编者按：
    4月15日，恰逢北京市平谷桃花节。按照国家局培训计划，“省级局（公司）卷烟销售公司经理及省级工业公司营销部主任培训班”在中国烟草平谷培训中心开班。在为期五天的培训班上，中国卷烟销售公司精心安排、邀请了国内一些知名专家、学者给学员们系统讲授了市场营销管理、卷烟服务营销、卷烟品牌营销等理论知识和案例。国家局副局长何泽华还亲自为培训班作了“如何做好改革形势下的卷烟销售工作”的培训讲座。中国卷烟销售公司总经理田忠振就这次培训也提出了要求。
    学员们皆认为此次培训起到了明目指路的作用，收获颇多。培训期间，大家根据学习的内容分组进行了讨论，撰写了心得体会，并结合自己的工作提出了很多独到的见解。本报从这期开始，将陆续选登一些优秀的论文，以飨读者。

                            适应新形势做好营销工作

                            浙江中烟工业公司  唐树义
    对市场营销部的地位和作用有了更进一步的认识
    工商管理分开后，省级工业公司作为行政管理为主的公司、市场营销部作为内设机构，地位和作用究竟是什么？虽然我们也制定了部门工作职责、工作重点等，但在实际工作中总感到很难正确定位。
    通过学习，笔者认为当前省级工业公司市场营销部的地位关系到全省卷烟工业营销活动的全局，是公司领导营销战略决策的参谋，是基层企业营销活动的良师。其主要作用为：按国家局营销工作的基本思路和要求，结合实际贯彻落实；分析行业的营销活动，预测趋势，研究行业的潜在市场，使企业营销创新活动风险降至最低点。其主要工作职能为行业经营管理。具体体现在“指导、监督、协调、服务”八个字上（这“八字”方针是我省工业公司成立之初提出来的）。从营销看，“指导”即指引营销方向，把上级的工作思路、规定和要求与实际相结合，加以具体化，增强可操作性，为工业企业营销活动的发展指引方向；“监督”即把握公司营销战略和销售计划贯彻落实情况，监督企业在专卖政策下市场经营的游戏规则中，公平、公正地开展竞争活动，及时纠正经营行为偏差、过失；“协调”即把营销中分散的力量凝聚起来，形成合力，主要协调企业营销方面与外部的关系、企业与企业之间的关系等；“服务”即帮助企业解决其营销方面自身不能解决的问题。市场营销部要紧紧围绕以上八个字定好位、做到位。
    要树立现代营销观念，增强人才、创新、团队三种意识，提高认识、把握、驾驭、创造市场的能力。
    随着我国改革开放的步伐，世界经济一体化、贸易自由化、市场全球化的格局逐步显现。烟草行业虽然有专卖政策的保护，但保护力度会逐渐降低。面对现实，国家局已采取了一系列的改革措施，目的是通过自身的努力练好内功，增强与外烟抗衡的能力。
    因此，从经营角度看，在工业营销活动中，必须树立现代营销的观念，即应用市场营销、品牌营销和服务营销的方法，开展经营活动，增强三种意识：一是增强人才意识，即体现以人为本的管理思想，发挥营销人员的主观能动性，建立新的人才管理机制，吸纳优秀人才，提高营销队伍的整体素质；二是增强创新意识，即善于应用新知识解决营销中的问题，敢想敢干，注重实效，特别是在营销思路上、客户服务上、品牌维护上、信息收集方法上和市场投放节奏（按存销比）上要开动脑筋，大胆创新；三是增强团队意识，营造“企兴我荣”的氛围，人人热爱企业、人人关心市场，分工不分家，一切以企业利益为重，树立用高度的工作标准让他人满意的团队链精神。提高四种能力，即提高认识市场的能力、把握市场的能力、驾驭市场的能力和创造市场的能力。因为认识市场是把握市场的必要准备，把握市场是驾驭市场的前提，驾驭市场是创造市场的基础。
    要重点研究以消费需求为主的四种不同需求
    需求是企业研究的永恒课题。需求会随着时间、环境的不同而变化。就卷烟工业企业来说，当前要重点研究以消费为主的四种不同需求，即消费需求、零售商需求、经营行为需求和社会经济需求。笔者以为，可通过口味、价格、品牌的价值特征、方便度等满足消费者的需求；以效益、品牌、货源等满足经营者的需求；以沟通、广告、提供技术标准和优质服务等满足经营行为的需求；以规范、供给平衡、税收等满足社会经济的需求。

