朋友们：　　
大家好！　　
迎大家的光临。今天我穿的是李宁牌休闲装，看着很随意。但穿什么衣服不重要，重要的是讲什么？我做为一位多年的推销员老兵、老业务员，和大家谈谈心得体会，作为交流，抱着学习的心态。在这里要讲一下，记录比记忆；复习比学习；运用比行动，做好上下级的互动。不要独军作战而脱离团体。　　

    21世纪，企业最大的短板是营销模式；营销模式最为核心的营销体系；营销体系最为关健的执行节点是：营销团队！！我们将针对您企业的营销队伍，定制最佳的培训与咨询方案……　　

    本课程将为您带来非常深刻的服务理念和服务技巧与方法，并将影响您的企业及服务人员！　　

    我们的宗旨：用精英来影响精英，以成功吸引成功！！！　　

    我们的口号：用最短的时间打造最卓越的团队！！！　　

    在这个世界上，不是有钱人的世界，不是有权人的世界，是用心人的世界。　　

    努力是把工作做好，用心是把工作做好，多用脑，少用脚。　　

    全面提升公司的核心竞争力，打造创业明星企业。　　

作为销售精英，与客户沟通，设计广告语非常重要。当你与客户时，话不在多而在于到位，因时间有限，所有销售是需要提前设计出来的。哪怕在心里打腹稿。平时要多看广告，体会宣传语。　　

销售人员有四难：　　

一难：是门难进。有些门口会贴有宠物、业务人员不得入内，或销售人员、业务人员不得入内。　　

二难是：面难。脸面放不开。　　

三难是：口难开。比如，给你两分钟时间，你来介绍一下你的产品。　　

记住：只要进门有机会，那么开口就有机会，不在乎你说的有多清楚，关健是能提起对方兴趣有多高。　　

引起客户兴趣是销售的良好开端。　　

下面我想问问大家，培训的目的是什么？单位花钱，花费人力、物力，花费精力搞培训，为的是什么？　　

我问过很多人，答案各异，不尽人意。　　

那么我来直接回答大家：培训的目的是让你有自知之明，让你知道自己知识不足，知识不够用，有缺陷，需要通过培训来进行提高和加强。　　

大家记住，离开了学校，不等于是离开了学习。最有学习的人，才是最有竟争力的人。　　

作为销售人员，要具备三个基本点：　　

一、品德是前提，即人品。　　

销售人员不光要靠嘴说，要靠个人的人格魅力来感染对方。销售人员给客户要留下的印象是：人可信，企业可靠，产品能用，记住：不要说我的产品是最好的，因为时代在发展，科技在进步，过高的夸大自己的产品，等于是王婆卖瓜自卖自夸，给人于不可信。　　

二、敬业是根本。　　

案例1：美国一个佛里达州一位商人开着一部丰田车在大雨中缓慢的行驶，然而，事不如意，车上的刮雨器不能正常的工作了，为安全起见，他只好开起了报警灯，把车靠路边，等待着停雨后再联系车辆维修人员，因为他知道这一带离这时距离有很远的。就在这时，大雨中一位穿雨衣的老人从这里经过，老人走到他的车前，看了一下他的车子后，对他说，我来给你处理一下。说完脱下大衣，不顾大雨把全身淋透，很麻利地开始给他维修刮雨器，经过维修和调试，很快解决问题。商人拿出钱包问他要多少时，老人淡淡一笑说：我是丰田公司的退休工人，我不希望看到我公司的产品出现问题。　　

案例2：大家应该听说过明星章子怡吧，而章子怡在刚出道拍电影时，导演是张艺谋。为拍一场雪景剧情，导演要求大雨凝眉成霜，效果要真实感强，画面以大特写为标准，章子怡竟然站立在大雪中一个多小时不动，只到见眉毛上果然凝雪成霜后，想大声喊大家，但怕一开口时热气会把眉霜吹掉，只好缓缓动手招呼大家。等大家把这个场景拍好后让她进屋温温时，章子怡全身已被冻僵不能动了，之后通过医疗急救才脱离险情。　　

三、学习是保证。　　

销售人员只有通过不断地去学习，你的专业能力才会不断地增强与提高。而感到有竞争压力大的人往往是说明你能力上的不足，不能解决你目前的难题。美国的调查显示：80%的人面对困难选择的是逃避；15%的人上面对难题，知难而进；5%的人是在找寻困难。知识要用心体会，才能变成自己的东西，内化和使用。学习不丢脸，有时要学会不耻下问，养成记笔记的习惯。一个人素质的高低会决定你今后的能力和成绩的优劣，要学会尊重第一个人，要平易近人，不要给别人太大的架子，不要过多地考虑别人的职业与身份。　　

营销人，你不够完美的十个环节 　　
1、约见客户　　

做过营销的朋友都知道，约见客户是开展营销的第一步。客户的约见有很多的技巧，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用2选1法则”。例：您是9点有时间还是10点方便呢？（客户的回答选择在这两个之间，产生其他回答的机率小）　　

2、访客前的准备　　

都说良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要准备充分了才能出发。资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。还有：别忘了带一个小小的礼品。（也许会成为你成功的关键）　　

