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陈敏仁:仰慕台达许多年
——专访台达集团-中达电通机电事业部总经理陈敏仁先生

2018年1月1日,拥有数十年行业从业经验的陈敏仁先生正式就任台达集团-中达电通机电事业部总经理,执掌台达工业自动化在中国大陆地区的业务拓展。上任四个多月,陈敏仁先生做的最多的事情就是——“识人”,从台湾总部,到渠道商大会,再到各大区之间 “飞”奔,进行密集调研。

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陈敏仁先生

在到任台达之前,陈敏仁曾多年服务于欧美自动化公司,是不折不扣的“业内人士”。访谈间,陈敏仁也向记者谈笑说,之前就对台达“仰慕已久”,好奇台达为什么会那么成功,后来发现“台达在发展策略上会进行长期一贯的规划、在研发上有持续大投入、选择人才方面更是有独到的眼光”。

台达在自动化领域历经多年耕耘,如今在行业内已具有非常的影响力,尤其是在中国市场,台达提供的自动化产品及解决方案正被越来越多的用户所青睐。看起来,这位台达工业自动化在中国大陆地区的新掌门如此幸运,直接接手了一个正逐渐走向高峰的团队,但事实真是如此吗?

从“技术营销”到“价值营销”

“我来台达对自己的要求是带领这支团队能够获取更大的市场份额、更高的盈利率、更合理的结构成本。同时策略性产品达到公司要求,在新市场、新产品市占率方面都有一个出色的成绩。”陈敏仁细数道。他认为这些目标的实现,首当其冲需要改变的就是——从“技术营销”向“价值营销”转变。

技术的先进性一直都是台达引以为傲并一直向前发展的主动力,台达在过去的岁月里也一直在以技术推动着市场的发展。但随着客户需求的显著提高,单纯的技术营销无法适应时代发展。“所谓价值营销,就是我们提供给客户的不仅仅是高性能产品,还包括高价值的解决方案,这就是当前我传递给同仁们的最主要信息。”

陈敏仁先生表示,过去,自动化行业偏重于产品、系统的性能优劣;现在,行业谈的最多的是“智能制造”,而价值营销对应的便是智能制造的实现。许多企业不再是简单的设备产品需求,了解他们的深层次需求后,给予他们更多价值和服务,这也将远远高于技术所带来的支撑。 战略转变从字面上可能只是几个字,但对于台达内部员工而言,转变这个思维却并不是那么容易。

这套方案和战略除了向内部员工传达,同时也向台达的所有渠道商发出了一个信号,改变自上而下且势在必行。“我希望我的到来能给大家精神上的鼓励而不是制造压力,给予大家工作精神上的愉快。以前不能做或很难做的事情,我给了一些建议、指导,现在也做成功了,这是我过去经验总结的结果。”

解决方案仍将是驱动发展的“法宝”

“智能制造的实现能够解决用工短缺问题,还能有效传承Know-how,帮助客户缩短产品上市时间、取得竞争优势,这也是自动化发展的未来。”陈敏仁先生强调,台达一直在关注市场的需求发展,也在用新的科技保持产品和解决方案的先进性。”

以家具的定制化发展为例,随着消费者的个性化需求增强,企业从批量规模化生产到为客户提供定制/设计/下单/生产,通过定制化服务创造更高利润的模式越来越受到市场的青睐。 “智能制造整体的发展趋势一定都是这样,因此也会有大量的市场机会。”陈敏仁先生坚信。

作为一家耕耘市场多年的自动化企业,台达的有着极其完整的产品线,从设备自动化到产线自动化,再到整厂智能化。目前,台达产品已涵括机器人、控制器、变频器、传感器、运动控制、监控、制造执行系统等。“这也是台达的一个巨大的优势。” 陈敏仁对记者透露说,“2018年我会更关注策略性产品——机器人、机器视觉等的增长有没有达到既定目标。”

相比产品,整体解决方案更是台达看重的一块:从自己擅长的领域出发,逐步拓展到更多领域。众所周知,台达依靠电子行业起家,在全球拥有大规模的电子制造体系和分布各地的工厂。例如在位于吴江的台达生产基地,就有数量众多的台达自有品牌控制器、伺服系统和工业机器人等自动化产品在产线上应用。通过真实应用中的不断迭代,令产品和解决方案日臻成熟,以这样的方式让产品和行业方案受到更多渠道商和用户的认可。陈敏仁更表示,“台达今年会在更多领域招募策略伙伴来做资源整合,以更加优化的行业方案来为客户创造价值。”

着力发展有集成能力的渠道商

经过多年欧美企业的历练,陈敏仁显然对于渠道管理有自己的一套。

台达希望渠道商的作用不要只停留在卖产品的阶段,而是有能力做系统集成方案。为此,陈敏仁先生下一步在渠道管理上的重要工作就是带入台达“价值营销”理念给渠道商,让渠道商与台达结合得更加紧密,通过台达的能力,帮助渠道商开拓更宽广的发展之路。此外,台达还将凭借自身的影响力帮助渠道商招募人才、留住人才,助力渠道商和台达一起转型。“我们将会给渠道商增加更多的支持与服务,同时还将招募更多有行业背景的渠道商,让他们转化成有集成能力的渠道商。”陈敏仁说。

以渠道商为主的营销模式,其实有一个很大的问题就是企业很容易偏离市场。对此,陈敏仁先生早有应对方式:

推崇方案营销的企业远离行业显然不可取,所以台达会选择部分大客户和行业龙头企业直接营销,而这些客户也会更愿意直接和原厂对接,得到更有保障的服务。一些重点企业,即便是通过渠道商,台达也会有专人介入提供专业的服务。

谈到国内市场,陈敏仁认为,国内有许多优秀的制造厂商,他们在国内市场发展不错,也需要台达这样在全球市场上更有竞争力的企业帮助他们走向国际市场。陈敏仁强调,“台达接下来会更加强调品牌的价值、产品的价值、服务的价值,用经验和技术去服务客户,做他们最坚强的合作伙伴。”

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