国家局早在2003年就指出，“在抓好名优品牌发展的同时，要十分注意低档卷烟的生产、销售，保证市场供应”；江西省局多次强调，“要重视低档烟品牌培育和货源组织，确保农村市场的消费需求”。为了更好地做好低档卷烟的销售工作，笔者根据对宜春市几年来低档卷烟（调拨价19.3元/条以下）销售情况调研分析，就如何做好低档卷烟销售工作谈几点看法。 　　一、宜春市卷烟销售基本资料 　　宜春市所辖一区三市六县，辖区面积1.87万平方公里，辖区人口534.65万，下设客户服务部27个，其中城区客户服务部10个，农村客户服务部17个，共有市场经理27人、客户经理170人、电话订货员34人、送货员125人、分拣员30人。 　　全市现有正常经营零售户20561户，其中食杂店14469户、便利店1801户、超市346户、商场14户、烟酒店197户、娱乐服务业426户、其它3305户。 　　2007年销售卷烟141566箱，同比增长4.1%；其中省产烟销售101108箱，同比增长1.3%；金圣系列卷烟销售13092箱，同比增长33.1%，低档烟销售60861箱，同比下降7.3%（省产低档烟销售55604箱，同比下降6%，省外低档烟销售5257箱，同比下降19.3%）；销售均条价为48.24元/条，同比增加5.96元；人均消费6.62条，增加0.21条；累计经营利润2.45亿元，同比增长57%。 　　二、低档卷烟销售基本情况 　　1、低档卷烟销售总体情况 　　2005年宜春市销售低档卷烟73095箱，占系统外销售133445箱的54.8 %；2006年销售低档卷烟65650箱，占系统外销售135931箱的48.3%，销量同比下降10.2%，减少7445箱；2007年销售低档卷烟60861箱，占年度系统外销售141566箱的43%，销量同比下降7.3%，减少4789箱。近三年来低档卷烟销量占系统外销售比例都高于43%。 　　2、宜春市低档卷烟销售在全省的基本情况 　　宜春市一、四类卷烟销售比例与全省平均水平基本持平，二、三类卷烟销售比例低于全省平均水平，而五类卷烟（低档卷烟）占总销售比例高于全省平均水平近10个百分点。 　　宜春市低档卷烟销量占总销量的43%，所占比例高于全省其它地市公司，位居全省第一。 　　3、低档卷烟盈利情况 　　2005－2007年低档卷烟销售占年度系统外销售量分别为54.8 %、 48.3%和43%，但其毛利分别只占年度总毛利的14.8%、13.2%和10%。 　　4、低档卷烟销售走势 　　（1）品牌（规格）逐年大幅减少。近三年低档卷烟销售品牌（规格）从2005年的44个、2006年的32个到2007年底只剩8个，2008年上半年只签订低档卷烟协议品牌（规格）有9个，其中省内4个，省外5个。 　　（2）省外低档卷烟销售下降幅度大于省产低档卷烟。2006年省产低档卷烟销售59135箱，同比下降10.2%，省外低档卷烟销售6509箱，同比下降12.6%；2007年省产低档烟销售55604箱，同比下降6%，省外低档卷烟销售5257箱，同比下降19.3%。 　　（3）低档烟消费者吸食卷烟的价位在逐步提升。从低档烟销售价格变化上来看，低档卷烟调拨价在12至15.99元/条这个档次的低档卷烟下降幅度较大，2007年比2005年减少29760箱，比2006年减少13050箱；调拨价在18至19.3元/条的低档烟销量增长速度较快，2007年比2006年增加6590箱。是低档卷烟销售省产低档烟基数较大的原因消费群体。 　　（4）各县（市、区）分公司低档卷烟销售走势 　　低档卷烟销量下降幅度高于全市下降幅度（-7.3%）的有：丰城（-15.1%）、樟树（-14.5%）、靖安（-11.8%）、奉新（-11.2%）、上高（-11%）、高安（-8.3%）；低于全市下降幅度的有：袁州（-6.8%）、宜丰（-6%）；低档卷烟销量增长的有：万载（6.5%）、铜鼓（0.8%）。 　　三、低档烟销售走势分析 　　（1）从低档卷烟品牌（规格）来看，适应在宜春市场销售的低档卷烟的工业企业逐年减少，由2005年的10家减少到2007年年底的5家；低档卷烟品牌（规格）从2005年的31个减少到2007年底的8个,品牌集中度相对提