做好地方营销和区域营销
    在全国相对处于竞争弱势和不占绝对竞争优势的烟草工业企业，应通过清醒的审视对企业和品牌进行重新定位，从战略层面确定企业的营销策略和发展方向。

    “大品牌、大企业、大市场”是全国行业的宏观发展方向，而决不是企业的个体扩张目标。

    但凡提及“大品牌、大企业、大市场”，有的企业就会认为应该让自己的产品在全国提高市场份额，把企业尽可能做大。
这是一个误区。一是我国烟草行业的计划机制在客观上限制了企业自身产品资源，使其无法满足全国市场需求，限制了企业的盲目自主扩张；二是区域性消费习惯、渠道、网络趋于成熟，市场扩张难度加大；三是弱势企业在研发、制造、营销等环节的力量和储备，短时间内很难超越强势企业，弱势企业竞争空间的萎缩在加快；四是“大品牌、大企业、大市场”是国家局着眼于提高全国整体竞争力的宏观战略，目前的政策和竞争环境有利于强势企业和强势品牌的进一步扩张。
    我认为，正确理解“大品牌、大企业、大市场”，充分分析企业的条件和环境，理清思路，明确战略，把握和选择好企业的前途，无论对强势企业和弱势企业来说，都具有十分重要的现实意义和长远意义。

    以积极的姿态迎合新一轮的烟草变革

   “大品牌、大企业、大市场”是必然趋势，但并不意味着所有的弱势企业都会失去生存的空间。关键在于弱势企业要有积极的态度，以改革求变谋生存的思想，深度思考如何在有限的时间内，有效地增强企业实力。大的企业集团在联合、兼并的过程中，对联合、兼并的对象将会实行多方位评估，择优入围。而弱势群体又会产生优劣之分，绝对弱小的企业难免出局。
    优化资源配置，引入“聚焦”策略，把拥有的有限资源合理利用在某一个局部，寻求在点上的突破，是弱势企业最现实的求生办法。在不具备充足资源的情况下，弱势企业不宜把产品线拉得太长，否则难以形成差异化，同时产品质量也难以保证。在市场布局上不宜四处开发。“到处开花无结果”、“进无前景、丢舍可惜”，是弱势企业进退两难的最残酷的现实。因此，审时度势，尽快冲出窘境（包括即将出现的窘境），已成为弱势企业亟待解决的重大问题。

    努力做好地方营销和区域营销

    我认为，目前弱势企业在营销方面应着力做好以下工作。
   （一）在地方传统市场上，充分整合利用地方传统市场的营销资源，“精耕细作”，做深做透地方市场营销。
    由于企业对当地经济具有支撑作用，地方政府会向企业施以政策上的倾斜和扶植。
    行业的领导品牌或优势品牌，在区域市场内不一定是领导者，不存在绝对优势；而地方品牌在地方市场上往往超越领导品牌，成为地方市场的实际领导者。要把有限的资源投入到本省的地方营销中，以此为根本，实现相对优势的稳固和最大化。积极服从地方、区域、全国的联合、重组，服从省级中烟工业公司的重组调配，尽早选择理想的“婆家”，争取使企业获取合理利益。
   （二）在稳固地方传统市场的基础上，集中资源，力求区域市场在点上的突破。
    在区域市场的当地财政支柱企业形成危机时，外来企业会遇到意想不到的困难，障碍丛生、举步维艰，耗费资源、产出甚微，且一旦退出、再难进入。面广而量小，导致产品知名度高、美誉度不足、忠诚度几乎为零，在经济利益上得不偿失。
    中国幅员辽阔，局部市场的经济、人文、习惯、竞争等环境还存在着差异。无论哪个企业、哪个品牌，都不可能领头各个区域和各种层次的需求。从这个意义上来说，在较长的一段历史时期内，全国市场上还会存在跟随者、补缺者的企业和品牌。
    理智和果断地退出徒劳无功的市场，不期望异军突起，抓住区域市场的间隙和机会，有选择地抓住一两个区域市场并向纵深发展，应当成为弱势企业目前的可行性战略。
·安徽中烟工业公司 王智强

                      以现代营销理论指导营销实践
    营销是一个系统工程，从生产到销售，是一条密不可分的链。一个成功的营销流程，必定是从产品设计，到品牌培养，再到渠道建设的一个环环相扣的过程。因此，做好卷烟营销工作，离不开工商紧密配合。
    培训使我获益匪浅。一是进一步认识到营销是一门科学，同时也是一门艺术。过去，由于身在专卖专营的垄断体制下，对卷烟营销的科学性认识不深。听了老师的理论阐述和案例分析，感觉到卷烟营销是有着极其丰富的科学内涵的。
    随着市场经济体制建设的快速推进，随着全国大市场的逐步形成，随着国际烟草巨头的步步逼近，我国烟草市场大浪淘沙的时代已经到来。不以科学的营销理论来指导经营工作，轻则事倍功半，重则被淘汰出局。
    二是在不少方面受到启发。如品牌培育、市场细分、产品线延伸、客户关系管理，等等。
    湖南有个高档名优烟品牌“芙蓉王”。在1999年前后，常德烟厂依托这个高档品牌推出一种零售价100元一条的烟，叫亚金芙蓉王，包装以黄色为主调。但是，尽管厂家和烟草公司都作了很大的努力，市场效果却非常差。2000年底，常德烟厂又推出一款新的盖芙蓉王，不仅包装使用更典雅的深蓝色，而且价格比黄颜色的芙蓉王高出很多，结果一炮打响。在2002年底，常德烟厂又推出软包芙蓉王，零售价为黄盖芙蓉王的两三倍，至今供不应求。为什么亚金芙蓉王一败涂地而蓝盖、蓝软芙蓉王却大获成功呢？通过这次学习我找到了答案：芙蓉王在人们的心目中定位是高档烟，在做产品线延伸时不能违背这一品牌属性。
    三是加深了对市场营销工作的热爱，坚定了信心，增强了责任感。搞销售时间长了，觉得很累很乏味。通过学习，认识到市场营销工作是一项具有挑战性的工作。做好市场营销工作，对于促进行业平稳健康发展有着十分重要的意义。我们这些从事营销工作的同志，责任重大，要努力学习，提高业务水平，不辜负全行业的期望。
·湖南中烟工业公司 李立

                     关于工商分离后品牌发展的几点思考

    品牌营销的渠道开拓问题

    网建是烟草行业掌握主动权和控制权的最好方式，即使遵守wto规则，外烟进入也须借助这一平台才能实现销售的目的。网络建设的优劣、成败也就直接关系到国内工业企业能否获得持续发展。按现行体制，网建由商业企业独担，而工业企业只能袖手旁观，这是否有利于品牌营销的基本规划？当前，工业企业在品牌营销渠道的开拓上并不具备主动权，对网建的内容，进程和标准也不甚了解，更不能直接参与，这是否容易使自己处于被动地位？因此，建议工商携手、共同参与，使网建更能发挥渠道的功效。包括工业企业可以出资，以合资、参股经营的方式共同投入。这一合作的结果，虽然可能违背打破地方封锁的初衷，但按照大品牌、大市场的指导方针，最终会有别于以前的地方封锁。渠道是品牌得以生存和发展的关键，更是工业企业得以振兴和蓬勃发展的依靠，任何一个工业企业不注重渠道开拓和建设，势必会走向没落。

    品牌培育和价格管理

    按照营销学的原理，价格是产品参与市场竞争的重要手段之一。对于卷烟这一相对特