好的大客户资源，12年我们最大的一笔期缴额才1万元，所以我们的业务量增长都是这样几千元一单，一点一滴积攒起来的，这对我们这个保险营销团队来说，着实是个不小的挑战，但我们最终还是成功了。经过努力，2012年xx分理处实现销售代理保险产品302万元，创历年销售量最高纪录，中间业务收入近10万元，其中60%的销售产品为中间业务收入最高的寿险期缴产品，也使xx分理处成为了全辖期缴寿险产品销售最多的网点，xx的柜员们也都成为了营销代理保险的佼佼者。

在学校开学期间，我们主推xx拳头产品----龙卡和电子银行，次推基金、保险、利得盈等理财产品。因为这个时期，柜面压力非常大，即使全员上班、全柜对外营业有时也无法满足客户的全部需求，如果这个时期再全力推销理财产品，不仅客户本人反感、营销效果不理想，相反还会因为柜面客流速度变缓而引起其他客户的投诉。所以我们适时大力销售龙卡，将一部分客户分流到自动取款机上去，这样不仅缓解柜面压力，还大大缩短了客户的等待时间，客户满意度也有很大的提高，腾出的人手仍然可以进行产品的营销。关键是atm机给我们创造的中间业务收入是相当可观的。2012年，xx单是银行卡手续费收入和收单收入就近52万元，占全年中间业务收入的一半还多，尤其是在“新生入学”期间，全体员工加班加点进行龙卡的营销工作，取得了可喜的战果，我们分理处员工的这种主动营销意识也得到省、市行有关领导的赞扬。为了发展龙卡大学生卡、大学教师贷记卡，我顶风冒雪地奔走在xx大学的校园各大校区，主动上门到大学教职员工以及学生当中宣传和办理龙卡，细心解答客户的各项问题，收集各类信息，并及时做出相应反馈，成效显著。最终，xx分理处全年累计发卡7345张，其中借记卡发卡5353张、理财卡发卡240张，龙卡大学生卡1054张、贷记卡发卡698张，发展vip客户240人，发卡量在全辖各网点中始终位居前列。实现中间业务收入56万元，占全所整个中间业务收入的63%，使银行卡业务真正成为了xx分理处的主营中间业务收入—拳头产品。

我还结合xx大学的学生和年轻教师的客户群体特点，适时推出电子银行产品营销方案。因为他们普遍对新事物接受能力强、网络电脑、手机等产品使用频繁，那么就重点营销电子银行产品。我很喜欢不断修正自己在电子银行产品销售方面的服务技巧，非常注重灵活运用各种销售话语，如：用“上网安全”的话语销售建行网银盾、动态口令卡和支付宝龙卡产品；用“上课期间也能进行银行帐户查询和转帐”等话语销售手机银行和短信银行产品。在客户正在犹豫是否花钱购买我行电子产品机具的时候，我会立即拿出各种精美礼品“诱惑客户”，并使用封闭式的销售语言，如：“你喜欢u盾这个礼品还是喜欢口令卡这个礼品（u盾的奖励礼品要比口令卡所奖励的礼品更精美一些）”让客户选择，就这样，销售的成功率一般都比较高。我还积极改良签约程序：“将开户