3、建立信赖感　　

很多的营销人都善于做这个环节，那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。例：一个营销人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏土得水、五行不缺”老板大悦，后面的销售就很成功了。　　

4、客户需求分析　　

很多营销人，包括中高级的营销人都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一针见血。医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的最好例子。　　

5、讲述产品　　

这个是营销人的基本功，熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂，那才是本事。　　

6、竞争对手的分析　　

讲完产品后，可以进行一次缔结，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。一个原则：只说自己的好，不说别人的不好；只说行业现状，不说针对谁。　　

7、异议的处理　　

此时客户已经有了签单的意向，但他会挑一些产品或价格方面的毛病。这是任何一个消费者的通性，所以不要慌，想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点？”产品的问题，可以给客户再讲一遍。价格的问题，要学会坚持价格，如果客户提出优惠，你立刻优惠，这个生意基本没戏，客户会认为你的第一个报价太虚了，甚至觉得你的人不真诚。　　

8、缔结　　

销售中最重要的环节。很多营销人很会谈客户，但是不会签客户。一味的和客户海阔天空的神侃，直到客户说：你先回去吧，我考虑考虑！合适的时机“亮剑”，是营销课程中重要的一堂。在客户最兴奋的那个点上成交，不仅很快而且还有可能把单放大。这个时候也是2选1法则常用：可以问客户“您是现金还是支票？”顺势把合同递过去。或者在要签合同的时候说：您公司全称是“某某有限公司吧？”。忌讳跟客户直接提签合同，因为合同牵扯到法律效力，客户会提高警惕，因此产生一系列的问题。　　

9、客户服务　　

签完合同，不是服务的结束，而是刚刚开始。产品本身的服务是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回访，每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等。　　

10、客户转介绍　　

这是优秀的营销人持续做出优秀业绩的法宝。在和客户持续的服务沟通过程中，赢得客户的心，让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。更高的层面是：要求客户转介绍，这是一个销售心理，很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。　　

总结：以上是一个简单的，销售过程中经历的10个环节，我叫它“十全十美销售法则”，在我的工作中屡试不爽。希望其中的某一条对部分销售人有帮助。　　

这不是对销售技巧的讲解，所以并不是很精彩，但这是对销售流程的梳理，它比盲目的行动更重要。　　

讲话要有一定的技巧，有些业务人员不会提问题。　　

机智型的如：美国的一个基督教堂做祷告时，一位烟瘾大的忍不住抽起了烟，牧师走上前说：你是个罪人，祈求上帝饶恕你吧。这位瘾君子只好依依不舍地熄灭了手中烟。牧师走后，烟瘾使他又拿出了一根烟，环视了一下教堂，灵机一动，大胆地一口一口抽起烟来，牧师走上前，怒目而视，旁边的人也冷眼横对。这位抽烟者不慌不忙地说：牧师，我抽烟时可以祷告吗？牧师一愣说：上帝与你无处不在，阿门。（如果他对牧师说：我祷告时可以抽烟吗？那么就绝对会被牧师请出教堂。）　　

销售讲求：攻心为上，注重细节。适当地要投其所好，学会送礼。　　

例：美国的一位销售人员叫尼克，为了想见某一集团的总裁推销自己的产品，他费尽心思地把总裁的电话、家庭背景、住址、爱好、习惯等掌握地一清二楚，充满信心地走向该公司，当他来到一楼前台，前台接待笑容满面地迎向他，他讲明了来意，接待人员很有礼貌地接待：请问有总裁预约吗？回答自然是没有。当即接待人员说，不好意思，老总没时间。来访被拒绝了。这位销售人员不死心，连续三天去公司，但都被礼貌地谢绝来访。电话打到该公司，也被秘书礼貌地给拦截了。无耐之下，只好回家再查阅资料寻找突破口。黄天不负有心人，有个线索居然让他给发现了，这个总裁的儿子喜欢看nba职业蓝球赛。而且小孩再过两天就是12岁的生日了。于是他立刻去买了一张乔丹的一等位的比赛门票，因为这个位置可以得到乔丹的亲笔签名的一个篮球。之后，他拿着这个篮球去总裁家里，总裁的妻子和小孩在家，但总裁不在家，他有些失望。把篮球送给了小孩做生日礼物，并告诉了小孩和总裁的妻子，他名字叫尼克，某公司推销人员后就怏怏地离开了。之后，总裁回家看到儿子抱着篮球一脸的喜悦，他问妻子原因。不等妻子把话讲完。儿子就大声说：我喜欢尼克叔叔，他送给了我这些年来最好的生日礼物。总裁想着平时的工作太忙，忽视了对儿子的关心，歉疚地看了看儿子说，让他明天来参加你的生日宴会吧。于是，借生日宴会的机会，尼克成了总裁的嘉宾，并把自己的销售产品情况向总裁作了简要的介绍，居然一下就拿到了一千多万的订单，之后竟成为长期的供货大客户。　　

做业务要广结良缘。哪一片云彩会下雨，谁知道？学会培养你的内线，多结交一些有用人员加以利用。　　

注意：塞、帮、用的含义。　　

销售是你从一进门就开