大处着想  小处着手  打造核心竞争力
    笔者认为，企业、市场与品牌的关系可以这样形象地比喻：企业如船，市场似水，品牌是旗帜。水能载舟，亦能覆舟。企业只有熟识“水性”，才能迎风破浪。而品牌之旗高高飘扬，则让企业在众多的“船只”中引人注目，率先前行。因此，要从大处着想，小处着手，打造烟草行业的“航空母舰”。具体说来，就是要做好“细分市场，细分客户和细化品牌管理”的工作。

   “精耕细作”，细分市场

    在现代营销中，进行市场细分的主要变量有：人口变量、社会经济变量、心理变量、行为变量。
    1、人口细分
    人口细分是根据消费者的人口因素，如年龄、性别、家庭结构、在生命周期中的阶段、亚文化（种族、民族）、地理位置等因素进行市场细分。
    人口是销量的基础。人口越多，销量越大，但不一定市场结构越高、品牌结构越好。关键在于我们是否满足了消费者对卷烟的需求，是否把网络功能发挥到了极致，让工业企业、商业企业和零售户获得了最大的利益。
    2、社会经济细分
    社会经济细分是指烟草商业企业要根据消费者的收入水平、社会阶层、受教育程度、职业等特点对市场进行细分。这些因素决定了如何进行部署规划，即在什么价位培育什么品牌、培育多少个品牌的问题。因为做市场就要符合市场规律，这一点很关键。
    3、心理细分
    心理细分是指根据消费者的个性、态度、兴趣、观点和生活方式进行市场细分。卷烟品牌定位要充分考虑消费者的心理因素。
    4、行为细分
    行为细分是根据消费者的行为特征，如购买动机、使用状况及反应等进行市场细分。

                        细分客户，加强客户关系管理

    烟草商业企业的客户，就是供应链的两端，即上游客户———供应商（各有关卷烟生产厂家）、下游客户———终端客户（卷烟零售户）。细分客户的目的是让工业企业满意、零售户满意。
    1、细分生产厂家
    细分生产厂家是通过建立供应商管理档案对生产厂家的企业规模、生产能力、企业文化、在全国的排序以及产品的盈利能力、消费者的接受程度等进行细分，然后根据客户特点采用合适的沟通方式、产品组合、服务形式等等。
    2、建立零售户星级评定体系
   （1）建立客户资料库，收集客户基本资料。
   （2）接触管理。通过与客户的沟通，利用正确的渠道，在正确的时间，提供正确的产品和服务。
   （3）交流与沟通，建立企业与客户之间的双向信息交流系统，确定与消费者有效沟通的方法、方式和途径，指导品牌传播和推广策略的制定。
   （4）提高客户满意度和忠诚度，保持企业与客户长期的稳定关系，制定促使客户购买更多产品以及保持忠诚的策略。
   （5）客户反馈管理。正确处理在客户服务过程中出现的问题，最大限度地减少客户损失率。
   （6）客户分析。分析客户差异对企业利润的影响，并按客户的忠诚度、贡献大小、价值取向等因素进行星级评定，以确定供货数量、品种、服务方式。

                      细化品牌管理，做大做强名优品牌

    对商业企业来讲，市场是一个常数，品牌是一个函数。如何利用有限的市场资源优化品牌，实现品牌价值的最大化，是商业企业在新形势下面临的新课题。
    1、细化品牌管理
    品牌管理是在卷烟销售管理的基础上进行品牌调查、定位、分析、推广、培育、监控管理的全过程，是实现工业企业、零售户、消费者“三满意”的重要载体，也是提升商业企业核心竞争力的重要手段。
   （1）建立品牌管理档案
    通过crm系统建立品牌的增长率、同比增长率、生长曲线、上档率、市场份额、已购客户库存等资料，以指导品牌的管理和监控。
   （2）进行战略性品牌分析
    通过已建立的档案进行如下分析：
    消费者分析：潮流动机、未满足的需求、市场区分
    竞争者分析：品牌形象与识别、实力与策略、攻势
    销售分析：现有品牌形象、品牌历史、实力与能力、组合化价值
   （3）品牌管理的原则和手段
    淘汰原则：逐步淘汰非名优烟和非重点企业的产品，以及含金量较低的品牌
    保留原则：保留名优卷烟中有消费者需求和有潜力的品牌
    引进原则：引进名优卷烟和重点企业的品牌，并且评估同价位的名优烟新品牌消费者满意度是否比原有的品牌高。高则进货，不高则不进。
    只有通过如此淘汰、保留、引进，进一个退一个的良性循环往复，才能在达到保证数量不变的前提下提高名优烟质量、做大做强名优卷烟的目的。
    2、打造商业企业的大品牌———卷烟销售网络
    卷烟销售网络具有控制市场、培育品牌、服务工厂、服务客户的功能，是商业企业最大的品牌。因此，要打造这个大品牌，就要细化管理过程，如福建省实行的明码标价、物商分流、农网创新、队伍转型、质量管理等措施，是打造具有福建特色的现代卷烟销售网络的重要手段。

福建省卷烟销售公司 尤传能

                   从“配送型”网络向“营销型”网络转变
    运用现代营销理论，并联系内蒙古的实际，我觉得我区需要从战略思路、实施手段、布局运作、整合能力上通篇考虑下一步卷烟销售网络建设的现代化进程，实现从“配送型”网络向“营销型”网络的转变，增强我区烟草行业的市场竞争能力和抵御风险的能力。
    市场营销、品牌营销、服务营销是构成现代营销体系的主要内容。那么我区卷烟销售网络要从“配送型”向“营销型”过渡，必须围绕这“三个营销”开展工作。同时，要抓住制约我区新一轮网建发展的主要矛盾和突出问题，来实现我区网建工作的跨越式发展。

         通过营销整合，实现流程再造

    通过企业内部组织结构的调整和合理规划布局，实现网建业务流程再造。要取消人口少和纳入分公司配送范围的县级公司法人资格，将其改为营销部；要以分公司为单位，形成规划布局的单元，在零售户合理化布局的基础上规划物流的布局；要科学整合送货路线，将分散的条状送货路线转变为集中的块状送货路线，使送货车辆实现最大的商品载货量、最经济的送货行程、最少的出行车辆、最低的油耗费用。可以在分公司辖区范围内，打破行政区域划分，按经济区域重新规划。物流配送要适度强调集中配送，规划布局要合理，一般在当天送货能够返程的范围内开展。在呼和浩特、包头各建设一个具有半自动分拣功能的现代化物流配送中心，并且逐步在赤峰、通辽等人口较多的地区推广。
    总之，要通过业务流程重组谋求更大范围、更大规模的物流配送，提高物流配送效率，降低配送成本，实现物流现代化。

           通过品牌整合，实施大品牌战略

    何泽华副局长在培训中讲到，“品牌营销要靠工商共同的努力，是工商共同的责任”。因此，商业企业要依靠网络培育适销对路、盈利水平高的卷烟品牌，引导消费，形成大市场，育成大品牌。这有利于品牌集中度的提高，有利于形成卷烟大品牌的规模经营体系。
    各分公司要根据当地市场特点，加强市场细分、品牌定位、品牌内涵、目标消费群体等品牌战略的研究。要抓有效资源，抓重点厂家和牌号，整合卷烟品牌，提高购进的集中度，避免低效合同。促使卷烟结构优化升级，拉动卷烟单箱利润和单箱销售