行业发展需要注意的几个问题

    实践需要理论指导，理论需要实践丰富。日前的卷烟销售工作正处在一个非常重要的发展变化时期，促进行业发展需要注意以下几个问题：
    1.在行业未来发展中，最根本的问题是处理好中外关系。
    外国公司将拼全力争夺中国市场———最大的最后的一个未开放的市场，他们有足够的实力和经验这样做。我们最紧迫的任务是塑造品牌，强化中式卷烟的市场地位和消费习惯，形成对外烟的自然屏障，让中式卷烟走向世界，参与国际市场竞争，扩大影响。
    2.网络建设要发挥品牌培育功能。
    要制定政策，明确政策导向，促进大品牌的快速发展，搞好品牌策划、组织、操作，充分利用网络资源，形成对中式卷烟品牌的强大支持。
    3.服务是网络的灵魂。
    服务虽然是无形的，但服务规范化、标准化才能信息化，才能实现现代化管理。
    4.网络只有低成本、高效率，才能增强竞争力、生命力。
    要使网络扁平化、短流程，提高效率，需要不断优化网络的资源配置，降低成本。
    5.业务流程要体现经营理念。
    要以客户为中心，以客户满意为宗旨，以方便客户为起点，使整个销售系统对访销、配送形成强大的支持。
    6.营销策划要有量化概念。
    要对营销过程作量化分析，从而找出不足和缺陷。量化分析要形成制度。坚持量化分析，才能找出规律，驾驭市场。

·邓学健

                                正确实施客户管理
    零售户由于地理位置、经营规模、经营能力、商业信誉的不尽相同，程度不同地影响着消费者的购买行为。将客户按不同渠道分类，能更有针对性地与不同类型的客户沟通，设计个性化服务方案，满足并引导需求，准确分类，科学地建立客户评价与服务体系，从而对渠道内不同层次的客户确定不同的服务标准并提供不同的服务内容，更有效地集中商品与服务资源，使分销效率最大化。
    首先，建立渠道客户划分。
    按照零售户的经营业态、经营规模、经营业绩、消费者的购买行为，将渠道客户划分为：大型客户类、杂货店类、便利店类、夜店类、农贸市场类和其它类六种渠道。
    1、大型客户类
    主要细分为：大型连锁店、大型百货商场、大型连锁超市。
    2、杂货店类
    主要细分为：中小型商场、一般超市、15家连锁店以下、综合性百货商店、农业生产资料商店、供销社商店。
    3、便利店类
    主要细分为：食杂店、大众餐馆、招待所、商亭、冷饮店、报刊亭、药店、水果店。
    4、夜店类
    主要细分为：二星级以上酒店、特乙级以上饭店、休闲娱乐点（如酒吧、歌厅、舞厅、夜总会、洗浴中心、游泳馆、影剧院）等。
    5、农贸市场类
    主要细分为：封闭式大中小型农贸市场、露天果菜批发交易市场、农村周末集市、社会大集等。
    6、其它类
    主要细分为：各类专卖店、免税店等。
    其次，进行客户评价。
    按照一定的标准对卷烟零售户在经营、信用、社会影响等方面所表现出的能力，给予不同级别的评价，并以此为依据进行市场细分和营销定位，实施个性化服务和差异化管理。
    第三，渠道客户管理。渠道客户管理直接影响到卷烟营销组合的产品策略、价格策略和促销策略等。畅销的渠道可以促进产品顺利进入市场，延长产品的成熟期，推迟产品销售的衰退期。渠道是企业推广产品的重要促销阵地，可以及时了解消费者对产品的各种反馈信息，为营销策略制定与调整提供依据。
    1、实施渠道管理目标
    货畅其流，稳定价格和市场最大化是渠道管理的三大目标。
    2、渠道管理内容
    现阶段大连烟草对卷烟零售户渠道的管理主要从供货保证与管理、交易管理、售后服务管理、销售推广支持、陈列及媒介支持、客户关怀等方面实施。
    零售户渠道管理标准分为分销级关系管理、营销级关系管理和伙伴