为转型夯实业务基础，为发展锻造核心能力　　

——2012年移动公司总经理述职报告　　

尊敬的领导，同事们：　　

    大家好！　　

2012年，分公司紧紧围绕省公司提出的“抓住一个中心，提高两个能力，把握三个关键，实现四个目标”中心思路，坚决贯彻落实省公司安排的各项工作，为全业务运营打好基础，为锻造核心竞争力促企业快速发展谋求创新。在省公司的正确领导下以及分公司员工的努力下，各项任务指标完成较好。现将2012年的主要工作述职如下，请公司和公司领导给予审议。　　

一、2012年个人工作履职情况　　

2012年，我在分公司总经理一职上履行职责，主持工作，并通过一系列措施，夯实分公司内部管理基础，强化外部市场运营能力。一是抓好内部精细化管理，强化文件督办效率，提升人员队伍执行力；二是规范党团、工会及企业文化建设工作，提高员工思想素质；三是加快人才队伍的建设，为优秀人才创造更大的发挥空间，为年轻员工增加更多的轮岗机会；四是严抓安全生产管理工作，让安全始终成为生产的前提；五是大力配合省公司开展市场营销、工程建设、客户服务等专业口劳动竞赛，以竞赛带动生产；六是重视公共关系的维护，拥护当地政府政策，为集团客户传递更高的价值，保障与合作伙伴的双赢关系。　　

通过以上六项措施，分公司的经营生产工作得到有序开展，员工更富有目标责任感及企业归属感，团队凝聚力更强，员工间的协作更顺畅。在这些积极因素作用下，也较好的完成上级公司下达的各项市场经营任务指标。　　

这些表现也获得了相关部门的肯定，并获得了“先进三八集体”等荣誉。　　

二、2012年主要工作任务和绩效目标完成情况　　

1.截止到2012年11月30日，运营收入113007千元，完成全年任务的95.69%；数据增值业务收入20031千元，完成全年任务的102.10%；市场占有率为68.58%；净增客户数为12452户，完成全年任务的86.43%；td净增客户数为14535户，完成全年任务的146.98%；携号净转出客户比为0.13%；服务质量稳步提升，第三季度服务满意度全省排名第一；累计话费回收率98.78%，重要集团客户覆盖率65.94%，集团彩铃新增10家集团，彩铃用户1435户；信息化收入78万，新增专线 5条，办理校讯通业务的学校达4所，订购校讯通业务客户1701户，发展农信通5679户，adc利客发业务新增3家集团，gpon业务发展固定宽带用户620户。各项指标完成较好，继续保持良好的发展势头。　　

2.社会渠道的数量和掌控力在区域保持领先优势，截至　11月30日　，移动渠道共187家，其中专营渠道38家，专营代办38家，一村一点111家。　　

三、2012年工作体会　　

2012年，市场竞争压力大，工程建设任务重，澄迈分公司顶住压力，经历重重考验后，在公司全体员工的努力下，全部任务指标基本完成，部分指标提前超额完成。在这个过程中，也让我有了一些深刻的体会和认识。　　

（一）一流市场地位要依靠一流网络支撑　　

在3g网络、全业务竞争的前期，我们的网络覆盖、固网建设弱于竞争对手是不可回避的问题。没有好的网络支撑市场，就无法保住市场，即便依靠过去的领先优势来进行防守，也将在竞争对手的攻势中逐渐沦陷。因此今年的工程建设任务比往年都要重得多，澄迈分公司在省公司的指导下，提出以速度、精度、力度为中心思想的建设执行思路，对网络建设任务进行全面攻关，其中，城域网完成10.235公里，整体完成110.95%，提前超额完成任务，gpon完成36个小区建设，wlan完成108个热点建设（年度完成率102%），为固网宽带业务及无线宽带业务提供有力支撑。　　

（二）扩大传统促销活动影响力，大胆尝试新营销方式　　

地区通信市场当前主要还是依靠传统促销活动来拉动放号量、终端销售量的增长，竞争对手在该地区开展的促销活动规模和力度也在不断扩大加强，因此今后一定时期内，传统促销活动依然扮演主力军角色，但要转变投射目标，不要机关枪只瞄准县城打，也不要散弹枪一枪扫全县，要多配几把手枪，打精打准。近期劳动竞赛中，分公司就是采取了“手枪打法”，将各个乡镇任务分到部门、小组，由这些责任小组去调查分析市场，制定符合该地区需求的促销方案，各个击破。　　

数据业务的发展则不能只靠传统的促销活动来发展，一是促销成本高，二是目标过于分散，三是促销后劲持续性不够长。针对这些特点，分公司大胆尝试了一些新方式，包括通过劳动竞赛激励渠道店员推广积极性；通过培养校园种子用户，进行病毒营销；通过人员外呼、短信外呼的方式直接向目标群体推销等。　　

（三）强化制度管理，提升渠道把控力，维护渠道领先地位　　

分公司现有合作渠道达176家，掌控率达到75.22%，数量和掌控率远远高于竞争对手，处于绝对领先地位，渠道建设的领先也是保持市场地位领先的因素之一。　　

地区渠道的特点是宽而短，好处是便于直接掌控，政策传达迅速，坏处是管理监督的人力成本高，考验渠道管理部门的支撑能力。合作渠道当前面临的主要问题：一是渠道营业员流失率过高，导致在岗营业员业务不熟练，经验匮乏，影响客户服务感知；二是部分合作渠道商只注重短期个人利益，不顾公司长远利益，开展某些活动过程违规操作，损害公司及客户利益；三是渠道的品牌识别模糊，客户难以区分合作渠道与公司的关系，导致客户在合作渠道购买第三方产品发生纠纷时，迁怒于我公司。　　

造成这些问题的主要原因：一是渠道营业员薪酬待遇低，缺乏归属感，渠道商在人事管理上存在随意性；二是部分渠道商综合素质不高，对诚信经营、长远规划缺乏认识，抱有投机心理；三是公司早期对渠道装修标识使用方面考虑不充分及渠道商在向客户宣传过程中，存在错位、口误。　　

面对以上问题，下一步渠道管理改进工作主要围绕三个重点落实：一是深化落实渠道营业员分级管理制度，酬金激励体现等级价值；二是严厉处理渠道商违规经营行为，奖励诚信经营、服务满意度高的渠道商，保障合作双赢；三是加强合作渠道装修的vi指导，确保门店既符合营业装饰要求，又避免自办自营与合作营业混淆。　　

（四）政策权力和公共关系在集团、组织市场的重要作用　　

如果说在区域市场，做个人通信业务市场依靠的是产品、价格、渠道、促销等4p，那么做集团组织市场、行业市场，就要在4p基础上再加2个p，即权力(power)和公共关系(public relations)。　　

当地近几年财政收入增长较快，政府在办公自动化和城市信息化方面投入较大，同时开发区的发展势头迅猛，集团组织、行业应用市场的需求强劲，但做这些市场，必须抓准两个点，即政策权力和公共关系。在集团组织的中高端个人市场，主要抓好集团关键人的捆绑销售工作，通过2012老客户购机等活动，