关于车用燃气业务　　

主要问题分析与应对防范措施的报告　　

全国车用燃气业务发展迅猛，液化天然气加气站已从2009年的不足10座发展到目前的超过400座，液化天然气汽车已从不足1000辆发展到目前超过两万辆，液化天然气业务范围已从公交、大巴扩大到重卡、船舶。除三大油外，广汇、中燃、港华、华润和地方物流企业也在通过各种方式进入车用燃气市场，业务序幕才刚刚拉开，市场竞争已空前激烈。　　

我公司车用燃气业务自2009年底成立车用燃气部，2010年开始在各地成立车用燃气项目部全面拓展业务，并列为能源的重要业务和发展战略。各地为抢占市场与客户，实现抢点布局，全面调研规划、重点洽谈突破，实施超常规运作。在业务快速发展的同时，也出现或发生了一些阶段性的问题、事件和风险。　　

近期车用燃气部组织各地液化天然气项目部举一反三查找问题，深入研究分析，制定整改措施。现将有关情况汇报如下:　　

一、液化天然气加气站概述　　

截止今年上半年，已投运的液化天然气加气站共151座（其中固定标准站112座，撬装站28座，移动加液车11辆），拥有固定加气车辆共11687辆，平均日加气量90万方。　　

在151座液化天然气加气站中，有经营主体的144座，暂无经营主体的7座。总体上，有经营实体或依托成员企业的液化天然气加气站的经营管理情况比较规范良好，而未办理公司注册的加气站相对较差。由于无经营主体又直接导致了手续办理、人员招聘、财务管理、安全管理、设备及气源购销等方面的问题和风险。　　

二、关于经营方面的问题与对策　　

1、关于单站运营效率低下导致经营亏损问题　　

由于单站运营效率和加气站亏损的原因无非是加气车辆少、加气量少和气源价差小。而液化天然气车辆的增加是个渐进的过程，普遍看，以公交液化天然气车辆为主的加气站拥有车辆较多，而服务重卡的加气站上车较慢，大规模发展车用液化天然气业务最早的新疆广汇截至今年5月，运行最好的加气站日最高加气量也刚到9000方。此外，受气源和行业竞争的影响，当液化天然气采购价格没有优势，销售价格不能提升时，也必然导致因采销价差小而产生运营亏损。　　

我公司现有运营的液化天然气加气站，除发展较早和以公交客运为主的加气站外，大多数加气站因加气车辆少，单站运营效率低下，处于亏损状态。但经过积极的市场开发和示范宣传，目前状况已日渐好转。　　

造成液化天然气车辆增长缓慢和加气站效率低下存在一些客观原因：　　

一是液化天然气车辆改装技术不成熟，改装成本高且缺少相关政策支持，液化天然气车辆发展主要依靠新增和更新，自然增长发展缓慢，而不像cng车辆改装成本低，改装简单，易于大规模推广。　　

二是液化天然气车辆和加气站的经济性都不如cng，加大推广难度。如：与同功率的柴油车相比价格高，液化天然气客车高4－5万/辆，液化天然气重卡高8－10万/辆；部分公交或交运公司能够获得油价补贴，而更换成液化天然气车辆后得不到补贴；客户对液化天然气车辆的性能、经济性、加气保障性和方便性存有疑虑，大部分客户都只是先买少量车辆试用；由于经济低迷客货运量没有增加，导致旧车更新或新增车辆放缓。　　

三是由于竞争对手为加快客户开发、抢占市场，采取了借贷资金、低气价承诺的发展策略，造成我公司市场开发难度加大，销售气价偏低。　　

我们认为，对市场开发初期的液化天然气加气站单站运营效率低下或经营亏损应理性看待。每个液化天然气加气站在投运初期不可能马上得到大量车辆的支撑，但为了培育客户，扩大宣传和发挥示范作用，抢占市场，不可能简单地要求某一客户必须达到多少车辆才能建站供气，一定时期内的亏损是前期必须承受的。当然，理性看待不等于消极等待。我们在项目洽谈、客户发展、投资审批和场站建设上，都要时刻牢记发展客户车辆、提高经营效益的问题，尽可能多的绑定加气车辆。　　