                         深入理解“通路”和“聚焦”

                   四川省局（公司）卷烟销售公司  秦建国
    国家局何泽华副局长在分析行业营销工作存在的主要问题时，重点从对行业特殊性认识不足、趋同化倾向明显和企业产品、营销与市场脱节三个方面，对我们这些主要从事销售工作的同志敲响了警钟。同时，也为我们抓好工作指明了几个关节点，即品质、定位、聚焦和通路。卷烟销售网络正是这里所说的“通路”。
    四川省局（公司）党组指出，今年底全省网络建设要接近或达到上海网建水平。时间紧、任务重。如果说本次学习真正学有所获，那就在于返回单位后，怎样把何局长的要求，怎样把专家讲授的现代市场营销知识落实和融合到实际工作中去，使我们的“渠道”、“通路”达到通畅、便捷的要求。另外，关于“聚焦”这个关节点，这里结合在网络建设中名优烟上柜牌号个数问题，谈点不成熟想法。
    笔者的理解是，所谓“聚焦”，就是不要四面出击、战线过长，而是在准确定位的基础上，集中优势兵力，在某一点上取得突破。何局长还列举了滁州烟厂主攻三、四类卷烟，经过两三年努力，实现规模效益的鲜活例子。
   “聚焦”原理在工业适用，应当说也同样适用于商业。在过去市场条件和行业内工商一体的情况下，要求省会城市、地区城市上柜销售名优卷烟品牌达到一定数量是应该的。但在实际运作中，往往是个数上去了，绝大多数品牌在当地却形不成批量，没有多少实际意义。时至今日，经过一年多的努力，工商分离改革基本完成，行业内部联合重组形成热潮，品牌整合已见成效。随着形势的发展，按照现代营销策略，工业企业必然会对其产品重新进行市场定位，不会再处处撒种、广种薄收，以避免任何一地都难以形成规模效应，在市场竞争中处于被动的局面。在这种变化了的新形势下，依笔者所见，名优烟品牌个数的考核指标应让位于名优卷烟销量占总销量的比例考核。这样会更有利于工商协调配合，提高品牌集中度，造就大品牌。
    另外，笔者对省级销售公司的职能、职责和如何抓好基础工作的规范，提高业务工作效率有了新的认识。尤其是何泽华副局长关于搞好卷烟销售业务分析的讲解，使我们看到了基层工作与国家局要求之间的差距。必须引起我们基层工作同志的高度重视，并切实加以改进。
    通过这次培训学习，除了使自己感受到以先进的市场经济理念和现代营销理论指导实际工作的必要性，更使自己警醒：当我们忙于工作时，千万不能变成一个事务主义者，更不能以工作繁忙为借口疏于学习。笔者建议国家局利用卫星设施展开培训，这样受众面会更大些，有利于更多同志学习提高。

                          集中精力抓网建  切实服务零售户

                           湖南省局（公司）销售处  周罗建
    为适应行业改革和发展的需要，提高各省烟草工业、商业公司销售部门负责人的业务素质，中国卷烟销售公司举办了这期卷烟销售经理培训班。
    进一步明确了如何在新形势下搞好卷烟营销工作
    1、正确理解新形势
    近几年，烟草行业经济运行态势蓬勃向上，主要经济指标完成得比较好。但是，我们切不可据此认为可以高枕无忧了。从深层次上看，烟草行业实际上面临着严峻的形势。正如何泽华副局长在讲课时提到的：我们正受到“3w”的影响，即经济全球化、加入wto和who控烟框架公约的影响。如果对这些影响掉以轻心，不认真研究、不积极应对，行业将无法保持健康、平稳的