证券投资基金起源于19世纪的英国，在20世纪初传入美国后，得到极大的普及和发展。目前，开发式基金已成为证券投资基金的主流产品，并有取代封闭式基金的趋势。2001年9月，随着我国第一只开放式基金——“华安创新”诞生，商业银行开始作为开放式基金的托管人和代销机构逐步登上了证券市场发展的历史舞台。2004年中旬，《中华人民共和国证券投资基金法》、《证券投资基金销售管理办法》的先后施行，从总体上对商业银行的基金托管和代销行为提出了规范要求。但相对于美国等发达国家以及香港、台湾等地区而言，我国商业银行在开放式基金销售合作模式的探索以及基金代销业务的规范运作中仍存在一定问题。本文着重对商业银行的基金销售行为进行研究探讨，力求提出符合规范要求和市场发展的监管建议。
 
    一、我国开发式基金销售情况
 
    从资本市场发展历史看，基金销售渠道是随着基金的发展而不断拓展的，两者相辅相承。虽然我国开放式基金发行速度很快，目前发行数量和资产规模均占我国基金市场份额的80％以上，但因创立时间较短，产品创新不足，所以尚未形成全方位、多层次的销售网络体系，仍以基金公司一对一直销和商业银行等机构的渠道营销为主，其中商业银行参与基金销售的模式主要有3种：
 
    第一种是商业银行仅提供结算服务的“银联通”和“银基易”直销模式。“银联通”是商业银行、银联和基金公司合作开展的基金销售模式，在这种模式下，商业银行和银联共同提供虚拟货架（一般称为“基金超市”），且银联利用其特殊地位，成为商业银行和基金公司结算联系的枢纽，而基金公司只需将自己的基金产品摆放到“基金超市”中，基金投资人就可以通过登陆任意一方的网站链接到“基金超市”实现基金交易操作；“银基易”则是商业银行直接与多家基金公司合作，通过网上银行操作界面，建立与合作基金公司的链接，实现网银基金投资人的业务操作。
 
    第二种是商业银行代办部分业务的“银基通”直销模式。在此模式下，基金公司销售系统的部分功能模块设置在商业银行系统中，由其代为办理投资人基金账户开户及风险承受能力测试等工作，相当于基金公司销售柜台的延伸。
 
    第三种是开户、交易均通过商业银行的基金代销模式。在此模式下，商业银行承担代理人的职责，办理一切交易手续，并提供查询、投资者教育等服务。因此，商业银行在代理过程中要收取认购、申购、转换等交易的手续费提成。
 
    上述几种模式中，“基金超市”网上直销方式是目前成熟市场所采取的主要销售模式，对基金公司而言，只需跟银联一家连接，就可以连通与银联相连的所有银行渠道，从而弥补了传统销售模式在地域、人员上的限制；对于个人投资者而言，免去了以前购买不同基金产品要到不同银行网点开户的麻烦，同时享受了更低的交易成本。但商业银行尤其是四大国有银行在参与“基金超市”的工作中存在一定顾虑，因为基金网上直销的优惠费率，会把投资者吸引到网络渠道中去，从而冲击现有的代销渠道和分流自身的基金网上交易额，而且一旦政策放开，允许混业经营，不少银行都可能会成立自己的基金公司，这样就培养了日后的竞争对手，这就导致“基金超市”等创新的合作模式难以推广。
 
    二、商业银行基金代销存在的主要问题
 
    考虑到目前基金代销仍然是商业银行参与基金销售的主要方式，因此本文重点探讨商业银行在基金代销业务开展中存在的问题。应该说，近几年随着市场不断规范和发展，尤其在《证券投资基金销售管理办法》等细则出台后，绝大多数商业银行加强了基金代销业务的管理工作，开发了操作系统、实现了高低柜分离、完善了内控制度。但在实际操作过程中，商业银行的部分基金代销工作仍依托于传统业务管理模式，规范工作流于形式。
 
    （一）网点选择随意性较大
 
    目前，我国对商业银行分支机构从事基金代销业务的资格规范，仅在《证券投资基金销售机构内部控制指导意见》中提出了业务授权和风险控制的总体性要求，并未在人员配备、岗位设置等方面予以严格规范。因此，绝大多数取得基金代销资格的商业银行采取全行营销的模式，不仅没有追溯审查原有已开展基金代销业务分支机构的业务开展情况，也没有对新开分支机构建立明确的基金代销网点设置标准，而是新开一家授权一家。因此，基金代销工作中要求的销售适用性、沟通、服务等工作在人员较少的商业银行分理处、储蓄所中一般较难得以贯彻实施。
 
    （二）业务开展控制不严
 
    商业银行对基金账户开立及交易复核等工作基本上沿用了借记卡的管理模式，如在客户资料管理方面，在非本人亲自办理的情况下，未要求提供授权委托书；机构投资者的开户业