针对单站运营效率低下和亏损问题，提出以下应对和改进措施:　　

（1）充分发挥和利用成员企业的地方优势，在经营内加大市场开发力度，取得与交通运输部门、客运公司或物流企业合作或合资的机会，加快客户发展，抢先占领市场，签订合同，推动客户购置和更新车辆，并通过地方政府公共关系阻止竞争对手的进入；　　

（2）针对客户初期车辆较少的情况，为了避免客户丢失，减少投资，根据不同客户的具体情况，采用移动加液车、临时撬装站等方式先期满足客户需要，待客户车辆发展到一定数量，再建设加气站；　　

（3）针对不同的市场与客户，采取差异化的市场开发措施锁定和开发客户，包括以联合汽车生产厂家、经销商、金融租赁公司为主，并辅之以赠车、赠气、借款、垫付购车差价、优惠气价等多种具有竞争力的方式和手段，为客户提供多选项的营销模式，开发并锁定客户与市场。　　

2、关于液化天然气销售价格偏低问题　　

车用液化天然气销售价格偏低是现阶段市场的普遍现象，我们认为这是市场开发初期及因竞争而导致的客观现象，待市场抢点布局完成后,液化天然气销售价格必将回归理性。销售价格偏低的主要原因有两个方面：　　

一是由车用液化天然气的自身特点决定的。车用液化天然气与cng相比价格方面的主要差别在于：（1）cng替代汽油，液化天然气替代柴油，汽油价格高于柴油价格，替代汽油的经济性优于替代柴油；（2）每方天然气可以替代大约　1.1升　汽油，而只能替代0.75　-0.8升　柴油；（3）液化天然气采购成本目前远高于cng，且采购价格波动较大，而销售价格相当；（4）cng销售价格地方政府定价,而液化天然气完全是市场化价格竞争。　　

二是由现阶段液化天然气业务的发展特点造成的。（1）液化天然气业务处于起步抢夺市场阶段，市场竞争激烈，竞争对手低价开发和抢占市场，导致市场整体价格低；（2）由于竞争激烈，造成客户提高议价能力或合作要价，销售价格普遍较低；（3）为了绑定客户，对客户先期投运的示范车辆给予气价优惠，看中的是该客户未来的车辆发展。　　

鉴于以上情况，将主要采取以下应对和改进措施：　　

（1）各企业车用燃气销售价格必须经企业财务部门审核，总经理批准后方可实施，并报液化天然气项目部备案。　　

（2）建立和推广液化天然气销售价格的定价机制。　　

液化天然气销售定价主要三种方式：参照周边市场价格；采购价格＋毛利；液化天然气销售价格与柴油价格联动。　　

由于液化天然气替代柴油，采取液化天然气销售价格与柴油价格的联动机制是最合理的选择。原则上每方天然气的销售价格应不低于当地应季每升柴油价格的60％定价，新疆广汇一直采取此方式定价，此价格理论上可以为客户节约燃料成本22％以上。各地和企业在有条件的情况下都应采用此方式定价。针对固定客户、零散客户和过路客户等不同情况，则应根据当地实际情况，采取几种定价方式综合使用，实行不同的价格策略。　　

（3）在严格控制赠车、借款、垫付购车差价等方式开发客户的前提下，对于上述客户的液化天然气销售价格，应以高于市场销售价格而不高于当期等量柴油的价格定价。　　

（4）在经营内，在进销价格不倒挂的情况下，除通过政府公关等手段外，可通过实施不同的价格策略狙击竞争对手，针锋相对、寸土必争，并尽快开展液化天然气业务净化市场环境。而不能坐等竞争对手插手、做大，否则将市场不保，未来再争夺市场的困难会更大，成本会更高。　　

（5）为了推动液化天然气业务快速发展，维护整体形象，对于能源发展的跨客户，由就液化天然气销售价格制订相关政策，规定相关和企业的液化天然气销售价格采取以当地市场销售价格或采购价格＋毛利的方式定价。如企业自行定价，必将影响的业务发展，如广州采用采购成本＋运营成本＋利润的方式给浙江跨客户定价，严重影响到浙江