低档烟的生产和销售作为烟草行业践行“两个至上”共同价值观以及履行社会责任的重要体现，受到卷烟工业企业、商业企业的高度重视。近年来，江西省南昌市烟草专卖局（公司）低档烟销量在卷烟总销量稳步增长的形势下呈逐年下降趋势，成为难点、重点问题。本文试对南昌市近几年低档烟进、销、存情况进行分析，并对下一阶段如何做好低档卷烟销售提出几点建议。

影响南昌市低档烟销售的主要因素

　　销售数据显示，近几年南昌市低档烟销售呈现出销量、比重逐渐下降，品牌集中度不断提高的格局。分析其原因，主要有以下几点。

　　低档烟消费群体缩小。低端卷烟市场的主要消费群体是农村务农人员和城市低收入群体。南昌城乡结合越来越紧密，外出打工人员增多，城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入逐年上升，对低档烟销售产生了较大的影响。此外，受心理因素影响，相当一部分低档烟消费群体也向往并开始选择消费较高价位、档次的卷烟。与南昌市部分零售客户进行座谈时，笔者了解到，近一两年农村消费者、农民工和城市低收入者的消费档次明显提高，主消费需求由每条22元以下的品牌向30元/条的品牌靠拢。

　　卷烟品牌整合及工业企业生产低档烟的积极性不稳定。低档烟消费具有典型便利品消费的特点。消费者通常购买频繁，在购买前,对品牌、价格、质量和出售地点等都很熟悉，希望花较少精力比较品牌、价格。这些消费特点决定了低档烟消费者对低档烟品牌忠诚度较高、接受新品牌的速度较慢。针对我国原先卷烟品牌数量较多、单品牌规模较小的状况，根据“大市场、大企业、大品牌”的发展战略，烟草行业制定了品牌整合策略。由于被整合掉的低档烟大部分是区域性品牌，在地方市场上还有一定的消费群体，而消费者对新品牌的接受有个比较长的过程，影响了消费者对低档烟的购买需求。

　　此外，工业企业税利考核导向及低档烟的低税利特征，加重了低档烟有效供给不足的状况。国家局为了保证低档烟的供应，稳定低档烟生产，提高低档烟生产企业的积极性，缓解低档烟生产的成本压力，对低档烟生产企业进行政策性补贴。但目前生产低档烟的盈利空间仍然低于其他类别的卷烟。卷烟工业企业在有限的生产计划内，受内在获利动机以及税利导向的影响，不愿意生产过多的低档烟。

　　零售客户营销低档卷烟的积极性不高。由于经营者的利益导向，卷烟零售客户对低档烟销售态度可归纳为“三不”，即不主动、不优先、不拒绝。不主动——主要表现为不主动推销低档烟。零售客户一般不会主动推介低档烟，甚至部分零