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代理保险业务拓展心得

栏目:心得体会发布:2012-02-24浏览:2935下载270次收藏

xx支行在2011年上半年共达成代理保险业务总额1507万元,其中:红利发490.1万元,红利丰838.8万元,红福宝161.9万元,红福来15.9万元。在开门红及春天行动活动中,我行率先突破1000万元保费大关,但伴随存款准备金提高、银行几度加息,以及银监局新政策出台取消驻点营销等形势,代理保险业务举步维艰。网点从实际出发,配合代理业务转型,推出理财服务卡、金兔吉祥卡等新的业务发展方案后,6月份代理保险业务迅速回温达到150.2万元。以下是我行在这半年的代理保险业务拓展中的一些认识,现在与大家分享:  

·把握销售时机  

春节过后是资金回归银行的黄金时期,这就给保险的营销提供了良好的客户资源。尤其是,这段时间很多外出务工的人员返乡探亲,这些客户手中的资金绝大多数都是余钱,且每年的这个时候均会产生这部分余钱,属于最适合推行红福宝,红福来产品的群体。  

·及时发掘潜在客户  

基层网点每天接纳服务的客户群体相对庞大,赢在大堂的产品营销策略在这里十分容易开展,在客户填单或者等候服务的时间里,挖掘潜在客户,通过填制“理财服务卡”,迅速了解客户偏好,根据这些理财偏好来推介比较适合的产品。  

大堂经理毕竟只有1个,不可能完全挖掘出客户资源,柜员在办理业务的过程中,如果发现客户有闲置资金,当其确实没有什么急用之时,保险营销的手段就可以派上用场了。这时,柜员会跟该客户建议,如“你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财,使得自己有限的资金得到最大化的收益。”客户如果有意向,可以递上“金兔吉祥卡”转推介到理财区给产品经理。  

·营造轻松氛围,了解客户的想法  

在与客户沟通当中,除营造轻松、惬意的谈话氛围外,尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧,提问的问题尽量与产品有关,充分了解他们想要得到什么?可以怎样得到?以及得到之后所能给他们带来的好处,及时耐心回答客户疑问,从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。尽量的站在客户的角度去营销,不要夸大其词,要用事实说话,用自己的情

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